Десять заповедей первого контакта

1. Ваши доводы должны опираться на предыдущий опыт контрагента, будь то исследователь, спонсор, технолог, администратор или конечный потребитель. Это означает, что, прежде чем обращаться к конкретному лицу, необходимо "вычислить" сферы его личных интересов и личного опыта.

2. Ваши доводы, факты и предположения должны согласоваться и с общественным опытом, чтобы было прозрачно ясно, что участие контрагента в деле встретит понимание и поддержку общества.

3. Очень хорошо, если Вы сможете показать, что предлагаемая инновация решит какую-либо наболевшую проблему общества, т.е. что общество ждет не дождется, когда Вы развернете свое дело и облегчите его тяжкие проблемы.

4. При всем сродстве с предыдущим опытом и контрагента, и общества полезно показать, что предлагаемая инновация достаточно нова и свежа и что фактор новизны будет работать на пользу дела.

5. Ваши доводы и предположения ни в коем случае не должны давать даже намека на возможное нарушение юридических, моральных или деловых норм.

6. Нужно иметь в запасе все необходимые числовые данные, но пользоваться ими крайне осторожно; с одной стороны, они должны быть абсолютно надежны (а еще лучше, если они подкреплены авторитетным источником, известным Вашему контрагенту), а с другой стороны, этот сухой цифровой материал можно пускать в оборот только по инициативе контрагента, а никак не по собственной.

7. В процессе общения с контрагентом внимательно следите за его реакцией на Ваши действия и высказывания. В случае постепенного сдвига к негативной реакции немедленно прекращайте эту тему. Лучше перенести попытку на другой (более благоприятный) случай, чем получить сейчас отрицательный ответ, который будет уже окончательным.

8. Имейте в виду, что "лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать". С кем бы Вы ни беседовали, позитивный эффект будет намного больше, если Вам есть что показать контрагенту. Есть образец конечного продукта? - великолепно. Есть макет или рисунок конечного продукта? - хорошо. Есть расчеты, теоретические выкладки или другие письменные свидетельства высокого качества инновации? - неплохо, но вдаваться в детали этой писанины стоит лишь при активном желании контрагента (иначе - скука и негативная реакция). И в любом случае демонстрационные материалы в Ваших руках должны быть высочайшего качества исполнения, т.к. малейшая неряшливость автоматически экстраполируется и на сущность, и на надежность всего проекта, да и на Вас самих.

9. Если у Вас есть возможность организовать процесс первого контакта с контрагентом так, чтобы Вы были ему вначале представлены и рекомендованы лицом, которое пользуется доверием и уважением этого контрагента, то Ваши шансы на успешный контакт значительно увеличатся.

10. Если Вы достаточно компетентны в области интересов и занятий контрагента, не стесняйтесь говорить с ним на его языке и пользоваться специальной терминологией, это увеличит степень доверительности общения. Но ни в коем случае не делайте этого, если есть риск неправильно употребить какой-либо специальный термин. Одна такая ошибка (а она режет ухо сразу и наповал) низведет Вас в его глазах до уровня безграмотного выскочки, с которым дела иметь нельзя. Наоборот, в этом случае лучше заранее вслух признать бесконечное превосходство контрагента в его специальной области, Вам мало известной, и Вы получите преимущество внимательного слушателя.

Эти десять правил касаются в основном внешнего по отношению к инновации окружения. Но большое значение имеют и некоторые специальные свойства собственно инновации, воспринимаемые реципиентом. А именно:

1. Относительные достоинства, преимущества инновации по сравнению с существующими объектами и процессами, выполняющими ту же (или подобную) функцию.

2. Совместимость с имеющимся окружением. Консервативность человеческого быта и соображения экономии породили правило, что новое гораздо легче принимается обществом, если оно удобно вписывается в то окружение, что уже имеется.

3. Сложность инновационного продукта должна соответствовать его назначению. Продукт массового потребления должен быть рассчитан "на дурака" и не допускать никаких опасных ситуаций при нештатном применении. Но и продукт узкого специального применения не должен быть чересчур сложным, т.к. это, как правило, снижает его надежность, а ответственность уникальных изделий обычно также является уникальной.

4. Наглядность, возможность "попробовать" инновационный продукт при первом контакте облегчает "усваивание" контрагентом всех его достоинств, он уже неявно "пользуется" этим продуктом, т.е. как бы "сроднился" с ним, что значительно облегчает переход к позитивному решению по инновации.

5. Если возможности "попробовать" не представляется, то преимущество имеет такая инновация, результат использования которой наиболее очевиден. Эту очевидность полезно показать на примерах максимально выпукло.

Контрольные задания (продолжение):

8.5. Вы прослушали магистерский курс "Инновационный менеджмент" и столкнулись с проблемой трудоустройства по этой специальности. Какие варианты можно испробовать в сиюминутной ситуации в регионе? (Предложите 3-4 варианта) К кому обратиться и какие доводы использовать?

8.6. В лабораторных условиях получена полупрозрачная пластмасса, обладающая уникальным свойством: на свету она мягкая, как резина, а в темноте становится твердой, как полистирол. Где можно применить такую пластмассу, в каких изделиях? И какими доводами убедить владельцев соответствующего промышленного предприятия заняться доработкой этого изобретения?