Рабочая программа 5 страница

Для того щоб ділове спілкування було ефективним, важливо, щоб його учасники обов'язково зверталися один до одного на "Ви" (як до співробітників, так і до клієнтів). Таке звертання — необхідний інструмент підтримання нормальних службових відносин і трудової дисципліни в колективі та встановлення партнерських стосунків з дисципліни в колективі та встановлення партнерських стосунків з клієнтами. В обов'язковому порядку слід звертатися до іншого на його ім'я та по батькові. Вчасно висловлене слово "дякую" може стати не менш ефективним, аніж грошова премія. Про службовий етикет вже йшлося. Додамо лише, що часом ефективність спілкування залежатиме й від того, яким голосом (низьким чи високим) розмовляє людина, яку має дикцію, акцент і т. ін..

Хворобою нашого часу є багатослів'я. Майже кожній людині здається, що вона знає більше та вміє щось зробити краще, аніж інший, тому їй хочеться говорити самій. Лише вихована людина відчуває, коли треба говорити, а коли слухати інших, навіть тих, хто її критикує.

Отже, мовленнєвий етикет — це складна система мовних знаків, що спирається на моральні правила й вимоги і вказує на ставлення як до інших людей, так і до себе. Культура спілкування — не просто культура вибору ефективних стратегій і тактик, в основі яких лежать гуманістичні комунікативні установки, знання та вміння. Це також результат застосування правил конструювання повідомлень, говоріння та слухання, це активне використання правил і норм гуманістичної етики, постійне дотримання вимог службового етикету.

ВИСНОВКИ

• Мовленнєве спілкування або вербальна комунікація — це спілкування, коли як знакову систему використовують мовлення, словесні засоби.

• Механізм мовлення містить три блоки: сприймання, внутрішнє мовлення та говоріння.

• Культура мовленнєвого спілкування має дві складові — культуру говоріння та культуру слухання.

• Культуру мовлення значною мірою визначають індивідуальні особливості комунікатора та використання ним логіко-пси-хологічних правил конструювання повідомлень.

• Культура слухання — це активна діяльність, яка передбачає вміння мовчати та використовувати вербальний зв'язок із співрозмовниками з метою досягнення взаєморозуміння і розв'язання комунікативної проблеми (нерефлексивне та рефлексивне слухання).

• Культура говоріння — це знання складових комунікативного акту та вміння його застосовувати у процесі переконуючого і особистісноговпливу, передавання інформації та формування відповідних установок, позицій, думок.

• Мовленнєвий етикет — це складна система мовних знаків, що спирається на моральні правила та вимоги і вказує на ставлення як до інших людей, так і до себе.

СПИСОК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ

1. Атватер И. Я вас слушаю: Пер. с англ. — М., 1984.

2. Бахтин М. М. Проблемы поэтики Достоевского. — 3-е изд. — М., 1972.

3. Вацлавик П. Как стать несчастным без посторонней помощи. — М., 1988.

4. Кисарчук 3. Г. Диалог младших школьников в процессе совместного

решения мыслительных задач // Тез. науч. сообщ. сов. психологов СССР к

VI Всесоюз. съезду о-ва психологов.- М., 1983.

5. Кучинский Г. М. Диалог в процессе совместного решения мыслительных

задач // Проблема общения в психологии.— М., 1991.

6. Латынов В. В. Речевое воздействие в условиях публичной дискуссии (на

материале парламентских выступлений) // Психол. журн.- 1984.- № 1.

урн.- 1984.- № 1.

7. Некрасова Ю. Б. Основные принципы коррекции нарушения речевого

общения // Вопр. психологии. — 1986. — № 5.

8. Павлова И. Д. Коммуникативная семантика речи // Психол. журн.- 1991.-

№2.

9. ПоустЕ. Американський етикет. — К.; Тернопіль, 1991.

10. Проблемы речевого воздействия на аудиторию в зарубежной

социально-психологической литературе / Под общ. ред. Б. П. Фирсова, Ю.

А. Асеева.- Л., 1973.

11. Речевое воздействие. Проблемы прикладной психолингвистики // Под

ред. А. А. Леонтьева. — Л., 1972.

12. Ушакова Т. П., Павлова П. Д., Зачесова И. А. Речь человека и

общение. — М., 1989.

