Тесты, задачи и деловые ситуации. 1. Планирование оптовых и розничных продаж требует:

Тесты

1. Планирование оптовых и розничных продаж требует:

а) наличия в компании специалистов по маркетингу;

б) изучения потребителей;

в) организации выполнения плана.

2. Процесс «планирование от рынка» включает:

а) анализ работы покупателей;

б) анализ численного состава отдела продаж;

в) анализ возможностей изменения объема продаж.

3. Наиболее гибкой системой планирования продаж является:

а) планирование от потребностей;

б) планирование от рынка;

в) между ними нет различий.

4. «Магнитное поле» — это:

а) тенденции поведения розничных покупателей;

б) численность розничных покупателей;

в) возрастной состав розничных покупателей.

5. «Планирование склада» присуще:

а) оптовой торговле;

б) розничной торговле;

в) оптовой и розничной торговле.

6. «Планирование витрины» — это планирование:

а) упаковки товара;

б) презентации товара;

в) подачи товара на витрины магазина.

7. Планирование продаж в розничной торговле — это комплексная програм­ма интегрированных маркетинговых коммуникаций:

а) да;

б) нет.

8. Бюджет продаж формируется в разрезе:

а) натуральных показателей;

б) стоимостных показателей;

в) постоянных показателей.

9. Как правило, процесс разработки бюджета продаж включает:

а) два этапа;

б) три этапа;

в) четыре этапа.

10. Контроль продаж — это система, обеспечивающая достижение запланированных объемов продаж.

а) да;

б) нет.

11. Установите соответствие объектов контроля продаж и их содержания.

Объекты контроля	Содержание объектов контроля
Работа с возраже­ниями клиентов	Контакты с клиентами	Оплата товара
а	б	в
1. Итоговые показатели 2. Промежуточные показатели 3. Ключевые этапы продаж

12. Личный уровень контроля продаж позволяет оценить:

а) эффективность продаж компании в целом;

б) эффективность работы сотрудника отдела продаж;

в) тенденции развития товарного рынка.

13. Контроль продаж предполагает принятие решений:

а) организационного плана;

б) психологического плана;

в) общего плана.

14. Укажите, какие существуют виды продаж?

а) внутренний;

б) внешний;

в) внутрифирменный.

15. Системный уровень контроля продаж позволяет:

а) своевременно оценить тенденции рынка;

б) достичь запланированного объема продаж;

в) установить результативность работы сотрудника отдела продаж.

16. При мониторинге продаж покупателей компании целесообразно подразделять на:

а) четыре типа;

б) пять типов;

в) шесть типов.

17. Количество контактов менеджера с клиентами определяется:

а) удаленностью клиента;

б) спецификой дистрибуции;

в) значимостью клиента для компании.

18. Принцип «4: 2: 7» означает, что менеджер в крупные компании должен
звонить в четыре раза чаще, чем в мелкие, а в средние — в два раза:

а) да;

б) нет.

19. Какие показатели используют для оценки эффективности продаж?

а) объем продаж;

б) условия продаж;

в) скорость продаж;

г) рентабельность продаж.

Задачи

Задача 1. Спрогнозировать объем продаж компании «Контон» на 2007 г. по данным, приведенным в таблице.

Годы	2003	2004	2005	2006
Объем продаж компании, млн руб.

Решение. Первоначально рассчитаем темпы роста и прироста продаж по годам. Для этого используются формулы:

где — продажи за последующий год, руб.;

— продажи за предыдущий год, руб.

Таким образом, темпы роста и прироста продаж составили:

2004 г.:

2005 г.:

;

2006 г.:

;

2004 г.:

;

2005 г.:

;

2006 г.:

;

Далее рассчитаем средние темп роста и темп прироста объема сбы­товой деятельности данной организации, которые рассчитываются по формулам:

;

Используя полученные данные, рассчитаем прогноз объема продаж на 2007 г.:

Полученные данные показывают, что объем продаж в 2007 г. воз­растет.

Однако составить достоверный прогноз объема продаж, используя выше представленный метод, довольно трудно, так как слишком мал мас­сив обрабатываемой информации и период проявления действия цик­лических колебаний. Поэтому далее рассмотрим тенденцию объема продаж за 2006 г. и рассчитаем индексы сезонности для дальнейшего составления сезонной волны продаж. Но для расчета данных индексов необходим еще один показатель — скользящая средняя, которая рассчитывается по формуле:

когда — нечетное число; при m = 3, р = 1, т.е. при t = 2
, при t = 3 и т.д.

Значение общего среднего уровня можно получить по формуле:

где n - количество значений выборки.

Теперь используя эти формулы, представим в таблице исходные дан­ные и результаты расчета скользящей средней.