Содержательные стороны подготовки переговоров

Основное время при подготовке переговоров отводится на анализ проблемы, формулирование собственных интересов и целей, продумывание стратегии и тактик. Вы также должны подготовить множество документов: справок, досье, вариантов соглашения. При подготовке предложений необходимо продумать заранее аргументы, особенности восприятия тех, к кому они обращены, привлечь экспертов, проанализировать порядок изложения ваших предложений.

Основными методами подготовки к переговорам являются:

- балансный лист (расписываются плюсы и минусы всех решений): позволяет систематизировать все возможные варианты, сделать экспертный анализ, дать общую оценку решений;

- «мозговой штурм»: как правило, используется при изобретении вариантов согласования интересов;

- ролевые игры: позволяют отработать систему аргументации и возможные возражения противника; проверить собственные скрытые предположения; рассмотреть проблему с разных точек зрения.

Вот ключевые моменты, которые необходимо рассмотреть в процессе планирования и подготовки переговоров:

Чего мы хотим достичь?

1. Какова наша основная цель? (анализ проблемы, диагноз ситуации, анализ наших потребностей и интересов)

2. Что мы предполагаем получить в результате? (стратегия)

3. Каков идеальный путь достижения этой цели? (тактики)

4. Какие есть альтернативные варианты? (максимально возможное количество вариантов решения достижения основной цели)

5. Кто является нашим партнером по переговорам? (анализ потребностей и интересов партнера, прогноз его позиции)

6. Достаточно ли у нас фактических данных и информации для обоснования наших аргументов?

Как мы собираемся достичь поставленных целей?

1. Какие у нас есть силовые ресурсы? Какие силовые ресурсы есть у противоположной стороны?

2. Какие переговорные стили, стратегии и тактики мы собираемся использовать?

3. Кто будет вести дискуссию?

4. Кто будет проверять факты и работать над взаимопониманием?

5. Какие вопросы мы должны задать?

6. С какими эмоциональными проблемами нам предстоит столкнуться?

7. Кто будет работать над снижением напряженности и проявлять заинтересованность людьми?

Что, если мы проиграем?

1. Начнем ли мы переговоры сначала?

2. Какие издержки и выгоды являются принципиальными?

3. Какие иные стратегии будут возможны?