13. Шеломенцев В. П. Этикет и культура общения. — К., 1995.

Тема7:”Невербальні засоби спілкування та культура спілкування”

Структурна схема завдання для СРС

Тема: 7 Невербальні засоби спілкування та культура спілкування

Мета СРС:

Знатиособливості невербальних засобів і культуру спілкування та поведінки

Перелік питань з теми:

1.Проксеміка

2.Невербальні засоби і культура спілкування та поведінки

3.Невербальні засоби та етикет ділового спілкування

Мета і методичні рекомендації по виконанню СРС:

Уміти володіти невербальними засобами та етикетом ділового спілкування

Критерії оцінки, вимоги до знань та вмінь:

рівень –«3»; 6,5,4.

рівень –«4»; 9,8,7.

рівень – «5»;12,11,10.

Індивідуальні завдання:

Захист рефератів, складання тестів.

Форма і дидактичний матеріал для забезпечення контролю:

Роздатковий матеріал.

Література:

Л –1. Т. К. Чмут, Г. Л. Чайка «Етика ділового спілкування», К. «Книга».

Д – 2. Л.К.Богданова «Косметика» М, 2000г.

Місце виконання СРС:

Бібліотека, дім, додаткові заняття в центрі культури.

ЗМІСТ:

1.Проксеміка

2.Невербальні засоби і культура спілкування та поведінки

3.Невербальні засоби та етикет ділового спілкування

СТУДЕНТ ПОВИНЕН ЗНАТИ

Людина, яка має високий рівень культури спілкування, дотримується загальноприйнятих норм і користується всіма формами і засобами спілкування

1.ПРОКСЕМІКА

Щоб встановити або підтримати контакт з людиною, потрібно не лише дивитися їй в очі, а й триматись на певній відстані від неї. Відомий антрополог Є. Холл був першим ученим, який звернувся до просторових потреб людини. На початку 60-х років він увів навіть спеціальний термін для цього напрямку досліджень — "проксеміка". Виявилося, що кожна людина прагне мати як свою територію певний повітряний простір навколо свого тіла. Розміри цієї зони залежать від ряду факторів, передусім від соціокультурних відмінностей людей. Якщо територія, на якій живе та чи інша нація, густо заселена, то й люди під час спілкування перебувають близько один від одного. Якщо вони проживають на відносно малозаселеній території, то, навпаки, розміщуються на певній відстані.

Розрізняють чотири територіальні зони при спілкуванні. Перша зона — інтимна (15-46 см). Це саме та зона, яку людина найбільше оберігає. Уній можуть розміщуватись окрім суб'єкта лише найближчі йому люди, тобто ті, з ким у нього тісний емоційний контакт. Друга зона — особиста (46—120 см). Це відстань, на якій люди звичайно розміщуються на прийомах, вечорах, під час дружніх зустрічей. Третя зона — соціальна (120-360 см). Таку відстань людина намагається зберегти в міжособистісному спілкуванні з малознайомими людьми, зокрема на роботі.Нарешті, четверта зона — громадська (понад 360 см). Це відстань, на якій бажано триматися керівникові, промовцю. У переповненому громадськомутранспорті люди почуваються незручно і намагаються стати так, щоб інші не порушували їхню інтимну зону. Здебільшого люди в таких умовах майже не спілкуються, не розглядають одне одного, намагаються не виявляти своїх емоцій.

2. НЕВЕРБАЛЬНІ ЗАСОБИ І КУЛЬТУРА СПІЛКУВАННЯ ТА ПОВЕДІНКИ

Людина, яка має високий рівень культури спілкування, дотримується загальноприйнятих норм і користується всіма формами і засобами спілкування. Вона легко вступає в контакт із людьми, виходячи при цьому з позитивних комунікативних установок, її жести, міміка, пантоміміка підтверджують доброзичливе ставлення до інших. Очі її відкриті, вона має виразну міміку, живий погляд. Це свідчить про здатність людини до спілкування. При погляді на неї не виникає відчуття тривоги. Під час розмови висота голосу людини може змінюватись, ритмічність мелодії її голосу постійна. Така людина має високу самооцінку, впевнена в собі, про

що свідчить її поза. Вона невимушена, ненапружена. Плечі вільно опущені, ні, голова випрямлена. Руки вільні, жести широкі й свідчать про відкритість. Людина повернута і нахилена в бік партнерів — злегка посміхається, спокійно, твердо, відкрито і прямо дивиться в очі співрозмовників, запрошуючи їх до діалогу, співробітництва.

