Этап 3. Прием клиента в офисе банка

Основные правила беседы с потенциальным заемщиком:

· Клиент должен чувствовать себя спокойно. Кредитный работник должен попросить содействия заемщика в том, чтобы лучше узнать его дело и адекватно рассмотреть его просьбу о займе Простой и понятный язык, не перегруженный терминами, будет оценен клиентом.

· Рекомендуется задавать открытые, а не закрытые вопросы. Открытый вопрос заставит заемщика выдать много информации, тогда как закрытый вопрос приводит только к ответам «да» или «нет».

· Беседа должна проводиться в изолированном месте, что позволит обмениваться конфиденциальной информацией. Заемщик должен быть заверен в конфиденциальности интервью.

Основными вопросами для предпринимателей являются:

· Какова цель кредитования?

· Какую сумму кредита Вы хотите получить? На какой срок?

· Являетесь ли Вы индивидуальным предпринимателем или представителем юридического лица?

· При положительном ответе – выясняем:

· Сколько времени Вы ведете свой бизнес?

· Какой учет у Вас? Кассовая книга, тетрадь предпринимателя, управленческий учет? Каковы источники погашения кредита?

· Есть ли у Вас задолженность по кредитам банков?

· Что Вы можете предоставить в залог в качестве обеспечения кредита?

Самостоятельно разработайте вопросы для интервью с заемщиком- физическим лицом, рассчитывающим на потребительскую ссуд, Вопросы должны прояснить ситуацию с его занятостью, размером постоянных доходов, имеющимся имуществом, наличием долгов по банковским и другим кредитам, а также о том, является ли данное лицо поручителем по займам других лиц.

Нескольким студентам поручается исполнить роли различных типов клиентов. Типы клиентов:

1) средних лет мужчина, немногословный, (узнал о банке от знакомых), но бизнес есть (производство тары)

2) молодой человек, музыкант, кредит нужен на новую гитару, бизнес нелегальный, играет в ресторанах и различных группах

4) торговец с рынка (скандальный) - торгует китайским товаром - деньги нужны срочно

5) человек «борец за правду” и искатель беспроцентных кредитов, ему интересно, что за банк тут появился

6) молодой индивидуальный предприниматель, имеет салон компьютерных игр, просит кредит для закупки дополнительных компьютеров, но живет в на съемной квартире и часто ночует в салоне и в залог кроме компьютеров ничего предложить не может.

7) предприниматель – оптовик, торгует пивом, у него есть склад и вагон пива, хочет. проплатить ж\д тариф и т.д.

Студенты в роли сотрудника банка должны:

-быть максимально корректными и не поддаваться на провокации

- уложить разговор в 5 минут. Говорить по существу и не позволять клиенту отвлекаться от основной цели.

- уметь отказать

Студенты оценивают выполнение этих требований и дают друг другу рекомендации. Преподаватель подводит итоги тренинга.

Задача 10.10

В коммерческий банк обратился потенциальный заемщик с просьбой предоставить кредит под залог ликвидных активов.

Сумма кредита - 20000 тыс.руб.

Срок кредита - 6 месяцев

Ставка за кредит - 13 % годовых, при возникновении просрочки она возрастает в 2 раза.

Заемщик отнесен банком к 3 классу кредитоспособности.

Возможный срок реализации заложенного имущества банком оценен в 90 дней.

Возможные расходы по реализации заложенного имущества по расчетам бан­ка составят 10% от его стоимости.

Требуется определить минимальную сумму залога, на которую банк может согласиться при предоставлении кредита.

Задача 10.11

Торговая фирма " Дон" предоставила в банк заявку на получение кредита в размере 45000 тыс.руб. на срок 4 месяца для оплаты закупаемых швейных изделий. Условия получения товара - стопроцентная предоплата. В качестве обеспечения кредита фирма готова предоставить залог товаров в обороте.

Средние остатки товаров на складе за отчетный год составляли 90000 тыс. руб., минимальные остатки - 65000 тыс. руб.

Для оценки соответствия товарных остатков на складе данным баланса, а также в целях осуществления проверки соблюдения заемщиком складской дисциплины и оценки ведения складского учета произведен выезд кредитного работника в фирму. Проверкой нарушений не установлено.

Процентная ставка за кредит – 12 %.

Стоимость необходимого залога банком определяется по формуле: (сумма кредита + сумма процентов) * 1,3 (расходы по реализации и НДС)

Требуется оценить достаточность залога.