Говорите своими словами и следите, чтобы слова соответствовали вашей личности

Арт использовал вопросы «да» или «нет» весьма эффективно. Кроме того, он учил нас превращать потенциального клиента в активного участника презентации, добиваясь от него согласия за счет использования разумных доводов; здесь могут помочь «наглядные пособия». Арт использовал вопросы «да» или «нет» для подведения клиента к логическому выводу; он не заставлял человека изменять свое мнение, он просто подталкивал его к принятию нового решения на основе дополнительной информации.

Беседа или допрос?

Понимая, что следующая мысль для многих очевидна, я все-таки приведу ее ввиду огромной важности: ГОВОРИТЕ СВОИМИ СЛОВАМИ И СЛЕДИТЕ, ЧТОБЫ СЛОВА СООТВЕТСТВОВАЛИ ВАШЕЙ ЛИЧНОСТИ. Ваша работа состоит в изучении и выяснении желаний и потребностей клиента, а не в проведении допроса!

Проявляете ли вы искренний интерес к потенциальному клиенту? Связаны ли ваши вопросы с тем, что обсуждалось до этого (то есть с предыдущими ответами) или вы просто словесно воспроизводите какой-то заранее подготовленный список?

Крайне тягостное впечатление производит поведение, похожее на поведение тех нерадивых ведущих ток-шоу, которые задают вопросы, никак не связанные с предыдущими ответами. Особенно если речь идет о специалистах по продажам.

Одного нашего сотрудника, неправильно проводившего анализ потребностей, потенциальный клиент в какой-то момент прервал и задал вопрос: «Простите, вы действительно торговый агент, а не агент ФБР?».

Важность анализа потребностей — не повод переходить за рамки дозволенного. Чтобы проводить этот процесс с должным тактом, научитесь правильно задавать вопросы. Большинство профессионалов в сфере продаж, безусловно, не хотят походить на агентов ФБР или на нерадивых ведущих ток-шоу. В связи с этим может возникнуть вопрос: как получать нужную вам информацию, чтобы и вы, и потенциальный клиент чувствовали себя при этом комфортно? Я рад, что вы его задали, потому что именно этому посвящена глава седьмая.

ЧАСТЬ 1 УСПЕШНОГО ПРОЦЕССА ПРОДАЖ: АНАЛИЗ ПОТРЕБНОСТЕЙ

Правильные вопросы позволяют завоевать доверие потенциального клиента.

2. Комбинируйте эмоции и логику:

А. Используйте вопросы «для ума» и «для чувств». Б. Используйте связку из трех вопросов. В. Используйте «наглядные пособия», чтобы потенциальный клиент смог «увидеть» идею.