последовательность разработки прогнозов сбыта продукции предприятия

Прогноз сбыта должен показать какой объем услуги или товара, фирма собирается реализовать определенной группе потребителей в течение определенного периода времени. Первоначально необходимо изучить прогнозы отрасли.

Методы прогнозирование сбыта: 1. Анализ тренда - усредненная динамика показателя во времени. Предполагает изучения ситуации в период предыстории, выявление тенденций, составление прогноза. ∆1=Q2-Q1 ∆ средняя =(∆1 +∆2+∆n)/(n-1) 2. Анализ доли на рынке – предполагается, что доля продажи в отрасли будет оставаться неизменным. И в зависимости от прогнозов развития этих отраслей или организации оценивается ожидаемый рост для своего предприятия/фирмы.

3.Коллективный опрос: -Опрос потребителей; -Опрос торгов. Персонала;- опрос специалистов

4. Последовательные соотношения - тенденция складывающаяся на всем рынке будет аналогична отдельным сегментам рынка. Сначала берется уже разработанные прогнозы для всего рынка и конкретизируется для тех сегментов на которых мы собираемся работать.

5. Метод наращивания рынкаанализируется и прогнозируется тенденция на небольших сегментах рынка и затем полученный результат агрегируется на весь рынок.

Пробный маркетинг- предполагает проведение пробных продаж в ограниченный период времени на ограниченных территориях, как правило больше чем когда на станционаре запустят, надо уменьшать

6. Создание имитационных моделей - моделируем строение всего рынка и пытаемся посмотреть как он изменится под теми или иными факторами. В основном используется для макроэкономических предприятий, используется для больших предприятий, очень дорого. Для нас он не подходит.

Сферы применения перечисленных методов:

1. Если прогнозируем уже существующую услугу использовать анализ тренда, анализ использования на рынке, опрос специалистов.

2. Новая услуга для фирмы/предприятия лучше всего работает опросы потребителя и пробный маркетинг, и в этом случае на 1ый год относительно точные, на последующие более точные.

3. Новые услуги для предприятия и отрасли- задействуются запросы потребителя, пробный маркетинг, опросы экспертов, имитационная модель. Не точные прогнозы на 1, 2 год а потом становятся точнее.

Необходимо учитывать проникновение продаж-отношение фактического сбыта к потенциальному сбыту. Например: