Опишите основные маркетинговые коммуникации (15 баллов). Укажите наиболее эффективные маркетинговые коммуникации для рынка b2b и рынка b2С (5 баллов)

Наиболее важной составляющей процесса коммуникации с внеш­ней средой с маркетинговой точки зрения является связь с потребите­лями. Эффективность коммерческой деятельности во многом зависит от того, как компания донесла до потребителей информацию о себе и о своей продукции.

Для того чтобы дать определение понятию «маркетинговые комму­никации», необходимо рассмотреть, что понимается под термином «коммуникация». Под коммуникацией, согласно энциклопедическим словарям, понимают общение, передачу информации от человека к че­ловеку при помощи языка и других знаковых систем. Следовательно:

Маркетинговые коммуникации - это деятельность, обеспечива­ющая передачу информации о товаре или фирме потребителям. Конеч­ной целью такой деятельности является продвижение товара на рынке.

В классическом маркетинге выделяют пять основных форм марке­тинговых коммуникаций:
--реклама;

--стимулирование сбыта;

--PR (от англ. public relations - связи с общественностью или раз­витие общественных связей);

--личные (прямые) продажи;

--прямой маркетинг.

Однако только этими средствами маркетинговые коммуникации не ограничиваются. В комплекс маркетинговых коммуникаций также мо­гут быть включены любые средства, способные передавать информа­цию потребителям: ценники, вывески, оформление витрин, упаковка товара и др.

Значимость коммуникаций в современных условиях устойчиво возрастает вследствие все большего насыщения рынков товарами.

На деловом рынке(B2B) совершенно иные мотивы совершения покупок и формирования взаимоотношений, чем на потребительском рынке. Поэтому продвижение промышленной продукции очень сильно отличается от продвижения товаров народного потребления.

Коммуникации на b-2-b рынке включают не только взаимоотношения продающих и покупающих фирм, но также отношения с банками, государственными организациями и всеми другими деятелями рынка. Работа в сфере b-2-b предполагает использование определенных инструментов продвижения товара, каждый из которых является элементом комплекса маркетинговых коммуникаций и имеет свои особенности.

К числу особенностей продвижения на рынке b-2-b можно отнести и несколько других моментов:

-Продвижение в сфере b-2-b часто менее зрелищно, чем на b-2-с рынке, но это не означает, что оно менее эффективно. Информации в данном случае больше, чем обольщения. Профессиональным снабженцам нужна прежде всего объективная информация, содержащая только рациональные факты. Однако не стоит забывать, что лица, участвующие в принятии решения о закупке, простые люди, не лишенные эмоций и чувства юмора.

-Продвижение в сфере b-2-b намного более персонализированное, а значит, и более межличностное, чем продвижение на b-2-с рынке.

При работе на деловом рынке одна из главных задач любого предприятия заключается в том, чтобы показать, каким образом продукт поможет корпоративным клиентам повысить уровень дохода или снизить издержки. Большое значение здесь имеет PR, репутация компании как надежного поставщика, но еще более важную роль играют личные продажи.

Коммуникации в промышленном маркетинге имеет свои особенности. Во многом они осуществляется при личных контактах, требует большей информации, рекламные кампании продолжаются больший период, бюджет кампаний относительно меньше (в расчете на единицу продаж).

Характерные черты рекламы в промышленном маркетинге:

1. Реклама имеет комплексное и многоярусное влияние на покупателя;

2. Реклама в основном “поддерживает” влияние на продажи;

3. Решения о покупках долговременны и существенны, случайные покупки редки;

4. Цикл потребления длинен.

5. Если покупка неудовлетворительна - покупатель серьезно уязвлен - (его работа - производство);

6. “Пробный” маркетинг редок;

7. Рекламная информация содержится в технических документах.

В b-2-b маркетинге работа торгового персонала эффективнее рекламы. Торговые агенты стараются провести анализ потребителя и предложить ему решение его проблем.

Коммуникации на рынке b-2-b представляют собой комплекс личных и безличных коммуникаций, направленных на промышленного покупателя. Они включают тот же комплекс маркетинговых инструментов, что и коммуникации на рынке b-2-c, но измененный с учетом особенностей промышленного рынка. Эффективность каждого из этих инструментов зависит от того, как он сочетается с другими маркетинговыми инструментами продвижения.