Проробка базисних умов поставки

У ЗТК базис поставки у самостійний розділ не виділяють, оскільки посилання на базисні умови поставки (БУП) традиційно містяться, як мінімум, у двох розділах: "Предмет" та "Ціна та загальна сума контракту". Виняток становлять типові контракти, в яких базис поставки виділяється у вигляді вільного рядка для заповнення на лицьовому боці типового контракта.

У ЗТК будь-який базис поставки визначає наступні три ключьові питання:

1) розподіл між продавцем-експортером та покупцем-імпортером транспортних витрат з доставки товару (визначення, які витрати та до якого момента - географічного пункта - несе продавець і які, починаючи звідки - покупець);

2) момент переходу з продавця на покупця:

- ризиків пошкодження, втрати чи загибелі вантажу;

- права власності на товар;

3) дату поставки товара (визначення момента фактичної передачі продавцем у розпорядження покупця або його представника, наприклад, транспортної організації, товара і, відповідно, виконання чи невиконання першим своїх обов’язків зі строків поставки).

БУП першою чергою визначають, хто із учасників угоди несе транспортні витрати, зв’язані з доставкою товару від продавця до покупця, визначає "границю" транспортних витрат продавця, за якою ці витрати починає нести покупець.

Момент переходу ризиків та права власності на товар у більшості випадків економічно співпадає (покупець починає ризикувати загибеллю вантажу тоді, коли стає його власником), що є оптимальним з точки зору взаєморозрахунків між продавцем-експортером та покупцем-імпортером. При цьому в окремих випадках може використовуватись варіант, коли момент переходу права власності дещо "відкладається" у часі і покупець стає власноком товару вже після переходу на нього ризиків, наприклад, після передачі покупцю відвантажувальних документів або фактичної оплати товару (за звичай, при поставці лісових матеріалів та нафтопродуктів). В Інкотермсне обумовлюється момент переходу права власності на товар, і тому цей момент слід обумовлювати у ЗТК самостійно, хоча частіше за усе, це буде лише формальною констатацією факта, який випливає із тлумачення використовуваної БУП. За відсутність такого застереження (про момент переходу права власності) це питання буде вирішуватись на підставі норм використовуваного національного законодавства.

Базисними умови поставки називаються тому, що, по-перше, витрати з доставки товару (транспортні витрати), які, відповідно до базисної умови, несе продавець, входять у ціну товару, утворюючи її основу – базис; по-друге, тому, що вони регулюють низку найбільш важливих, принципових, базових, питань, які зв’язані з організуванням доставки товару до місця призначення.

Транспортні витрати продавця можуть становити до 40-50% ціни товара (така звана "транспортна складова"). Ці витрати можуть включати: витрати з підготовки екпортного товара до відвантаження (пакування, маркування, контрольний відбір проб, перевірка кількості та якості), оплата навантаження товару на транспортні засоби внутрішнього перевізника (залізниця, авіа- та водний транспорт), оплату перевезення товару від пункту відправлення (склад готової продукції завода-виробника) до внутрішнії проміжних пунктів навантаження (термінал магістрального транспорта), оплату витрат з навантаження (перевантаження) товаруна транспортні засоби покупця, оплату перевезення товару міжнародним транспортом, страхування товару (при умовах СІФ та СІП), зберігання товару у порту, перевантаження або перетарювання товару у пункті призначення, розвантаження товару у порту (пункті) призначення, оплату витрат з експортного/імпортного митного очищення вантажу (митні збори, податки, мит та інші платежі, які зв’язані з переміщенням товару через кордон) та ін.

При використаннi "Інкотермс-2000" у контрактi повинно бути зроблено посилання на нього, наприклад, "СІФ порт Марсель згідно Інкотермс-2000". Якщо такого посилання немає, але включена та чи iнша базисна умова, передбачена в "Інкотермс", на її детальне тлумачення можуть вплинути звичаї країн-контрагентiв, специфiка роботи портiв тощо. Тому пiд час переговорiв з укладання контракту продавцеві та покупцеві слiд повiдомити один одному про такi особливостi i, у випадку необхiдностi, уточнити окремi положення у контрактi. Умови, якi розширяють чи змінюють тi, що передбаченi "Інкотермс", включають у договiр, і вони мають приорітет перед базовим змiстом термiна.

Прiоритет у виборi способу доставки має покупець. Правильний вибiр виду транспорту та базису поставки товару є дуже важливим питанням, що визначає вигiднiсть угоди, тому що транспортнi витрати становлять значну величину. Так, частка тiльки морського фрахту при перевезеннi, наприклад, обладнання становить 10% від його цiни. Особливо значнi транспортнi витрати у торгiвлi з фiрмами далеких країн, таких, як країни Латинської Америки, Японiя. Тут транспортний чинник може навiть визначати доцiльнiсть угоди.

