Структура переговоров

Упражнение 2. Прочитайте следующую беседу между двумя друзьями, чтобы узнать:

a) первое предложение;

b) противопредложение;

c) соглашение.

Джек:	Что мы сделаем в субботу?
Джилл:	Er … позволяют нам навещать фильм.
Джек:	Мы могли сделать это – или что, если … Вы знаете, что это - день рождения Мэри? Почему мы не выходим с нею, и Томас – идут для еды или чего-то?
Джилл:	Это - хорошая идея - куда мы пойдем?

Упражнение 3. Вот представление типичной структуры переговоров. Сравните это с беседой, которую Вы только что прочитали.

(1) Предложение
	(2) Прилавок – предложение
(3) Соглашение
	(4) Подтверждение

Осуществление 4. Закончите анкетный опрос от делового журнала о ведении переговоров.

Отметьте предложения с (верным) T, F (ложный) или D (это зависит):

Единица 12

АНКЕТНЫЙ ОПРОС

	ПРЕДЛОЖЕНИЯ	T (верный), F (ложный) или D (это зависит):
1.	Всегда есть победитель и проигравший на переговорах.
2.	Вы должны дать что-то, чтобы получить что-то.
3.	Вы нуждаетесь в повестке дня.
4.	Создание светской беседы необходимо.
5.	Вы должны подготовиться как можно больше.
6.	Вы можете обещать что-либо.
7.	Переговоры - то же самое во всем мире.
8.	Это - хорошая идея регулярно подводить итог соглашений.

Упражнение 4. Прочитайте следующие три переговоров и ответьте на вопросы:

a) Где люди и о чем договариваются?

b) Какие переговоры взаимовыгодны, который является, проигрывают - проигрывают и который является победой - проигрывают?

Переговоры 1.

Муж:	Что относительно Майорка этим летом? Мы должны начать планировать, или все будет заказано.
Жена:	О, не другой праздник пляжа? Вы хотите пойти в Майорка хотя Вы знаете, что я очень не хочу лежать и ничего не сделать. Я хотел бы предложить что-то активное как поход в Альпы.
Муж:	Ходьба вверх и вниз по горам. Вы не можете быть серьезными!
Жена:	Вы ничего не знаете об этом! Приезжайте и взгляните на брошюру. Есть много солнца также в Альпы.
Муж:	Я не хочу знать что-либо об этом. Мне требуются две недели, чтобы расслабиться, поесть слишком много и ничего не сделайте. Нет никакого способа, которым я буду идти вокруг гор, несмотря на солнце.
Жена:	Я пойду в Майорка в течение недели, если мы идем в Альпы в течение недели.
Муж:	Ни в коем случае!
Жена:	Мы делаем то, что Вы хотите каждый год. Разве Вы не можете пойти на компромисс на сей раз?
Муж:	Я могу встретить Вас половина пути. Давайте найдем остров с горой на нем. Тем путем Вы можете блуждать по на нем, и я могу лечь на пляж. Вы можете согласиться с этим?
Жена:	Это вне рассмотрения! Или мы делаем что-то вместе, или я не хочу идти. Это - мой практический результат.
Муж:	Это, делает двух из нас. Это означает, что ни один из нас не уезжает в отпуск в этом году. Большой!

Переговоры 2.

Человек:	Спасибо за проведение мне. Это - красивый дом.
Продавец:	Да, я знаю. Я не хочу продавать его, но у моего мужа есть работа в Нью-Йорк таким образом, мы должны двинуться.
Человек:	Так, сколько Вы просите его?

Единица 12

Продавец:	Я хотел бы 600,000$.
Человек:	Откровенно говоря, я думаю, что это много для этого дома. То Ваше наилучшее предложение?
Продавец:	Я думаю, что это - справедливая цена. Помните, что есть очень большой сад и новый гараж.
Человек:	Правда, но взгляд на окна. Вы должны заменить всех их. И пол внизу не выглядит хорошим. Я только заплатил бы ту цену при условии, что Вы делаете весь ремонт.
Продавец:	У Вас есть пункт там. Я должен восстановить окна. Однако, у меня нет времени, чтобы сделать всю работу. Если я понимаю Вас правильно. Вы возьмете дом, Если я понижу цену из-за реконструкций?
Человек:	Точно. Смотрите, Вы хотите быструю продажу, и мне действительно нравится дом. Если Вы спуститесь до 550,000$, то я возьму его, и у Вас будут свои деньги в конце недели.
Продавец:	Договорились! Давайте составлять контракт.

