Личный опыт. Александра Горбонос,финансовый ди­ректор компании Pubiicis Groupe Media

Александра Горбонос, финансовый ди­ректор компании Pubiicis Groupe Media

В нашем агентстве нет стандартных скидок, но есть подходы к определению вознаграждения, которые способствуют росту бизнеса. В час­тности, клиент мотивируется на размещение большего заказа или на более продолжительное обслуживание, например:

- стоимость обслуживания нескольких брендов будет ниже, чем стоимость обслуживания одно­го бренда, умноженная на количество брендов. Аналогичнен подход и по объединению несколь­ких сервисов (например, планирование разме­щения в СМИ и услуги по размещению);

— стоимость услуг по долгосрочному контракту ниже, чем стоимость услуг по разовому заказу, Скидки могут быть предоставлены в случае, если условия отличаются от стандартных на рынке в пользу агентства (например, предоплата агент­ского вознаграждения).

В разрезе клиентов дифференциация производится в зависимости от частоты или срока пользования услугами фирмы (скидки постоянным клиентам), объема заказываемых услуг, способа оплаты.

Систему «убыточного лидера» не следует применять в отношении дорогих высококачественных услуг. Кроме того, эта система действенна, когда ассортимент услуг достаточно широк

Система скидок постоянным клиентам направлена на их удержание. Так, никакая скидка не заставит постоянного клиен­та купить ненужную ему услугу. Скорее, она будет способствовать тому, что кли­ент предпочтет воспользоваться услугой именно вашей, а не другой аналогичной компании. Поэтому применять такую скид­ку целесообразно только на конкурентном рынке.

Скидки по объему заказываемых услуг, напротив, направлены на то, чтобы клиент приобрел как можно больше услуг, пусть даже и ненужных. Вариаций такого рода скидок немало. Это может быть скидка на определенную услугу при приобретении услуг в комплексе, скидка на все услуги, превышающие по совокупной стоимости определенную сумму, и пр.