Сьогодні всі знають про єдність тіла і духу. Недарма люди здавна кажуть, що в здоровому тілі живе здоровий дух. Де гуманно красномовна невербаліка, там за нею стоїть духовно багата людина, яка має високий рівень моральної та психологічної культури спілкування. Остання, у свою чергу, проявляється за допомогою невербальних сигналів. І навіть якщо людина з таким рівнем культури перебуває в поганому настрої чи має якісь неприємності, вона вміє їх приховувати.

Про тісний і важливий зв'язок між невербалікою та відчуттями людини (зоровими, слуховими та кінестетичними) свідчить доробок останніх років у галузі психології та психотерапії — нейролінгвістич-не програмуванняУчені виявили, що люди, реагуючи на запитання, мову, як правило, спочатку несвідомо створюють певні образи, або говорять щось до себе, або уявляють певні скелетно-м'язові відчуття. Яку з цих трьох систем відчуттів вони обирають для опрацювання інформації, можна встановити, зчитуючи невербальні сигнали, насамперед стежачи за рухом очей. Якщо очі рухаються вгору, то людина в цей час конструює або відтворює зорові образи. Якщо ж її очі опускаються вниз вправо, вона уявляє слухові образи, а якщо вниз і вліво — то переживає кінестетичні відчуття.

Знаючи, в якій переважно системі (зоровій, слуховій, кінестетичній) і як працює мозок людини, можна зрозуміти її. За допомогою цієї системи можна допомогти людині позбутися бар'єрів, труднощів у спілкуванні. Наприклад, один із спеціалістів у сфері нейролінгвістичного програмування Ф. Пьюселик учив, що в бізнесі потрібно взаємодіяти саме з урахуванням таких особливостей людей. Якщо людина мислить образами, прагне досягти успіху, щось змінити, спілкуючись з нею, треба допомогти їй створити звичні зорові або слухові образи (задаючи відповідні запитання). Можна також вживати звичні для неї слова (наприклад: "Ви це зробите краще за інших і досягнете успіху. Цей шлях — саме для вас"). На такі слова людина реагує позитивно.

Отже, невербальні засоби спілкування дають змогу працювати свідомо з несвідомим і допомагають досягти позитивних результатів.

Нові дані, одержані у сфері невербаліки, свідчать про те, що є два самостійних канали системи спілкування, які працюють одночасно і мають специфічні функції та механізми, — вербальний і не-вербальний. Згідно з новим припущенням невербальні засоби спілкування призначені для безпосереднього передавання смислових установок через поведінку людини, а мова — для передавання значень, закладених у словах. З'являється дедалі більше даних про те, що невербальні засоби і несвідомі механізми психіки відіграють значно більшу роль як у процесі мислення, так і спілкування, ніж вважалося раніше.

Встановлено також, що у формуванні здібності до інтерпретації невербально!' поведінки людини важливе значення має врахування етапів її поведінки людини важливе значення має врахування етапів її розвитку На першому етапі розвитку людина розпізнає окремі елементи поведінки інших на основі жестів і міміки, трактує лише окремі їхні дії. Розвиваючи свої здібності до розшифрування невербально!' поведінки інших, людина навчається сприймати комплекс відповідних засобів з урахуванням конкретного контексту. Вона не лише розпізнає стан партнерів по спілкуванню, а й правильно оцінює їхнє ставлення одне до одного. З часом людина навчається не лише адекватно аналізувати невербальну поведінку, а й використовувати жести, міміку, пантоміміку як засоби регуляції відносин з іншими.

Спілкуючись, люди розвиваються, оволодівають способами і засобами взаєморозуміння, набувають нових, неповторних знань про людський світ. Вони, як писав Л. Честерфілд у "Листах до сина", отримують більш важливу освіту завдяки прочитуванню людей та вивчення їхніх видань, аніж за допомогою різних книжок.

