Принципы обмана

Экологическая и экономическая теории обмана находят себе применение в различных областях жизни. Прежде чем изучать обман как инструмент рынка, я решил сосредоточить свое внимание на исследовании роли обмана в трех основных жизненных сферах: в игре, на войне и в природе.

Из разрозненных исследований, которые я проводил в этих трех областях, вскоре сформировалась общая тема. Две группы соперничают за выживание. В лобовых столкновениях затрачивается много энергии. Хищник и жертва достигают такого совершенства в тактике нападения и, соответственно, защиты, что приходится прибегать к непрямым воздействиям ради сбережения энергии.

В каждой из рассматриваемых мной областей возникло множество приемов обмана, благодаря которым различные формы жизни получили возможность существовать, затрачивая минимум энергии на прямые столкновения. Но вот среди соперников появляется некий «гений», который либо своими силами, либо по стечению обстоятельств открывает и развивает новый, более эффективный способ атаки или обороны. Этот способ передается другим благодаря наследственности, знакам или речи. И вот среди множества методов обмана выделяется один, наиболее предпочтительный.

Но рано или поздно противник изобретает свой метод, благодаря которому он может противостоять этой новой стратегии. Приемы защиты и нападения постоянно разви- ваются и совершенствуются, чтобы не нарушался баланс. В военном деле это называется «гонкой вооружений», а в биологии - коэволюцией.

Один вид - множество приемов обмана

У многих животных развились один или несколько приемов обмана. Но человек превзошел животный мир. Когда ему необходимо обмануть, он всякий раз изобретает новую хитрость. Он умеет сочетать и смешивать фундаментальные приемы обмана, создавая новые, сложные стратегии.

Самые наглядные примеры этой своеобразной человеческой способности можно найти на полях сражений.

Многие военные специалисты ссылаются как на верховный авторитет на опыт Б. Лидделла Харта, который в, течение сорока лет работал военным корреспондентом лондонской «Таймс». Вот рассуждения Харта по поводу эффективности и широкого применения того, что он называет «окольными путями» (по существу - родного брата хитрости):

«Когда в ходе исследования множества военных кампаний я впервые начал осознавать превосходство окольных путей над прямыми, я всего лишь искал возможность пролить свет на особенности стратегии... Я начал понимать, что непрямой подход имеет гораздо более широкую сферу применения... и что таков закон жизни во всех ее проявлениях; такова философская истина. И следование этой истине можно рассматривать как ключ к практическому решению любой проблемы, в которой доминирует человеческий фактор и в которой возникает конфликт интересов. Во всех подобных случаях прямое навязывание новых идей провоцирует человека на упрямое противодействие, тем самым создавая дополнительные трудности для изменения его точки зрения. Обратить человека в свою веру можно гораздо проще и быстрее, если подбросить ему новую идею неожиданно и не очень явно либо выдвинуть косвенный аргумент, который примет на себя всю силу инстинктивного отпора. Непрямой подход играет решающую роль как в политике, так и во взаимоотношениях полов. В коммерции уклончивый намек на то, что у продавца есть некий ценный товар, гораздо эффективнее, чем непосредственный призыв купить. Всем известно, что самый надежный метод внушить своему оппоненту какую-либо идею - убедить его, будто эту идею он выдвинул сам! Как и на войне, цель здесь состоит в том, чтобы ослабить сопротивление перед тем, как пытаться преодолеть его; а самый лучший способ достижения этой цели - выманить противника из его укрытия».