Факторы, влияющие на потребительское поведение

задача деятеля рынка – понять, что происходит в «черном ящике». Известно, что на совершаемые покупки большое влияние оказывают факторы культурного, социального, личного и психологического порядка. (Рис.6.2.)

Рис. 6.2. Факторы оказывающие влияние на покупательское поведение

Факторы культурного уровня:

Культура – основная первопричина, определяющая потребности и поведения человека.

Любая культура включает в себя более мелкие составляющие или субкультуры, которые дают возможность более конкретно общаться с себе подобными.

Социальное положение:

В каждом обществе существуют различные общественные классы. Им присуще:

a) Определенное поведение принадлежащих определенному классу;

b) Занимать более высокое или низкое положение в обществе;

c) Общественный класс определяется на основе занятий, доходов, богатства, образования, ценностных ориентациях;

d) Индивиды могут переходить в более высокий или низкий класс.

Социальные факторы.

На покупательское поведение потребителя также влияют социальные факторы, в частности группы потребителей (референтные группы), семья, социальные роли и статусы. Маркетологи должны учитывать эти факторы при создании маркетинговых стратегий.

Референтные группы – сильное влияние на поведение человека оказывают многочисленные референтные группы (при личном контакте) или косвенное влияние на отношения или поведения людей.

Семья. Сильное влияние на покупателя могут оказывать члены семьи. От семьи он получает наставление о религии, политики, экономики, самоуважении и любви.

Роли и статусы. Индивид является членом множества социальных групп. Его положение в каждой из них можно охарактеризовать с точки зрения статуса и роли. Каждой роли присущ определенный статус, отражающий степень положительной оценки со стороны общества. И товар он выбирает соответственно его статус в обществе.

Личностные факторы

На решение покупателя сказываются и его внешние характеристики, - возраст, этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение, тип личности и представление о самом себе.

Психологические факторы.

Мотивация. Человек испытывает множество потребностей, кроме утоления жажды и голода, остальные потребности называются психологическими. Когда потребности достигают достаточного уровня интенсивности, она становиться мотивом (побуждение) – это потребность, достигшая уровня интенсификации побуждений человека удовлетворить её.

Восприятие. Процесс, благодаря которому человек отбирает, организует и интерпретирует информацию, формируя в своем сознании картину окружающего мира.

Усвоение. Изменения в поведении индивида в результате наполнения жизненного опыта. (приобретение фотоаппарата определенной марки)