3.НЕВЕРБАЛЬНІ ЗАСОБИ ТА ЕТИКЕТ ДІЛОВОГО СПІЛКУВАННЯ

Ділове спілкування стає тим ефективнішим, чим краще в ньому пов'язуються всі засоби (і вербальні, і невербальні) із дотриманням службового етикету. Так, люди, особливо під час першої зустрічі, звертають увагу на зовнішній вигляд одне одного. Тому одяг ділової людини має бути охайним, відповідати конкретній ситуації. Що і як одягати на зустріч залежить від того, відбудеться вона вдень чи ввечері, влітку чи взимку, буде

офіційною чи дружньою. Звичайно недоречними на діловій зустрічі будуть відкрита сукня, сильні парфуми, надто яскравий макіяж.

Вітаючись, треба трохи нахилити голову, почекати, що і як співрозмовник відповість на вітання, а потім, посміхнувшись, підійти до нього, не забуваючи про необхідність дотримуватись відповідної дистанції. Господар повинен спочатку запропонувати присісти гостю, а потім сідає сам. Якщо господар хоче, щоб гостю було зручно, він пропонує йому самому обрати місце, куди присісти. Гість сам обере для себе найзручнішу дистанцію. Бажано, щоб співрозмовник при цьому не сидів спиною до дверей та інших людей, бо це може викликати в нього тривогу.

Завершуючи розмову, бажано встати, привітно попрощатися. Доречнвідзначити позитивні результати, що були досягнуті під час бесіди, виказати надію на продовження зустрічей. Щоб підкреслити особливу пошану до людини, варто зустріти її біля дверей, а після завершення розмови провести до дверей.

Існують певні правила вербального та невербального спілкування під час колективного обговорення проблем, проведення нарад, зборів. Вони стосуються всіх присутніх на цьому заході, але найбільше вимог висувається до поведінки та культури спілкування людини, яка виконує роль керуючого ним. Розвиваючись та оволодіваючи різними засобами спілкування, людина самовдосконалюється і підвищує культуру своєї поведінки і спілкування.

ВИСНОВКИ:

• Невербальна комунікація — це система знаків, що використовуються під час спілкування і відрізняються від мовних засобами та формою їх виявлення.

• Жести, міміка, пантоміміка, рухи тіла з'являються у дитини раніше, ніжпантоміміка, рухи тіла з'являються у дитини раніше, ніж мова, і стають істотною основою її розвитку.

• Важливою ознакою культурної людини є її вміння використовувати акустичні засоби (екстралінгвістичні та пара-лінгвістичні сигнали). Вони підвищують ефективність впливу однієї людини на іншу.

• Основою довірливого, культурного спілкування є контакт очей, дотримання вимог просторового розміщення та часових характеристик.

• "Прочитування" та вивчення кожної людини завжди привносить щось новее в наші знання про людський світ.

СПИСОК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ

1. БэндлерР., Гриндер Д. Из лягушек — в принцы. Нейролингвистическое

программирование. — Новосибирск, 1992.

2. Кириленко Г. Л. Проблема исследования жестов в зарубежной психологии

// Психол. журн. — 1987. — № 7.

3. Конева О. В. Психология общения. — Ярославль, 1992.

4. Лабу некая В. А. Невербальное поведение. — Ростов н/Д, 1986.

5. Лабу некая В. А. Способность к психологической интерпретации

невербального поведения // Вопр. психологии. — 1987. — №3.

6. Лисина М. И. Проблемы онтогенеза общения. — М., 1986.

7. Мескон М. X., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента: Пер. с

англ.- М., 1992.

8. Ниренберг Д., Калеро Г. Как читать человека словно книгу: Пер. с

англ.- М., 1988.

9. ПизА. Язык телодвижений. — Новгород, 1992.

10. Сухарев В. Искусство распознавания людей. — Д., 1998.

11. Фейгенберг Е. И., Асмолов А. Г. Некоторые аспекты невербальной

коммуникации: за порогом рациональности // Психол. журн.- 1989.- № 6.

12. ЧестерфилдЛ. Письма к сыну. — Л., 1971.

13. ШтангльА. Язык тела. Познание людей в профессиональной и обыденной

жизни: Пер. с нем. — М., 1988.

