Главная Случайная страница Контакты | Мы поможем в написании вашей работы! | ||
|
Ситуация 1. Группа экспертов компании, состоящая из пяти человек, провела исследование и получила следующие результаты, характеризующие стратегичность управления продажами.
№ п/п | Признаки | Оценка степени проявления признаков |
Определенность миссии, целей и стратегии управления компанией | Не проявляется | |
Наличие служб, обеспечивающих стратегическое развитие компании | Проявляется слабо | |
Гибкость реагирования компании на рыночные изменения | Проявляется слабо | |
Наличие эффективных информационных систем управления продажами | Проявляется не полностью | |
Определенность маркетинговой стратегии и стратегии продаж | Не проявляется | |
Наличие эффективно работающего маркетингового подразделения | Проявляется слабо | |
Эффективность структуры управления продажами | Не проявляется | |
Действия компании по повышению эффективности продаж | Проявляется слабо | |
Уровень стратегического и оперативного управления продажами | Не проявляется | |
Потенциал торгового персонала компании | Проявляется не полностью | |
Уровень мотивации торгового персонала | Проявляется слабо | |
Уровень организационной культуры и культуры продаж | Проявляется слабо |
Вопросы и задания
1. Оцените степень готовности компании к формированию системы стратегического управления продажами.
2. Предложите направления повышения стратегичности продаж.
3. Проанализируйте состояние стратегического управления в вашей организации, оцените его влияние на эффективность продаж и возможности компании в повышении стратегичности продаж.
Ситуация 2 [56]. Предположим, предприятие осуществляет продажу товаров «А», «Б» и «В». В отчетном периоде выручка от реализации по товару «А» составила 3000 тыс. руб., а переменные затраты — 2300 тыс. руб. По товару «Б» выручка составила 32 000 тыс. руб., а переменные затраты —
27 000 тыс. руб. Для товара «В» эти показатели составили 1000 тыс. руб. и 400 тыс. руб., соответственно. Общая выручка от реализации продукции составила 36 000 тыс. руб., а маржинальный доход — 6300 тыс. руб. Постоянные затраты в отчетном периоде равны 6000 тыс. руб.
Вопросы и задания
1. Рассчитайте прибыль, которую приносит каждый товар с учетом распределения постоянных издержек относительно объема продаж.
2. Определите, какой из этих товаров приносит компании убытки.
3. Предложите варианты оптимизации товарного ассортимента.
Ситуация 3. Основные тенденции в развитии управления закупочной деятельностью представлены в таблице.
Элемент закупочной деятельности | Традиционно | В будущем |
1. Продолжительность контракта | На конкурсной основе, продлеваются ежегодно | Долгосрочные контракты |
2. Консолидация закупочной деятельности | Закупки осуществляются отдельными структурными подразделениям и | Консолидируется закупочная деятельность всех подразделений компании |
3. Количество поставщиков | Использование нескольких поставщиков для закупки отдельного товара, частая смена поставщиков | Как правило, один или два. Цель — улучшение результатов и снижение затрат |
4. Важность сроков | Терпимое отношение к длительности цикла закупок | Длительность цикла закупок — решающий фактор |
5. Повышение потенциала поставщиков | От поставщиков ожидают совершенствования | Закупающие компании повышают потенциал поставщиков через программы их развития |
6. Оценка организации поставок поставщиками | Отсутствие мониторинга или бессистемный мониторинг | Подробные, формализованные системы оценки организации поставок |
7. Организация поставок поставщиками | Низкие стандарты или никаких стандартов | Ожидание высокого уровня организации поставок |
8. Доверие к продукту поставщиков | Мало или никакого. От поставщиков ждут того, что было заказано | Поставщики активно разрабатывают новый продукт |
9. Системы электронной информации «покупатель — поставщик» | Мало или никаких | Использование систем электронного обмена информацией, В2В, САПР/ САУ и Интернета |
10. Полномочия специалистов по закупкам | В основном канцелярские — обработка заказов на закупку | Большая часть времени уделяется на управление отношениями с ключевыми поставщиками |
Вопросы и задания
1. Определите, по каким направлениям развивается система управления закупочной деятельностью в вашей организации и оцените их соответствие представленным тенденциям.
2. Разработайте пути оптимизации управления закупками в своей компании.
Ситуация 4. Продажи компании характеризуются данными, представленными в таблице.
Наименование продукции | 2005 г. | 2006 г. | ||
Продажи, руб. | Доля в общем объеме продаж, % | Продажи, руб. | Доля в общем объеме продаж, % | |
1. Базовые стройматериалы | 426450,0 | 2,9 | 405350,0 | 2,5 |
2. Сухие смеси и герметики | 1538670,0 | 10,6 | 1710540,0 | 10,3 |
3. Отделочные материалы | 7621343,0 | 52,5 | 9891720,0 | 59,9 |
4. Крепежные изделия | 358830,0 | 2,4 | 220260,0 | 1,3 |
5. Готовые штучные изделия | 411412,0 | 2,8 | 430840,0 | 2,6 |
6. Сантехника | 4190905,0 | 28,2 | 3861550,0 | 23,4 |
Итого: | 14547610,0 | 100,0 | 16520260,0 | 100,0 |
Вопросы и задания
1. Оцените торговый ассортимент, используя метод АВС.
2. Предложите пути оптимизации торгового ассортимента.
Глава 5
СТРАТЕГИИ ПРОДВИЖЕНИЯ
Дата публикования: 2015-02-28; Прочитано: 628 | Нарушение авторского права страницы | Мы поможем в написании вашей работы!