Значна частка перевезень у мiжнароднiй торгiвлi здiйснюється морським транспортом. Друге мiсце за обсягом перевезень займає залiзничний транспорт. Автомобiльнi та повiтрянi перевезення є незначними, це пояснюється високими тарифами на цi послуги. Тому автомобiльним та повiтряним транспортом перевозяться високоцiннi вантажi малих та середнiх габаритiв, виставкові матерiали, а також термiновi вантажi.

При виборi базисних умов контракту як при купiвлi, так i при продажу товарiв потрiбно прагнути до того, щоб доставку вантажу за межами держави органiзовував i оплачував iноземний контрагент.

При iмпортi товарiв та при їх перевезеннi морським транспортом найкращим є контракт, укладений на умовах СІФ - "вартість, страхування та фрахт". Тут покупець повнiстю позбавляється вiд складнощiв з органiзацiї доставки вантажу у чужiй країнi та повинен тiльки оплатити товар. Крiм того, товар страхується вiд початку до кiнця у вiдомiй покупцю страховiй компанiї, що зменшує можливi труднощі, пов'язанi з отриманням вiдшкодування.

При доставцi вантажу залiзничним транспортом доцiльно використовувати умову DAF - "поставка до кордону", маючи на увазi кордон країни-покупця.

При експортi продукцiї для продавця доцiльна умова ФОБ - "вільний на борту судна" або FCA - "франко-перевiзник", де продавець знiмає з себе ризик загибелi або пошкодження товару, вiдповiдно, з моменту його навантаження на судно або передачi перевiзнику. Крiм того, продавець одержує платiж задовго до одержання покупцем вiдправленого йому товару. Проте при продажу на умовах ФОБ досить складно доставити вантаж у строк появи судна на причалi i продавцю доводиться ризикувати та нести втрати під час складування вантажу у порту очiкування судна.

Перевезення проданого товару залiзничним транспортом доцiльно здiйснювати на умовах DAF - "поставка до кордону" країни продавця (аналог морських умов ФОБ).

В умовах жорсткої конкуренцiї досить широко розповсюдженний у мiжнароднiй торгiвлi базис DDP - "поставлено, мито оплачено". Вiн забезпечує найбiльший сервiс покупцю. Цей базис також привабливий для iмпортерiв iз слаборозвинутих країн з слакорозвиненим портовим господарством. Проте умова "поставлено, мито оплачено" є найобтяжливішою для продавця.

8.5.Укладання зовнішньоторгових контрактів (ЗТК)

Другим етапом зовнішньоекономічної операції є укладання контракту. Здебільшого під час заочної проробки пропозицій та запитів не вдається вирішити увесь комплекс технічних та комерційних питань, і тому зацікавлені сторони призначають час та місце для переговорів. Як правило, переговори про комерційні умови контракту (комерційні переговори) починаються тільки після закінчення технічних переговорів.

Ініціатива вступу у переговори може бути виявлена як продавцем, так і покупцем.

Попередні комерційні переговори є звичайним етапом узгодження умов контракту. Спірні питання з комерційних умов угоди та технічних вимог до товару розв'язуються методом уторгування, який полягає у взаємному вивченні об'єктивних аргументів сторін та знаходженні на цій основі взаємоприйнятних компромісних рішень.

Переговори можуть вестись листуванням (поштовим, телеграфним, телетайпним), шляхом особистих зустрічей або телефоном. Переговори телефоном досить широко використовуються при укладанні угод на масові стандартизовані товари, коли основні умови угоди є типовими та заздалегідь відомі обом сторонам. У цьому випадку телефоном погоджуються лише ціна, кількість товару та строк поставки. Потім сторони оформлюють свою домовленість письмово. У біржовій торгівлі переговори телефоном є основною формою ведення переговорів з укладання угод. Телефонні переговори досить часто використовують також для підтвердження запропонованих оферентом умов, для закінчення попередніх переговорів. Телефонні переговори значно полегшують контакти між сторонами і у цьому сенсі є дуже зручними.

Як правило, ці способи поєднуються у різних комбінаціях, наприклад, переговори, які починались листуванням, можуть бути продовжені телефоном або підчас особистих зустрічей.

При підготовці до проведення переговорів бажано дотримуватись таких рекомендацій:

· визначити предмет переговорів; здійснити підготовчі заходи; розробити документацію відправки/приймання делегації для проведення переговорів; підготувати техніко-економічне обгрунтування, затвердити базу договірних цін, підготувати та узгодити проекти документів; вивчити фірму та членів делегації майбутнього партнера;

· визначити склад своєї делегації, місце та завдання кожного її члена;

· виробити тактику ведення переговорів: можливий розподіл ролей учасників, послідовність викладення питань, що цікавлять, (першою вислуховується сторона, за інциативою якої відбувається зустріч), підготувати довідкові та інші матеріали, які можуть бути потрібні під час переговорів, розробити шляхи розв'язання розбіжностей та претензій (бажано мати декілька варіантів розв'язання потенційних спірних питань), підготувати можливі відповіді на питання партнерів.