Тема 8:” Колективне обговорення ділових проблем”

Структурна схема завдання для СРС

Тема: 8 Колективне обговорення ділових проблем

Мета СРС:

Знатиособливості колективного обговорення ділових проблем

Перелік питань з теми:

1.Форми колективного обговорення проблем

2.Переговори

3.Нарада

4.Збори як форма прийняття колективного рішення

5.Дискусія

6."Мозковий штурм"

Мета і методичні рекомендації по виконанню СРС:

Уміти володіти формами прийняття колективного рішення

Критерії оцінки, вимоги до знань та вмінь:

рівень –«3»; 6,5,4.

рівень –«4»; 9,8,7.

рівень – «5»;12,11,10.

Індивідуальні завдання:

Захист рефератів, складання тестів.

Форма і дидактичний матеріал для забезпечення контролю:

Роздатковий матеріал.

Література:

Л –1. Т. К. Чмут, Г. Л. Чайка «Етика ділового спілкування», К. «Книга».

Місце виконання СРС:

Бібліотека, дім, додаткові заняття в центрі культури.

ЗМІСТ:

1.Форми колективного обговорення проблем

2.Переговори

3.Нарада

4.Збори як форма прийняття колективного рішення

5.Дискусія

6."Мозковий штурм"

СТУДЕНТ ПОВИНЕН ЗНАТИ

Важливу роль у діловому житті людей відіграють різні форми спільного обговорення проблем. Завдяки ним людина проявляє активність у їх роз­в'язанні, впливає на прийняття та реалізацію рішень. Висока культура колективного обговорення безпосередньо сприяє духовному збагаченню членів суспільства, а отже, і прискоренню демократичних процесів у країні, підвищенню матеріального добробуту людей.

1.ФОРМИ КОЛЕКТИВНОГО ОБГОВОРЕННЯ ПРОБЛЕМ

Важливу роль у діловому житті людей відіграють різні форми спільного обговорення проблем. Завдяки ним людина проявляє активність у їх роз­в'язанні, впливає на прийняття та реалізацію рішень. Висока культура колективного обговорення безпосередньо сприяє духовному збагаченню членів суспільства, а отже, і прискоренню демократичних процесів у країні, підвищенню матеріального добробуту людей.

До форм колективного обговорення належать наради, збори, мітинги, переговори, дискусії, різні форми активного навчання (зокрема, "мозковий штурм", ділові та рольові ігри).

На жаль, форми колективного обговорення поки що чітко не розмежовуються. У розмовній мові, наприклад, терміни "нарада" та "збори" є синонімами. Однак перший доцільно вживати тоді, коли учасники справді радяться, обмінюються поглядами і спільно доходять певних висновків. Але якщо директор скликає підлеглих для того, щоб проінформувати їх з якогось питання і дати розпорядження про виконання певних завдань і наказів, то присутні лише сприймають готову інформацію. Це вже не нарада в прямому розумінні слова.

Дуже важливою і широко вживаною формою обговорення є дискусія. Набули поширення зустрічі "за круглим столом", коли кілька учасників дискутують між собою в присутності слухачів. Така дискусія дає змогу ознайомити людей з різними поглядами фахівців на якусь проблему і стимулювати до активного мислення, самостійних висновків. Інколи колективне обговорення має форму диспуту, під яким розуміють публічну суперечку на наукову чи суспільно важливу тему. Учасники диспуту, звичайно, не ставлять перед собою мети обов'язково дійти згоди.

Останнім часом для розв'язання перспективних і досить складних проблем дедалі частіше використовується така форма колективного обговорення, як "мозковий штурм". Вона дає змогу генерувати нові ідеї, шукати шляхи розв'язання складних проблем, окреслювати шляхи розвитку, скажімо, якоїсь організації. Ця форма, як і інші, зокрема ділові та рольові ігри, використовується не тільки для со­ціально-орієнтованого навчання людей, а й у виробничій сфері для вирішення проблемних завдань.

Як на державному рівні, так і в буденному житті люди використовують як форму колективного розв'язання проблем переговори. Переговори відбуваються навіть тоді, коли люди про це не здогадуються.

