Модель поведения покупателей товара производственного назначения

На рис. 7.1. Изображена модель поведения покупателей товара производственного назначения.

Рис. 7.1. Модель поведения покупателя товара производственного назначения.

В этой модели маркетинговые и другие стимулы воздействуют на организацию покупателя и вызывают определенную реакцию. Маркетинговые стимулы включают в себя «четыре Р» товар (product), цена (price), распространение товара (place), продвижение товара (promotion). Остальные стимулы основаны на главных действующих силах рыночной среды: экономические, технологические, политические, культурные и конкурентные. Эти стимулы воздействуют на организацию и вызывают покупательскую реакцию: выбор товара или услуги, выбор поставщика, объемы заказов, а также условия поставки, обслуживание и оплаты.

Для разработки удачной стратегии маркетингового комплекса субъект рынка должен хорошо представлять себе процесс преобразования внутри организации стимулов в покупательскую реакцию. Внутри организации деятельность по закупке включает два важных момента. Первый – организация закупочного комитета, в состав его входят все лица, участвующие в принятии решения о покупке. Второй – процесс принятия решения о покупке. Данная модель показывает, что закупочный комитет и процесс принятия решения подвержен влиянию внутренних организационных, межличностных и индивидуальных факторов точно также как и влиянию факторов внешней рыночной среды.