| Способ поведения
| Ожидаемая реакция
| Противодействия
|
| Патетическая просьба «войти в положение»
| Вызвать благосклонность и великодушие
| Не брать на себя обязательств
|
| Создание видимости, что позиция оппонента слишком сложна и непонятна
| Принудить партнера рас крыть больше информации, чем ему нужно
| Спросить собеседника, что именно непонятно и вызывает сомнения
|
| Изображение из себя «делового» партнера, представление обсуждаемых проблем как несущественных побочных вопросов
| Желание произвести впечатление умудренного опытом человека, которому не пристало осложнять жизнь другим
| Твердо указать на то, что есть много препятствий для решения проблемы
|
| Поза «благоразумности» и «серьезности»; авторитетные заявления, основанные на «очевидных» и «конструктивных» идеях
| Страх показаться глупым, несерьезным и неконструктивным
| Заявить, что некоторые очень важные аспекты еще не были приняты во внимание
|
| Демонстрируемое упрямство, самоуверенность
| Заставить оппонента просить, показав ему, что его методы неуспешны
| Относиться ко второй стороне скептически, прибавить самоуверенности
|
| Указание на критику действий оппонент со стороны его клиентов или общественности
| Пробуждение чувства опасности и неуверенности
| Выразить возмущение тем, что вторая сторона опускается до таких методов
|
| Быть «милым и подлым», т.е. быть дружелюбным и вместе с тем постоянно возмущаться
| Породить неуверенность, дезориентировать и напугать оппонента
| Ровно относиться к дружелюбию, так и к возмущению со стороны оппонента
|
| Показывать, что зависимость оппонента намного больше, чем это есть на самом деле
| Завоевать авторитет и заставить оппонента усомниться в себе настолько, чтобы он не был способен сохранить занятую позицию
| Продолжать задавать критические вопросы, реагировать демонстративно хладнокровно
|