2.ПЕРЕГОВОРИ

Переговори — це обмін думками, який зазвичай відбувається з певною діловою метою. Вони проводяться на різних рівнях з різною кількістю учасників. Переговори можуть мати як неофіційний, так і протокольний характер. Про особливості переговорів з іноземцями йтиметься далі.

На жаль, більшість людей вести переговори не вміють. Вони нестерпно ставляться до чужої позиції, погано слухають інших, намагаються нав'язати свою думку, часто переводять розмову у сварку і псують взаємини та настрій одне одному

На практиці склалося кілька стратегій, підходів до ведення переговорів залежно від індивідуальних психологічних якостей їх учасників Наприклад, м'яка за характером людина під час переговорів намагається уникнути міжособистісного конфлікту і заради досягнення згоди готова на поступки. Вона завжди прагне до позитивного вирішення питання, але нерідко саме вона залишається ображеною. Водночас інший учасник переговорів, більш жорсткий за характером, розглядає кожну ситуацію як змагання волі, де той, хто виявляє крайню позицію, вперто стоїть на своєму. Він ігнорує етичні норми і хоче досягги лише перемоги, але його дії спонукають опонента також зайняти жорстку позицію. Розв'язання проблеми затягується, в учасників переговорів псується настрій, а отже, і відносини. Це перша стратегія проведення переговорів, яка зводиться до протистояння крайніх позицій партнерів.

Другий стратегічний підхід — це середина між м'якістю та жор-сткістю. Однак дотримуватися "золотої" середини, тобто вести переговори так, щоб досягти своєї мети і водночас не зіпсувати відносини з людьми, досить важко і не всім вдається.

Третій стратегічний підхід до переговорів передбачає розв'язання проблеми виходячи з їх змісту, а не торг з приводу позиції, якої кожна зі сторін жорстко дотримується. Такий підхід розроблено в межах Гарвардського проекту. Такі переговори називаються принциповими. У цьому разі намагаються врахувати інтереси обох сторін і прагнуть отримати такий результат, який був би обгрунтований справедливими нормами, критеріями незалежно від волі жодної зі сторін. Ця стратегія передбачає жорсткий підхід до розгляду суті справи, але м'який підхід до учасників переговорів і дає змогу прийняти справедливе рішення з погляду етики, яке б задовольнило обидві сторони.

Переговори як форма колективного обговорення передбачають три стадії: а) аналіз ситуації, тобто проблем учасників, їхніх емоцій, відносин, інтересів, можливих варіантів прийняття рішення; б) планування; в) дискусія.

Готуючись до переговорів, доцільно відвести певний час для попереднього аналізу майбутніх переговорів з позицій та інтересів їхніх учасників — це буде запорукою успіху. Аналізувати доцільно такі принципи ведення переговорів: а) розмежування учасників і предмета переговорів; б) урахування інтересів обох сторін, а не їхніх позицій; в) аналіз усіх можливих варіантів розв'язання проблеми; г) визначення певного критерію для прийняття рішення.

Під час переговорів люди поводяться по-різному і, готуючись до них, вивчають не лише психологію й репутацію партнерів, а й манеру їхньої поведінки. Для досягнення успіхів у переговорах неабияке значення має те, яке враження справлять їх учасники один на одного. Не можна забувати про одяг, приміщення, умови прове­дення переговорів. Наприклад, після першої зустрічі на переговорах учасники, спілкуючись, обговорюють іноді не тільки предмет переговорів і їх зміст, а й те, як трималися представники іншої сторони, як вони були вдягнені, чи поводилися невимушено, чи посміхалися і т. ін.

Ставлення учасників переговорів до переговорного процесу також може бути різним: в одних випадках зорієнтованим на отримання результату за будь-яку ціну, в інших — на продовження партнерських відносин. Оскільки нерідко бажання зберегти добрі стосунки є важливішим, аніж результат переговорів, доцільно:

а) проаналізувати характер відносин між учасниками переговорів, а також свої
і, по можливості, чужі почуття. Якщо є негативні емоції в якоїсь із сторін або в обох,
доцільно своєчасно "випустити пару", щоб не спалахували пристрасті. Для цього
можна пожартувати, використати якісь жести, змінити інтонацію або вибачитись;

б) якщо відчувається непорозуміння, треба спокійно вислухати іншого (можна
попросити, щоб він повторив найважливіші думки), а потім у разі потреби уточнити,
нейтралізувати, спростувати його аргументи;

в) щоб зрозуміти хід думок партнерів, варто поставити себе на їхнє місце, а
потім спільно обговорювати проблему.

