От автора 3

Глава 1. Рыночная среда и управление продажами 5

1.1. Роль и знамение рыночной среды в управлении продажами 5
1.2. Понятие и факторы рыночной среды 7

1.3. Особенности рыночной среды и их оценка 11

1.4. Исследование рыночной среды в системе управления продажами 13

Выводы 26

Контрольные вопросы 27

Тесты, задачи и деловые ситуации 27

Глава 2. Сущность и содержание продаж товарной продукции 34

2.1.Продажи как маркетинговая задача 34

2.2.Содержание и классификация продаж 40

2.3.Процесс продаж товарной продукции 45

2.4. Факторы активизации продаж товарной продукции 53

Выводы 57

Контрольные вопросы 57

Тесты, задачи и деловые ситуации 58

Глава 3. Управление продажами: сущность и организация 65

3.1. Сущность управления продажами 65

3.2. Субъекты и объекты продаж товарной продукции 70

3.3. Организация службы продаж в компании 76

Выводы 88

Контрольные вопросы 89

Тесты, задачи и деловые ситуации 89

Глава 4. Товарная стратегия продаж 95

4.1. Стратегия — основной элемент управления продажами 95

4.2. Товарно-маркетинговая стратегия в системе продаж 101

4.3. Концепция нового товара 103

4.4. Управление товарным ассортиментом 109

4.5. Брендинг: понятие, сущность, назначение 123

4.6. Стратегии обоснования выгодного поставщика 126

Выводы 129

Контрольные вопросы 129

Тесты, задачи и деловые ситуации 130