Порядок разработки анкеты

1. Определить, какая информация нужна для принятия решения,

2. Определить вид и размер анкеты, и форму проведения опроса,

3. Определить содержание конкретных вопросов,

4. Выбрать форму ответов на каждый вопрос,

5. Выбрать формулировку каждого вопроса,

6. Установить последовательность вопросов в анкете,

Провести предварительное тестирование с помощью анкеты и внести в нее необходимые коррективы (тестировать на 10-15 человеках).

Открытые и закрытые вопросы. Преимущества и недостатки.

Закрытые (структурированные) вопросы предполагают выбор ответа из списка. Закрытые вопросы могут быть дихотомическими («да/нет») или же с множественным выбором, то есть предоставлять более двух вариантов ответа. Ответы на закрытые вопросы легко поддаются обработке; недостатком же можно считать высокую вероятность необдуманности ответов, случайный их выбор, автоматизм у респондента.

Открытые (неструктурированные) вопросы не содержат никаких заготовленных ответов, а респондент отвечает в свободной форме. Данные, полученные из ответов на такие вопросы, обрабатывать труднее, чем в случае с закрытыми вопросами.

открытые вопросы для того и существуют, чтобы направлять беседу в заданное русло. Открытые вопросы подталкивают человека к развернутому ответу, поэтому снижают риск услышать однозначное «нет»; они позволяют получать в ответ только необходимую информацию, но не сообщать итоговое решение. В этом случае ответ «да» или «нет» прозвучит только в самом конце беседы, и он окажется уже предсказуемым и ожидаемым.
Соответственно, от закрытого вопроса можно ждать только четкого согласия или отказа.

Пример № 1:
открытый вопрос торгпреда: Сколько Вы пива продаете?
ответ клиента: Много.
закрытый вопрос торгпреда: Вы пива много продаете?
ответ клиента: Да.
открытый вопрос торгпреда: Какие сорта пива лучше продаются?
ответ клиента: Дешевые
закрытый вопрос торгпреда: Дорогое пиво хорошо продается?
ответ клиента: Нет.

Как использует вопросы опытный торговый представитель? Открытые вопросы он применяет для

-анализа ситуации;

-выяснения потребностей торговой точки;

-подведения клиента к нужному решению.

Закрытые вопросы применяются только для того, чтобы решение о продаже было высказано самим клиентом.