Треба пам'ятати, що за протилежними позиціями учасників переговорів стоять їхні потреби, цінності, інтереси, які або надто різняться, або, навпаки, можуть бути схожими. Нерідко існує думка про те, що в опонента, який спростовує ваш погляд, Інтереси обов'язково будуть протилежні до ваших. Однак вони якраз можуть збігатися з ними. Виявити інтереси не завжди легко, бо вони можуть бути замаскованими. Але це все-таки варто зробити, поставивши себе на місце іншого і запитати: "чому так?" або "чому ні?"

Інтереси різняться за ступенем важливості. Найсильніші інтереси виражають основні людські потреби (безпеку, матеріальний добробут, почуття приналежності до певної групи, визнання і т. ін.) і відповідають загальноприйнятим етичним нормам. Звичайно, важливо також розібратись у своїх інтересах, знайти аргументи на їх захист, а вже потім переходити до пропозицій. Захищаючи свої інтереси, треба виявляти твердість. Але водночас там, де можна, бажано поступитись партнерові по переговорах, ураховуючи його інтереси. Навряд чи інша сторона прислухається до вас, якщо ви не будете виявляти увагу до її інтересів і пропозицій. Для того щоб переговори були результативними, треба шукати взаємовигідні варіанти розв'язання проблеми.

Іноді думають, що позитивний результат переговорів — це перемога одного і поразка іншого. Проте завдяки дослідженням психологів багато хто розуміє, що найкращий вихід із ситуації, коли має певний виграш кожна сторона [6].

Учені, які вивчають переговори як наукову проблему, зазначають чотири прорахунку що заважають людям дійти згоди: передчасні судження; пошук єдиного варіанта розв'язання проблеми; впевненість у неможливості "збільшити пиріг"; думки типу "їхня проблема — це їхня проблема, і нехай вони її розв'язують". Щоб уникнути таких моментів, доцільно під час обговорення проблеми розглянути кілька варіантів її розв'язання. Для пошуку варіантів можна скористатися методом "мозкового штурму", виокремити найцінніші Ідеї, а потім повернутися до загального підходу, де ідея — лише один із варіантів. Щоб отримати позитивний результат, на проблему можна подивитись очима різних людей, іноді сторонніх. Можна також поділити проблему на кілька частин і приймати рішення поетапно.

Запропоновані учасниками переговорів варіанти рішення можуть бути різні: сильні (суттєві, постійні, всеохоплюючі, остаточні, безумовні, зобов'язуючі, першорядні) та слабкі (процедурні, тимчасові, часткові, умовні, другорядні). Але в будь-якому разі учасники переговорів виконуватимуть ту угоду, яку прийнято шляхом згоди.

Якщо угода більше виражає інтерес однієї зі сторін, треба полегшити іншій стороні її прийняття. Для цього треба скласти список кількох можливих рішень, у тому числі й тих, які може прийняти партнер. Потім необхідно розглянути можливі шляхи реалізації цих рішень. Треба також продумати, як обґрунтувати свій підхід. Це легше зробити виходячи з об'єктивних критеріїв. Чим частіше при розгляді проблеми й пошуку варіантів її розв'язання обидві сторони звертатимуться до прецедентів, що вже мали місце, тим швидше вони дійдуть згоди.

Щоб отримати позитивний результат, треба використати об'єктивні критерії щодо суті питання або дотриматися справедливої процедури. Якщо обом сторонам важко обрати якісь критерії, можна звернутися за порадою до третіх осіб. Посередник може зіграти велику роль на переговорах, якщо вони повільно просуваються до успішного завершення. Йому не обов'язково глибоко вникати в позицію кожної сторони. Головне — знайти найкращі варіанти можливого розв'язання проблеми і допомогти сторонам прийняти спільне рішення виходячи з інтересів кожного з них. Посередник готує текст угоди, пропонує його сторонам і з урахуванням їхніх зауважень доводить роботу до логічного завершення.