Главная Случайная страница Контакты | Мы поможем в написании вашей работы! | ||
|
Что делать, чтобы найти взаимопонимание? Достаточно ли вы проницательны, чтобы, начав разговор, найти какие-то другие темы, помимо бизнеса? В этом разделе представлены некоторые приемы, которыми можно воспользоваться при звонке по телефону, при личном общении с покупателем у него или у себя в офисе, а также на различных мероприятиях. Разговор по телефону... Вероятнее всего, вы хотите договориться о встрече. Сосредоточьтесь на следующих четырех вещах:
1. Переходите к сути дела в первые 15 секунд.
2. Говорите довольным и веселым тоном.
3. Постарайтесь узнать о клиенте нечто личное.
4. Четко договоритесь о встрече.
Создание взаимопонимания начинается с разговора по делу! Цель звонка надо изложить немедленно. Нет необходимости говорить: «Как ваши дела?», тем более что эта фраза воспринимается как уловка. Просто скажите свое имя, название своей компании и то, чем вы можете помочь клиенту. После этого обе стороны испытывают своего рода чувство облегчения. Клиенту становится легче, потому что он теперь знает, зачем вы звоните, а вам — потому что клиент не повесил трубку. Теперь можно приступать к собственно налаживанию взаимопонимания и разговору о будущей встрече.
Как говорит клиент: формально или дружелюбно? Постарайтесь во время разговора пошутить как минимум дважды (только
к месту). Люди любят смеяться. Короткая и непринужденная шутка, рассказанная за 10 секунд, способствует взаимопониманию больше, чем 10 минут торговой болтовни.
Внимательное слушание обеспечивает понимание. Уже в первые минуты общения по телефону проявляются настроение клиента, место, откуда он родом, и его характер. Я, например, внимательно прислушиваюсь к акценту: это подсказывает, откуда клиент родом. Это может стать отличным предметом для обсуждения, если вы земляки или вы сами много путешествуете.
Прислушивайтесь и будьте восприимчивы к настроению клиента. Если он говорит явно грубо, отрывистыми фразами, просто скажите: «Я вижу, вы очень заняты [или "сегодня у вас тяжелый день"]. Давайте выберем время, когда мне будет удобнее позвонить».
Если вы знаете клиента, можете договориться о встрече при помощи личного подхода. Например, если вы говорите с фанатом баскетбола, то можете сказать: «Я уверен, что могу удовлетворить ваши потребности в освоении компьютера. Наша встреча займет не более 10 минут. В течение первых пяти минут я покажу, чем могу вам помочь, а еще пять минут мы поговорим о том, кого надо включить в состав "Хорнетс"».
Помните, люди любят говорить о себе. Добившись того, что человек начнет рассказывать о себе, вы получите шанс найти точки соприкосновения, найти взаимопонимание и повысить вероятность успешного исхода дела.
Прежде чем переходить к сделке, надо добиться взаимопонимания. Лучший способ завоевать сделку состоит в том, чтобы сначала завоевать расположение клиента. Если вы найдете общие с клиентом темы или интересы, вы сможете завести деловые дружеские отношения.
Дата публикования: 2015-07-22; Прочитано: 190 | Нарушение авторского права страницы | Мы поможем в написании вашей работы!