Работа на условиях повышенной комиссии

Работа на условиях повышенной комиссии туроператором не является схемой сотрудничества хотельера и оператора, основан­ной на принятии последним полностью или частично риска по реализации заявленного количества комнат. Отличительная чер­та как повышенной комиссии, так и двух оставшихся форм со­трудничества, — это резервирование и оплата комнат под конк­ретного, согласного с условиями тура, внесшего предоплату или даже полностью оплатившего стоимость услуг клиента туропера­тора. Это исключает риск в работе туроператора (даже в случае отказа клиента от тура, штрафные санкции туроператора пере­кладываются на отказавшегося), хотя и значительно сокращает размеры скидок хотельера. В этих случаях принято говорить не о дисконте, а о простом комиссионном вознаграждении оператора со стороны хотельера.

Комиссионное вознаграждение (комиссия) - есть определен­ный размер (обычно в процентном выражении) стоимости номе­ра, устанавливаемый хотельером, формирующий доход туропера­тора с каждого проданного койко-места. Экономический смысл комиссионного вознаграждения состоит в следующем:

■ комиссия позволяет туроператорам торговать гостиничны­ми услугами по ценам, не превышающим цену стойки са­мого отеля в соответствующий сезон. Такая политика хоте­льера придает смысл обращениям туристов и агентов к ту­роператору, а не непосредственно в отель, для покупки го­стиничных услуг. Получая комиссионное вознаграждение от хотельера за каждое реализованное койко-место, туропе­ратор приобретает возможность торговать на своем рынке услугами отеля (единичными или в составе турпакета) по цене самой гостиницы, не ущемляя при этом своих коммер­ческих интересов;

■ комиссия является наиболее распространенным средством стимулирования торговой активности работающих с оте­лем туроператоров. Регулируя ее размер, хотельеры полу­чают возможность не только мотивировать операторов к более активным продажам своих гостиничных услуг, но и привлекать новых операторов и их агентов.

Стоит отдельно отметить, что туроператору логично выбирать форму сотрудничества на комиссии в случаях, когда:

■ услуги данного отеля входят в состав индивидуальных ту­ров. Это означает, что если объемы реализации туров, ори­ентированных на проживание в конкретной гостинице, малы, туроператору нет никакой необходимости связывать себя жесткими условиями приобретения блоков мест с этим оте­лем. Аренда и оплаченные блоки имеют смысл только в отношениях с отелями, проживание в которых входит в массовые туры оператора. В случае же индивидуальных ту­ров и редком пользовании оператором гостиничных услуг конкретного гостиничного предприятия работа на услови­ях комиссии является наиболее оптимальной;

■ отель имеет высочайшую популярность среди туристов. В этой ситуации хотельер, максимально уверенный в полной продаже своих номеров в сезон, сам не согласится на усло­вия аренды или покупки блоков мест с дисконтом, либо же предложит операторам схемы работы, не сулящие получе­ния ими сверхприбыли. В экономическом смысле это озна­чает, что хотельер низко оценивает собственный риск про­стоя комнат и поэтому никогда не предложит принимаю­щим его риск операторам высокий размер скидок;

■ средняя стоимость услуг отеля чрезвычайно высока (это актуально в отношении отелей класса luxe и более комфор­табельных). В этом случае не найдется не только уверен­ных в полной реализации выкупленных комнат в дорогос­тоящем отеле, но и состоятельных, то есть готовых «замо­розить» очень солидную сумму средств перед наступлением туристического сезона, туроператоров. Размер устанавливаемого хотельером комиссионного вознаг­раждения туроператорам зависит от ряда факторов, из которых важнейшим является объем поставляемых оператором клиентов. Солидные и плотно работающие на условиях комиссии с туропе­раторами отели имеют собственную сетку увеличения размера комиссионного вознаграждения в случае достижения оператором определенного количества проданных койко-мест в течение опре­деленного сезона. Например, отель А может увеличить комиссию с 10 % до 12 % при достижении оператором уровня продаж в 1000 койко-мест за сезон, далее при достижении уровня в 1500 койко-мест в течении того же самого сезона комиссия увеличива­ется до 15 % и т.д. Такой подход хотельеров называют прогрес­сивной комиссией. Прогрессивная комиссия может быть двух ви­дов — нарабатываемая и стартовая.

Нарабатываемая прогрессивная комиссия изменяется в тече­ние сезона в зависимости от количества поставленных операто­ром постояльцев. Так, в начале сезона она минимальная, к кон­цу успешного с точки зрения роста объема продаж оператора, она может быть максимальная. Нарабатываемая прогрессивная комиссия имеет две формы практического применения — без об­ратной силы (когда повышение комиссионного вознаграждения относится только на будущих клиентов. В приведенной в каче­стве примере сетке прогрессивной комиссии отеля А — по 12 % скидке будут считаться только койко-места, проданные свыше 1000 и ниже 1500), и имеющая обратную силу (в этом случае, в момент повышения комиссионного вознаграждения хотельером производится перерасчет по всем ранее отправленным клиентам с коррекцией на более высокую комиссию. В нашем случае, по достижении уровня продаж в 1000 койко-мест за сезон, оператор получает 12% комиссию, после чего происходит перерасчет по всем ранее проданным койко-дням и отель возвращает оператору превышающую сумму). Разумеется, более стимулирующей явля­ется сетка прогрессивной комиссии, имеющая обратную силу.

С другой стороны, стартовая повышенная комиссия отличается от нарабатываемой тем, что отдельным операторам хотельер мо­жет предоставлять более высокую комиссию уже перед началом сезона. Такой индивидуализированный подход менеджмента гости­ницы основывается на опыте работы с конкретным туроперато­ром, объеме поставленных им клиентов в прошлом сезоне, личны­ми симпатиями и связями руководства гостиницы и оператора.