Переговоры 3.

Моделирование агента:	Если Вы будете хотеть, чтобы Таня смоделировала Вашу зимнюю коллекцию, то она будет стоить 10,000$ в час.
Владелец магазина:	Это намного выше, чем я ожидал. Мы только нуждаемся в ней в течение двух часов.
Моделирование агента:	Прекрасный. Это будет стоить 20,000$ в течение вечера. Это в Вашем новом магазине в центре города, не так ли? Хорошее местоположение.
Владелец магазина:	Смотрите, модель Inbooked не может сделать его. Наш новый магазин открывается в пятницу, и я действительно нуждаюсь в модели, но мы говорим о цене снова?
Моделирование агента:	Нет, я не хочу обсуждать это. Вы знаете, что Таня - почти главная модель. 10,000$ - пирог, если Вы хотите известное лицо. Я не могу пойти немного ниже, чем это. Как хотите.
Владелец магазина:	У меня нет выбора. Но разве мы не можем получить долгосрочное представление? Если пятница будет иметь успех тогда, то я закажу Таню для весенней и летней коллекции. Конечно, Вы можете дать мне скидку за три устойчивых заказа?
Моделирование агента:	Боящийся нет. Как я сказал, Yania пользуется спросом в настоящее время.
Владелец магазина:	Смотрите, я заплачу 20,000, пока она остается в течение дополнительного часа и бесед моим постоянным клиентам.
Моделирование агента:	Таким образом, то, что Вы говорите, является Вами, хотят работу приблизительно больше чем двух часов. Никакое соглашение! У Вас может быть Таня в течение двух часов и не секунды дольше. Если Вы хотите отдельно оплачиваемые предметы, Вы должны заплатить за них.
Владелец магазина:	Я думаю, что это очень неблагоразумно, но, хорошо, это - соглашение. 20,000$ в течение двух часов, но, я не буду иметь деловые отношения с Вами снова.

Единица 12

Упражнение 5. Прочитайте следующие три извлечения, каждую часть различного типа переговоров. Соответствуйте каждым переговорам к одному из трех типов, описанных ниже, A, B или C.

Извлечение 1.

Адвокат:	Да, я понимаю то, что Вы говорите, но факты ясны. Компания была ответственна за выполнение всех проверок безопасности. Те проверки не были осуществлены.
Менеджер:	Это - то, что Вы говорите …
Адвокат:	Есть доказательства, что практика обеспечения безопасности была плоха. Вы знаете это. Я советую Вам делать урегулирование, г-на Купера. В противном случае я думаю, что это могло быть хуже для компании. Вы не хотите прессу, вовлеченную в это.

Извлечение 2.

Первый человек:	Цена включает всю землю и здания.
Второй человек:	Да. Что относительно условий оплаты? С лучшими условиями Вы могли принять более низкую цену?
Первый человек:	Нет, я думаю, что условия не проблема. Проблема - цена, г-н Форд. У нас было несколько предложений.

Извлечение 3.

Женщина:	Да, что взгляды, хорошие здесь практические качества строительства и использования естественных материалов, камня, стекла, древесины. Это очень привлекательно.
Архитектор:	Я думал, что Вы хотели бы его. Но мы хотели бы обсудить некоторые другие возможности. Есть различные варианты – мы должны разобраться в вещах – абсолютно правильный.
Женщина:	Да, мы должны говорить о графике времени, также.