Документація відправки/приймання делегації для проведення передконтрактних переговорів включає:

- наказ про відрядження спеціалістів у країну партнера або наказ про приймання делегації з країни партнера (див. приклади, наведені нижче);

- при прийнятті делегації контрагента - калькуляцію вартості приймання та обслуговування іноземних делегацій та окремих осіб у власній фірмі. При складанні калькуляції слід орієнтуватись на чинні нормативи.Приклади згаданих вище документів наведені у Практикумі (див. Додаток).

При проведенні переговорів слід додержуватись загальних норм протокольної практики, звичаїв та умовностей, які прийняті у міжнародному діловому спілкуванні, центральним серед яких є принцип "міжнародної ввічливості" - дотримання шанобливості та поваги до усього, що символизує та репрезентує державу партнера, незалежно від його місця та значимості у міжнародному співтоваристві. Повага до посадових осіб іноземних фірм та компаній, точне дотримання протокола утворює сприятливу переговорам ситуацію, робочий настрій, який допомагає контруктивному розв'язанню обговорюваних питань та проблем.

Крім принципа міжнародної ввічливості,у міжнародній діловій практиці прийнято дотримуватись ще двох важливих приниципів:

- принципа ввічливого нейтралітета(cultural adiophora), який означає манеру поведінки та ділову етику, згідно з якими іноземець у період перебування у закордонній країні може на свій вибір дотримуватись або не дотримуватись звичаїв та традицій цієї держави, не ображаючи його мешканців. Наприклад, український бізнесмен, перебуваючи в Індії, може замість рукостискання використати намасте, або вей, - скласти руки долонями разом на рівні грудей, як у людей, які моляться;

- ввічливого виключення (cultural exclusive), який означає прийняті у даній країні манери та звичаї, яких не слід дотримуватись іноземцю. Наприклад, європейському бізнесмену, який перебуває у якій-небудь країні Близького Сходу не слід одягати арабський строй.

Сучасний діловий протокол побудований на засадах раціональних звичаїв практики ділового спілкування, а не на "церемоніях" та "ритуалах". Дотримання загальноприйнятих норм протокола - це перша суттєва ознака готовності партнера серйозно вести справу. Вміння чітко та шанобливо прийняти запрошених іноземних партнерів (навіть потенційних), скромна та гідна поведінка під час вашого візиту до них, постійний діловий настрій, байдуже відношення до покупок, спиртного, дарунків та різного роду розваг - надійно переконають партнера у серйозності ваших намірів. Метушливість, догідливість, дрібне жебрацтво, навпаки, породжують недовіру до співробітництва та діловим якостям потенційного партнера, його здатності серйозно та розумно вести справу. Втрата власної гідності або, навпаки, прояв пихатості та дотримання приниципа - "проживемо і без вас", "прийдуть і інші" - такі нерозумні або необережні дії зводять на ніщо ділові зустрічі та ведуть до втрати іміджа претендента у ділових колах.

Відчуття міри та гідності у всьому, зокрема і у дріб'язках, - це запорука успішної організації та ведення міжнародних ділових зустрічей та переговорів. Ознаками не лише протокольної практики, але й загальновизнаної міжнародної культури ділового спілкування є наступні: хто, як і де зустрічає візитерів (на вокзалі, у холі, у кабінеті), де і на якому рівні будуть розміщені члени делегації, наскільки враховуються побажання гостей при організуванні програми зустрічі. Протокольну ввічливість не можна замінювати "довірчим" спілкуванням або прагненням будувати відносини на основі "панібратства", діями навздогін, неправдивою багатозначністю або явною розгубленістю. Не слід переносити ділові зустрічі під найрізноманітнішими приводами, відміняти їх, замінювати учасників переговорів, оскільки це викликає шок партнера або його роздратування і свідчить або про неповагу до нього або про абсолютну безпардонність винної сторони. Як результат - зниження практичної цінності та ефективності ділових зустрічей.

