Более живописные словесные картины

Копни Кокс работала в крупной издательской фирме и может быть поэтому верила в значимость слов. Она учила других, что предложение заключить контракт куда менее эффективно, чем- вводная фраза: «Чтобы зарезервировать для вас место...». Устрашающий поначалу контракт превращался в бланк для резервирования места, и потенциальный клиент становился гораздо сговорчивее.

Джей П. Керри из Сан-Франциско, штат Калифорния, с энтузиазмом отстаивал мнение, что вместо официальных (или дружеских) визитов профессионалы в сфере продаж должны практиковать «ознакомительные» визиты. Он говорил: «Когда вы слышите слово «знакомство» или «представление», какие ассоциации у вас возникают? Если рядом с вами выдающаяся личность, разве вы с гордостью не представите ее своим друзьям? Если вы выходите с супругой и встречаете знакомого, разве вы не представите ему свою супругу? Когда вы отправляетесь совершать продажи, вы должны представиться сами, представить вашу компанию и, что самое главное, свои продукты и/или услуги потенциальному покупателю,

Поскольку слова — это краски, с помощью которых создаются наши картины, мы должны подбирать наилучшие оттенки. Нам нужно научиться рисовать такие образы, чтобы их можно было без труда понять и использовать».

Выдающиеся специалисты по продажам являются «мастерами слова» и «живописцами».

Слова — это действительно краски, которыми рисуют картины жизни. Разве вас не увлекает процесс выбора нужных цветов (слов) для того, чтобы добиться желанной цели, — создавать живые картины мира?.

КАК ПРАВИЛЬНО ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ

Итак, как вы будете, задавать вопросы, которые позволят осуществить необходимый анализ потребностей перед началом презентации? Я рад возможности обсудить эту тему. Еще раз напомню мысль, которую уже высказал ранее: те, кто знает «что» и «как», всегда будут работать на того, кто знает «почему». При изучении вопросов, задаваемых профессионалами в сфере продаж, а также процесса составления вопросов, позволяющих выявить потребности потенциальных клиентов, призываю вас анализировать те «почему», которые стоят за всем этим.

ВОПРОСЫ «С ОТКРЫТОЙ ДВЕРЬЮ»

Нужды и чаяния наших клиентов можно выяснить с помощью трех основных типов вопросов. Причем все вопросы — и эмоциональные, и логические — попадают в одну из этих трех категорий.

Первая категория — это вопросы «с открытой дверью». Они предоставляют опрашиваемым полную свободу в их ответах. В конце концов, цель состоит не в том, чтобы загонять потенциальных клиентов в какие-то жесткие рамки, — вы хотите, чтобы они действовали по собственному усмотрению. При использовании вопросов «с открытой дверью» фокусными точками являются потребности, желания, идеи и мнения ваших собеседников. Вы ничего не навязываете, а проявляете искренний интерес к своему клиенту.

Вопросы «с открытой дверью» можно узнать по содержащимся в них словам кто, что, где, когда, как, и почему. Они также могут начинаться фразами: «Что вы думаете о...?» или «Каковы ваши чувства в связи с...?».

Примеры

Рассмотрим некоторые примеры вопросов «с открытой дверью», которые позволяют профессионалам в сфере продаж получать нужную информацию, проявляя искренний интерес к потенциальным клиентам.

1. Что является наиболее увлекательным в вашей работе?

2. Как, по вашему мнению, изменятся в ближайшие пять лет ваши обязанности?

3. Каковы ваши цели в профессиональной сфере?

4.Что вы думаете о тех переменах, которые ждут вас и вашу организацию в следующие шесть месяцев?

Повторюсь, назначение вопросов «с открытой дверью» — предоставить потенциальным клиентам свободу в выборе ответов. Если будете задавать вопросы, на которые можно ответить лишь «да» и «нет», ваш собеседник останется для вас «вещью в себе». Так что задавайте вопросы «с открытой дверью».