A.		Деловые переговоры могут быть подобными обсуждению между друзьями, устанавливающими социальное обязательство. У двух сторон есть общая цель: сотрудничать в пути, который взаимно выгоден. Предложения и встречные предложения обсуждены, пока соглашение не достигнуто. Обе стороны надеются на повторный бизнес. Это - основанные на соглашении переговоры. Иногда называемый взаимовыгодными переговорами
B.		Два других типа переговоров менее основаны на взаимной выгоде, но на получении лучшего предложения, возможного для Вашей стороны. В первом типе обе команды ведут переговоры к независимому преимуществу. Это означает, что каждая команда думает только о ее собственных интересах. В этом типе продавец как правило стремится продать продукт, но менее обеспокоен повторным бизнесом.
C.		Третий тип - переговоры, чтобы решить конфликт, например, в договорном споре. Здесь, возможно, что каждая сторона расценивает другой как противника и стремится выиграть спор. Это - победа - теряют переговоры.

Упражнение 6. Кевин Уоррен, Исполнительный вице-президент в Coca-Cola (Великобритания), говорит о ведении переговоров. Прочитайте первую часть интервью.

Что делает письма, которые обозначают L-I-M?

Каков был его L-I-M?

Единица 12

Интервьюер:

Когда Вы войдете в переговоры, Вы всегда ожидаете побеждать?

Кевин Уоррен:

Я предполагаю, что честный ответ - то, что у меня всегда есть ясное ожидание того, чего я ожидаю достигать, я предполагаю, что хотел бы всегда победить. Позвольте мне иллюстрировать это для Вас. Что-то, что было видом общих со мной рано в моей карьере, было мнемоническим L-I-M, и это походит, Предназначьте, Должен. Что я хотел бы сделать, что я буду намереваться сделать, и что я должен сделать? И это, вероятно, хорошо иллюстрировано недавним контрактом, о котором мы договорились в ВЕЛИКОБРИТАНИЯ с главной компанией досуга. И, я предполагаю, что наш "как" был, мы хотели бы выиграть бизнес там объявление тогда на переговорах в тот день. Я предполагаю наш "предназначать", был то, что мы должны оставить ту группу, думающую, что мы - очень профессиональное и компетентное оборудование, кто может лучше всего соответствовать их потребностям. И я предполагаю наш, "должен", был, мы, должно быть, сделали достаточно, чтобы держать диалог, открывают и гарантируют, что наш конкурент не выигрывал бизнес в тот день. Так, короткий ответ - Вы, не всегда побеждают. Я всегда хочу победить, но я не всегда ожидаю побеждать – но я, конечно, ожидаю поставлять цель, в которую мы вошли, чтобы достигнуть.

Упражнение 7. Прочитайте вторую часть интервью, чтобы узнать что три подсказки ведения переговоров Уоррен дает.

Интервьюер:

Вы могли дать мне некоторые подсказки для того, чтобы провести переговоры?

Кевин Уоррен:

Да. Я думаю, что у всех есть их собственные подсказки. Но это вещи, которые работали на меня и людей, с которыми я работал, и это больше вокруг ухода от классических ошибок. И я предполагаю, что первый должен идентифицировать, кто лицо, принимающее решения. Я потерял счет случаям на каждом уровне, от продавца первой линии через директору правления, правлению к переговорам правления, где я видел фантастические представления, превосходный диалог и человека, это сидело за столом, если можно так выразиться, не лицо, принимающее решения. Таким образом, это - первый наконечник, удостоверьтесь, что Вы знаете, с кем Вы говорите. Второй - то, что все продавцы, если они - хорошие продавцы, склонны быть очень восторженными по поводу того, что они продают. Это могло быть продуктом или обслуживанием, или даже социальным случаем. И в их энтузиазме они сосредотачиваются на их потребности, а не потребности покупателя. Например, в нашем собственном случае я видел на многих людях случаев, в основном идут прямо в пункт – «Мы должны здесь продать Вам Coca-Cola, это - бренд номер один в мире, Вы должны хотеть его.» Что они не сделали, должен установить потребность покупателя. Важная вещь состоит в том, чтобы понять потребность покупателя. Теперь, не невозможно продать, не устанавливая ту потребность. Но это имеет тенденцию означать, что у Вас никогда не будет долговременных отношений. Например, потому что я никогда не устанавливал Вашу потребность, если другой поставщик безалкогольных напитков будет идти через дверь и просто предлагать Вам больше денег, то Вы, вероятно, переключитесь. Таким образом, я думаю, что это очень важно.

Единица 12