Роль и особенности средств стимулирования сбыта

Стимулирование сбыта – обычно кратковременные побудительные меры поощрения покупки и продажи товара или услуги посредством добавления к ценности товара дополнительного элемента.

Таблица 35. Цели стимулирования сбыта

Потребители	Торговля
Добиться испытания товара новыми пользователями	Вывести новый продукт в новую область распространения
Представить новый или улучшенный товар	Снизить торговые издержки
Стимулировать повторное использование товара	Улучшить навыки работы
Стимулировать более частные или многочисленные покупки	Компенсировать последствия продвижения конкурирующих марок
Направить покупательскую активность в другое русло	Увеличить объемы продаж
Сохранить клиентов за счет предоставления видимого вознаграждения	Контролировать товарные запасы
Усилить рекламу или личные продажи	Стимулировать поддержку внутри торговых точек
Стимулировать поддержку торговли	Добиться вымокого уровня интереса среди тех, кто отвечает за продажу товара

Задачи стимулирования сбыта.

- Увеличение продаж всего ассортимента компании

- Увеличение продаж отдельных выбранных позиций из ассортимента.

- Усиление лояльности дилеров, укрепление партнерских отношений и обратной связи с дилерами.

- Уменьшение влияния конкурентов

Стимулирование посредников – меры по продвижению товаров компании на рынок, направленные на разные группы посредников в канале распределения и их торговый персонал (таблица 36).

Таблица 36. Методы стимулирования сбыта в торговле

Методика	Цель	Способ реализации
Компенсация затрат на распространение нового продукта	Добиться включения нового товара в ассортимент	Денежная премия или премия продукцией для обеспечения запаса нового товара
Скидки при пробной закупке	Добиться первоначального контракта, возможность продемонстрировать товар	Особые скидки при первоначальной закупке
Возврат непроданных новых товаров	Добиться включения нового товара в ассортимент	Поставка на условиях консигнации. Введение норматива оборачиваемости для нового товара
Конкурсы дилеров	Стимулировать массовые закупки, вызвать энтузиазм за счет соревновательности, поддержать тесные партнерские отношения.	Прямая почтовая реклама, реклама для торговля, торговый персонал. Введение норматива продажи дилерам товаров.
Торговые купоны (купоны для потребителей, распространяют производители, но в них указан торговец)	Увеличить частоту и объем закупок, добиться быстрой оценки товара	Реклама в местных СМИ, печатные объявления и радиообъявления в магазинах
Премии дилерам за объемы закупок (например в виде путешествий)	Поощрять определенный уровень покупок, наградить посредника за поддержание усилий по продвижению, создать благожелательное отношение	Торговый персонал, реклама для торговли
Торговые соглашения (специальная выкладка, дополнительные закупки, лучшее расположение на полках, помощь в продаже)	Финансовое поощрение посредников за покупку товара или поддержку его продвижения, стимулировать частоту и объем закупок, добиться сотрудничества в продвижении товара	Компенсации за покупку, скидки, компенсация за экспонирование и место, компенсация за формы бесплатных товаров рекламный зачет, товарный кредит, возврат товара
Кооперированный маркетинг	Продвижение товаров у определенных торговцев	Совместные акции направленные на потребителя
Программы обучения и социальные мероприятия	Обеспечить полноценный грамотный процесс продажи товара торговцем	Семинары, тренинги, учебные пособия, специально подготовленный штат сотрудников
Кредит, отсрочка оплаты	Снизить влияние на закупки своего товара наличие средств у торговца	Определение лимитов товарных кредитов по категориям запасов

Стимулирование потребителей – разработка и реализация разнообразных программ стимулирующего воздействия для создания или увеличения покупок товара конечными потребителями (таблица 37).

Таблица 37. Методы стимулирования конечных потребителей