За звичай, ділові переговори проводяться між керівниками фірм або їх уповноваженими представниками за участю спеціалістів. Перша особа має право підпису контрактної та іншої документації і, як правило, має із собою печатку фірми або особисту печатку. Особи, уповноважені керівником фірми на ведення переговорів та підписання контрактної документації, повинні мати це право згідно статутних документів фірми та мати із собою довіреність (letter of attorney) або інші письмові підтвердження таких повноважень. Серед таких осіб, крім керівника делегації, можуть бути експерти (компетентні спеціалісти з предмета переговорів або ЗТК), з правом підпису або без такого. У складі делегації, крім керівників, можуть бути "технарі", перекладачі, референти та юристи, які готують необхідні матеріали, поточні протоколи та документацію. Якщо у вас є заздалегідь підготовлений проект ЗТК, необхідно дати можливість партнеру попередно ознайомитись з його текстом. Інколи у делегації можуть бути представники державних, громадських організацій або інші супроводжуючі особи, які не мають прямого відношення до предмета переговорів.

При веденні переговорів усі сторони повинні дотримуватись принципа чесної та справедливої ділової практики, Переговори повинні вестись добросовісно та мати на меті досягнення своєчасної угоди на умовах дотримання авторських, винахідницьких та інших прав власності третіх осіб.

Набуваюча сторона повинна мати можливість та час для об’єктивної оцінки рівня технічного оснащення, підготовленості та торгової політики потенційного партнера, справедливості та розумності ціни продукції. Сторони у границях можливого, з дотриманням своїх зобов’язань з конфіденційності інформації перед третіми особами, повинні інформувати одна одну відносно своїх попередніх угод, про результати практичного використання продукції, надавати рекламу та необхідні дані, які сприяють прийняттю позитивного рішення.

Ділові зустрічі або переговори, спрямовані на підготовку або підписання ЗТК, доцільно оформляти відповідним протоколом з точним записом прийнятих рішень або пропозицій. Такі протоколи зберігаються певний, узгоджений сторонами строк, і є основою при продовженні переговорів, визначають зобов’язання сторін на поточний період, а також використовуються при виникненні суперечок або претензій. Більш докладно про такі протоколи -у п.2.2.2.

За згодою сторін переговори можуть протоколюватися (стенографуватися). Використання диктофонів допускається лише за годою сторін. Усі учасники переговорів повинні бути ясно попереджені про здійснюваний звукозапис або про присутність на переговорах представників преси. Кожна із сторін має право зажадати стенографічний звіт або копію запису переговорів, якщо такі здійснюються.

Для успішного ведення переговорів важливо утворити нормальний психологічний клімат, правильно вибрати тактику їх ведення. У деяких країнах (США, Франція, Німеччина та ін.) налагоджена спеціальна підготовка осіб, які проводять переговори. Наприклад, при виборі тактики ведення переговорів Гарвардська школа бізнесу (США) рекомендуєтактику "принципових переговорів" на відміну від "м’яких" або "жорстких" переговорів. Висуваючи термінологію "принципові" переговори, автори виділяють чотири основні положення:

1) у переговорах слід відділяти людей від проблем;

2) слід концентрувати увагу на інтересах, а не на принципах;

3) розглядати різні можливості перш, ніж приймати рішення;

4) наполягати, щоб результати переговорів базувались на об’єктивних даних.

При проведенні переговорів слід використовувати закони психології, наприклад, розроблені Дейлом Карнеги. До правил переконання можна віднести наступні:

- проявляйте увагу до думки іншої особи (ніколи не кажіть партнеру, що він не має рації);

- прагніть побачити речі очима партнера;

- проявляйте симпатію до його думок та інтересів;

- не варто починати переговори з тих питань, по яких ваші думки розходяться. Навпаки, акцент слід зробити на питання, з яких ви досягли згоди;

- намагаючись переконати партнера у своїй точці зору не говоріть багато самі, дайте можливість говорити партнеру;

- якщо ви відчули нелогічність власного висловлювання або суперечність фактів, які не порушують основної тези, зізнайтеся у цьому якшайшвидше, поки партнер не перехопив ініциативу;

- починайте та ведіть переговори у дружньому тоні. Інша сторона - не супротивник, а ваш партнер, її успіх - це і ваш успіх, а не ваша поразка;

- уникайте починати переговори з питань, на які ваш партнер може сказати "ні". Намагайтесь викладати вашу точку зору так, щоб партнер був змушений відповідати "так";

- намагайтесь вести переговори так, щоб в результаті обговорення партнер думав, що запропонована вамі ідея - його власна;

- якщо у вас є вагомий аргумент, з яким ваш партнер не може не погодитись, намагайтесь висловити його як можна пізніше або взагалі не говорити, якщо партнер сам прийде до нього.

Для успіху ділової зустрічі потрібно набагато більше, ніж знайти відповідного партнера, треба самому бути відповідним партнером, знати про партнера, про його фірму, про його країну якомога більше, з одного боку, надати про себе правдиву та повну інформацію партнеру - з іншого.

У таблиці 3.6. наведені різні стилі ведення переговорів в залежності від культурних особливостей предствників різних націй.

Таблиця 3.6.