 |
Главная Случайная страница Контакты | Мы поможем в написании вашей работы! | |
Умение реализовать товар
|
|
| № п/п | Полностью согласен (оценка в баллах – 4) | В основном согласен (оценка в баллах – 3) | В основном не согласен (оценка в баллах – 2) | Совершенно не согласен (оценка в баллах – 1) | |
| Прежде чем продавец выйдет на контакт с клиентом, он должен изучить характеристики продаваемых товаров и преимущества, которые получит покупатель | |||||
| Продавец должен демонстрировать товар в действии и отвечать на все вопросы клиента | |||||
| Необходимо иметь наготове проспекты и рекламные листки для посетителей, которым нужна информация | |||||
| В случае продажи дорогостоящих товаров необходимо навести справки о потенциальных клиентах и их потребностях | |||||
| Необходимо тщательно подготовиться к встрече с клиентом (быть готовым ответить на все вопросы, иметь систему регистрации заказов и т.д.) | |||||
| Для клиента важно первое впечатление о продавце | |||||
| Если товары (услуги) дорогостоящие и сложные, то клиент, прежде чем заплатить большую сумму, должен убедиться, что он поступает правильно и потому не будет торопиться. | |||||
| Поскольку продавец знает больше покупателя о товаре или услуге, он может продемонстрировать свою эрудицию, дать рекомендации и помочь покупателю сделать выбор | |||||
| Необходимо дать пояснения по отдельным характеристикам товара, рассказать о порядке его работы и отдельных функциях. | |||||
| Продавец должен дать понять клиенту, что его товары (услуги) лучше, чем у конкурентов. | |||||
| Обсуждая потребности клиента, продавец должен помочь ему ясно сформулировать требования к товару. | |||||
| Можно предложить товар (услугу) в качестве варианта решения его проблемы лишь после того, как продавец установил, чего хочет потенциальный клиент. | |||||
| Сам факт того, что клиент обратился к продавцу для приобретения товара, означает, что у него имеется какая-то неудовлетворенная потребность. | |||||
| Когда продавец продает товар, ему следует наряду с характеристиками товара выделять и, те преимущества, которые покупатель получит, приобретя его. | |||||
| В случае, если покупатель не примет предложения продавца последний может: | |||||
| 15.1 | Ненавязчиво поспорить с ним | ||||
| 15.2 | Предложить другой вариант покупки | ||||
| Продавец должен заострить внимание клиента на сильных сторонах его предприятия для укрепления его доверия | |||||
| Можно обсуждать с клиентом квалификацию персонала, качество обслуживания и многолетний опыт владельца фирмы | |||||
| Если предложенный продавцом вариант покупки товара удовлетворяет клиента, но он не спешит с решением, то следует: | |||||
| 18.1 | клиента поторопить | ||||
| 18.2 | повторить ему преимущества товара услуги) | ||||
| 18.3 | обсудить с ним конкретные возражения | ||||
| 18.4 | дать ему понять косвенными вопросами, что он уже принял решение («какой цвет вы хотели бы?», «когда вам это доставить?», «как будете платить?») | ||||
| Клиенты не любят, когда продавцы их торопят или уговаривают | |||||
| Если дать возможность клиенту подумать, можно добиться большего. | |||||
| Если с помощью психологического давления и различных уловок продавцу удалось уговорить клиента сделать покупку, это может отрицательно сказаться на бизнесе фирмы | |||||
| При продаже товаров важно соблюдать принцип «Продавать только новые товары только «старым» покупателям». | |||||
| Многие клиенты чувствуют себя увереннее, если продавец сохраняет интерес к ним после покупки | |||||
| Обслуживание может входить составной частью в контракт на покупку товара | |||||
| Следует направлять запрос клиенту по прошествии некоторого времени после покупки с просьбой сообщить, удовлетворен ли он приобретением | |||||
| Предложение продавца о бесплатной наладке или техническом осмотре проданного товара, консультации клиента по правилам эксплуатации и содержания приобретенных товаров | |||||
| 26.1 | нецелесообразны, и такой подход может вызвать негативную реакцию клиента | ||||
| 26.2 | Необходимы, так как клиенты увидят, что вы искренне хотите, чтобы они были довольны товаром (услугой) |
Результат:
30 - 60 баллов - покупатель уходит к вашему конкуренту;
61 - 90 баллов - покупатель колеблется, от вас требуются решительные действия;
91 - 120 баллов - покупатель - ваш постоянный клиент.
Дата публикования: 2014-10-29; Прочитано: 780 | Нарушение авторского права страницы | Мы поможем в написании вашей работы!
