Главная Случайная страница Контакты | Мы поможем в написании вашей работы! | ||
|
Каждое средство маркетинговых коммуникаций играет свою роль при решении задач, стоящих перед коммуникациями. Все вместе стимулирование сбыта, прямой маркетинг и личные продажи стараются обеспечить немедленное действие за счет добавления товару дополнительной ценности. Личные продажи являются наиболее прямым оружием маркетинговых коммуникаций, дающим возможность торговым агентам немедленно отвечать на возникающие вопросы, определить основные условия принятия решения о покупке и заключить сделку.
Подход в рамках ИМК координирует использование всех инструментов маркетинговых коммуникаций для создания синергетического эффекта, который оптимизирует вероятность продажи. Выбор наилучшей комбинации средств зависит от нескольких факторов:
- от самого рынка;
- самого товара;
- от канала распределения.
Специалисты по маркетинговым коммуникациям используют личные продажи, когда преимущества последних и сложившаяся ситуация толкают к их применению. В общем случае, личные продажи преобладают, если важна встреча между покупателем и продавцом. Маловероятно, что покупатель станет совершать крупную покупку, такую как приобретение роскошного автомобиля, без торгового агента. Личные продажи допускают обмен информацией, приспосабливание к разным типам отношений и применение различных методик, которые убедят покупателя в необходимости покупки.
Для определения роли личных продаж в маркетинговой коммуникационной стратегии целесообразно использовать четыре критерия:
1. Характер информации, которой необходимо обменяться для продажи продукта или услуги.
2. Цели маркетинговых коммуникаций.
3. Альтернативные варианты маркетинговых коммуникаций-микс, с учетом
конкретного мнения о возможностях фирмы по применению каждого из них.
4. Относительные издержки личных продаж по сравнению с другими элементами маркетинговых коммуникаций-микс.
Дата публикования: 2015-07-22; Прочитано: 254 | Нарушение авторского права страницы | Мы поможем в написании вашей работы!