Роль службы маркетинга в выполнении функции прогнозирования сбыта

Результаты рыночной деятельности свидетельствуют, что справедлива формула: «Прогнозирование - планирование - реализация - успех». В условиях усложнения объектов управления и динамичной внешней среды переходной экономики значение этого экономического постулата только усиливается. Прогнозирование принимает беспрецедентные масштабы, становится первоосновой процессов развития, маркетинга, производства, управления.

Основные объёмные показатели деятельности организации определяются в процессе разработки прогноза сбыта (продаж). Функция прогнозирования сбыта является одной из ключевых функций предприятия.

Прогноз сбыта подготавливается службой маркетинга, и доводится до сведения всех производственных и хозяйственных подразделений организации, которые должны корректировать свою работу в соответствии с ним. Таким образом, роль службы маркетинга в хозяйственной деятельности организации интегрирующая.

Задачи маркетинга требуют учёта запроса и поведения покупателей. Это определяет необходимость:

- производить то, что будет, безусловно, куплено;

- иметь широкий ассортимент продукции, рассчитанный на разные потребности и вкусы;

- организовать производственный процесс так, чтобы он был приспособлен к быстрой переналадке, а также к сервисному обслуживанию купленной продукции;

- постоянно вести научные исследованию по анализу рынка, поведению покупателей и конкурентов;

- отводить первостепенную роль дизайну и рекламе.

Философию генерального директора предприятия (объединения, фирмы) и его заместителя по маркетингу во многом можно выразить одной только фразой: «Мы управляем не заводом, а сбытовой организацией, удовлетворяющей потребности покупателей». Различные производственные вопросы решает технический директор, ориентируемый, однако, стратегией сбыта, то есть тем, что продиктуют ему службы маркетинга.

С нашей точки зрения необходимо:

- детально проработать содержание функций прогнозирования и планирования сбыта и потенциальной ёмкости рынка, сам процесс прогнозирования;

- разработать модель прогнозирования сбыта нового продукта, так как в современных условиях вывод на рынок нового продукта с ориентацией на различные целевые сегменты становится актуальным;

- осуществить корректировку систему управления с целью сосредоточения процесса прогнозирования в отделе маркетинга как интегрирующем звене предприятия.