Визиты к клиентам

1)по особым случаям 2)целевые

1) внешние (мы к ним) 2) Внутренние (они к нам)

Визиты по особым случаям – любой контакт, когда МИ не является целью, это просто повод получения полезной инф (консультация, сервисное обслуживание,..) «вечные вопросы».

Целевые визиты – как метод исследования.

«Вечные вопросы»:

1)Почему Вы выбрали наш продукт?

2)Какие затруднения возникали у вас при взаимодействии с нами?

3)Существуют ли деловые пробл?

4)Каковы наши сильн и слаб стороны?

Далее следует обсуждение полученной инф для дальнейшего использования в работе.

Осн цель: поиск и сопоставление различных точек зрения на 1 и тот же подставной вопрос, а также получение ответа на основной вопрос: чтоже пытается сообщить вам клиент.

Заключительный шаг: занесение профилей в базу данных.

Примеры целей:

1) Идентификация потребности потребителей

2) Преследовать предпочтение клиента, учитывая динамику и тенденцию рынка

3)Разработать идеи для улучшения продукта

4)Исследовать, какие образом клиент принимает решение о покупке.

Ловушки. Чтобы избежать:

- необх понять каких потребителей нужно опросить

- не тратить вр в пустую на потребителей, кот не м помочь в реализации целей.

- Всегда возвращаться к той группе клиентов, которая наиболее выгодна

- не забывать о клиентах конкурентов.

При проведении интервью не надо задавать вопросы в твердо предписанной манере. Необх установить взаимопонимание и безоговорочно положительное отношение к клиентам.

Сильн и слаб стор визита:

+ взаимодействие лицом к лицу

+ связь с миром клиента и взаимопониманием

+ необходимая инф для дальнейшей работы

+ Глубинное понимание взгляда клиента

- смещение с объективной исследовательской позиции на субъективную.

- неустойчивость данных по причине ограничения выплаты.

Чего не след делать?

1)не ограничиваться работой в кабинете

2)не просить клиента решить проблему, а выявить ее.

3)не говорить слишком много

4)использовать визуальные средства фиксирования информации

5) фиксируйте в сообщениях дословные цитаты.