Активные продажи - продавец в роли «охотника» за заказами

Торговый агент - «охотник» за заказами - занимается продажей в общепринятом смысле: находит потенциальных клиентов, снабжает их информацией, убеждает совершить покупку, заключает сделки и осущест­вляет послепродажную работу с клиентами. Работа «охотника» за заказами требует творческого подхода и умения представить себя в роли клиента. Обычно этот вид личной продажи необходим для сбыта сложной или технической продукции, дающей покупателю много вариантов выбора, поэтому «охотнику» за заказами необходимо хорошо знать товар и иметь высокий уровень торговой подготовки. «Охота» за заказами - дорогостоящий процесс.

Согласно оценкам, в США прямые издержки на один визит торгового агента к покупателю товаров промышленного назначения составляют в среднем $198,67; к покупателю потребительских товаров - $210,43; к потребителю услуги -$193,58.[73]

Эти внушительные цифры позволяют понять, почему сегодня столь популярен активный телемаркетинг.

Активный телемаркетинг - это практика контактов с клиентами посредством телефона. Гораздо более низкая стоимость одного контакта (в пределах $20-25) и незначительные последующие издержки на выезды к клиентам (а то и полное отсутствие таких издержек) объясняют широкую популярность этого метода.