Постановка ценовых экспериментов

Если не имеется надежной статистики относительно влияния уровня цен на объем реализации, то для определения ценовой эластичности возможно проведение специальных ценовых экспериментов. Организация меняет цены и затем изучает последствия влияния произведенных изменений на объемы продаж.

Варианты ценовых экспериментов:

- изменение цен в течение определенного времени в нескольких магазинах (расположенных достаточно близко друг к другу, расположенных в разных районах),

- различные цены на одинаковые товары назначаются в нескольких магазинах в одно и то же время,

- изменение цен в одном магазине путем последовательной замены ценников через довольно короткие промежутки времени,

- изменение цен в рассылаемых клиентам каталогах.

Например, на пробном рынке на небольшой период времени вводится 5%-ое повышение цены на исследуемый товар. Если окажется, что это повышение не отразилось на объеме продаж, то оно вводится на всех рынках.

Периоды проведения экспериментов достаточно короткие (число наблюдений большое), позволяющие уловить реальную динамику спроса, не искаженную дополнительными внешними факторами. Из краткосрочного характера наблюдений следует, что все параметры, влияющие на спрос, кроме цены, можно считать условно постоянными и не проводить дополнительной коррекции.

При проведении ценовых экспериментов важно сохранить неизменными все другие факторы, влияющие на покупательское поведение потребителей. В условиях нестабильной экономики это сделать сложно.

Метод ценовых экспериментов позволяет обобщить большое число наблюдений за продажами и ценами и потому дает более точные результаты, позволяя корректировать общие представления о спросе и уточнять необходимый уровень цены.

В результате применения данного метода можно уловить пороги ценовой чувствительности, выражающейся в изломах линии спроса. Если такие пороги известны менеджменту организации, то появляется возможность максимизации выручки на неэластичном участке спроса за счет некоторого повышения цены товара.