Управление сбытом продукции

Управление сбытом продукции включает следующие направления деятельности:

— формирование оптимальной сбытовой сети продукции;

— определение служебных обязанностей работников сбыта и мотивация их труда;

— отбор кандидатур на должности сбытовиков;

— обучение персонала;

— планирование переговоров о продажах;

— применение технических средств в коммерческой деятельности.

Сбытовая сеть предприятия может быть представлена широкой системой торговых представительств, дилеров, магазинов оптовой и розничной торговли. Для малого предприятия содержание большого штата сотрудников дорогостоящее дело, поэтому сбыт осуществляют один-два человека из фирмы и различные торговые предприятия за соответствующее вознаграждение в виде комиссионных, наценок или скидок, процентов от торгового оборота. В зависимости от структуры и количества сбытовых подразделений формируются служебные обязанности должностных лиц и способы мотивации их труда в интересах фирмы и работника.

Понятие производственной мощности. Факторы, определяющие её

Под производственной мощностью предприятия понимается максимально возможный выпуск продукции в номенклатуре и ассортименте планового года, при полном использовании производственного оборудования с учетом намечаемых мероприятий по внедрению передовой технологии производства и научной организации труда. Производственная мощность определяется в тех же единицах, в каких измеряется объем производства продукции. Широкая номенклатура приводится к одному или нескольким видам однородной продукции.

Производственная мощность зависит от ряда факторов. Важнейшие из них следующие:

- количество и производительность оборудования;

- качественный состав оборудования, уровень физического и морального износа;

- степень прогрессивности техники и технологии производства;

- качество сырья, материалов, своевременность их поставок;

- уровень специализации предприятия;

- уровень организации производства и труда;

- фонд времени работы оборудования.

Методы расчёта производственной мощности предприятия

Расчет производственной мощности завода ведется по всем его подразделениям в следующей последовательности:

- по агрегатам и группам технологического оборудования;

- по производственным участкам;

- по основным цехам и заводу в целом.

Производственная мощность предприятия определяется по мощности ведущих цехов, участков, агрегатов. К ведущим относятся цеха, участки, агрегаты, в которых выполняются основные наиболее трудоемкие технологические процессы и операции по изготовлению изделий или полуфабрикатов. Перечень ведущих цехов, участков и агрегатов в основном производстве, а также оптимальные уровни загрузки публикуются в отраслевых рекомендациях по расчету производственной мощности.

Под "узким местом" понимается несоответствие производственной мощности отдельных цехов, участков, агрегатов возможности ведущего оборудования.

Наличие "узких мест" на промежуточных стадиях производственного процесса не должно учитываться в расчетах производственной мощности предприятия.

В расчет производственной мощности предприятия включается все оборудование, закрепленное за основными производственными цехами, за исключением резервного, опытных участков и специальных участков для обучения рабочих; культурно-технический уровень кадров и их отношение к труду; достигнутый уровень выполнения норм времени.

При расчете производственной мощности нужно исходить из имеющегося оборудования и площадей, передовой организации производства, применения полноценного сырья, наиболее совершенных инструментов и приспособлений, режима работы предприятия.

Производственная мощность изменяется в течение года, поэтому различают входную, выходную и среднегодовую мощности.

Входная мощность определяется на начало года по наличному оборудованию. Выходная — на конец планового периода с учетом выбытия и ввода мощности за счет капитального строительства, модернизации оборудования, совершенствования технологии и организации производства.

Среднегодовая мощность

М = М + -

где М - входная мощность на начало года

М - введённая мощность в течение года

М - выбывшая мощность в течение года

Т - срок действия мощности, мес

Для расчета производственной мощности необходимо иметь следующие исходные данные:

— плановый фонд рабочего времени одного станка;

— количество машин;

— производительность оборудования;

— трудоемкость производственной программы;

— достигнутый процент выполнения норм выработки.

Особенности расчёта производственной мощности и обоснование производственной программы малых предприятий

На малых предприятиях, работающих в сфере материального производства, расчет производственной мощности осуществляется по методике, описанной выше с учетом спецификации технологического процесса. Выбирается образец продукции, занимающей наибольший удельный вес в объеме продаж. Рассчитывается максимально возможное количество изделий, которое может быть выпущено на имеющемся оборудовании за плановый период времени. Сравнивается с принятыми заказами на изготовление товара. Определяются "узкие места" по технологии производства. Изыскиваются возможности "расшивки узких мест" за счет: приобретения дополнительного оборудования, перехода односменного на двухсменный режим работы, приобретения оборудования по лизингу, снижения трудоемкости операций без ущерба для качества товара. Если сравнение производственной мощности и портфеля заказов показывает низкий коэффициент использования мощностей или более высокую капиталоемкость по сравнению с конкурентами, то необходимо искать возможности роста продаж и рентабельности капитала.

На малых предприятиях, работающих в сфере нематериального производства, производственная мощность определяется в стоимостной оценке объема продаж на принятую численность работающих по найму и возможности привлечения временных работников. Производственная мощность или максимально-возможный объем работ (услуг) малого предприятия сравнивается с имеющимися заказами и определяется коэффициент использования производственной мощности (К )

К =

Если количество заказов превышает производственную мощность, то изыскиваются возможности выполнения заказов, сохранения клиентов и доли рынка по данной работе (услуге). Если производственная программа не дает полной загрузки имеющегося персонала (производственных площадей, других ресурсов), то следует принять решение в области управления сбытом.