Современные формы и методы розничной продажи, их характеристика. Самообслуживание, его достоинства и показатели эффективности

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров: - самообслуживание, - индивидуальное обслуживание покупателей, по образцам, - с открытой выкладкой, - по предварительным заказам.

Продажа товаров на основе самообслуживания - один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределить функции между работниками магазина. Оплата за отобранные товары осуществляется в контрольно-кассовом узле расчета магазина. При самообслуживании изменяется технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.

Функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию показателей, выкладке тов. и контролю за их сохранностью, выполнение расчетных операций. Процесс продажи состоит из операций: 1) Встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о товаре/услуге; 2) получение покупателем инвентарной корзины/тележки; 3) Самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в контрольно-кассовый узел магазина; 4) Подсчет стоимости товара и получение чека; 5) оплата товара; 6) упаковка приобретенного товара и укладка их в сумку. При нежелании, покупатель может оставить у входа в торговый зал хозяйственную сумку, при этом магазин обеспечить их сохранность.

Индивидуальное обслуживание покупателей через прилавок включает выполнение следующих операций: - встреча покупателя и выявление его намерения, - предложение и показ товаров, - помощь в выборе товаров и консультация, - предложение сопутствующих товаров, - проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, - расчетные операции, - упаковка и выдача покупок.

Выявление намерения показателя заключается в определении их отношения к моделям, фасонам и т.д. Эта операция выполняется торговым персоналом ненавязчиво. Предлагаются сопутствующие товары. Качество выполнения торгово-технологических операций, а также время затраченное на это, зависит от квалификации персонала и организации / обслуживании рабочего места.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное ознакомление с ними покупателей. После выбора товара и оплаты покупки, продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам.

При этом методе, рабочие запасы размещены отдельно от образцов, следовательно, удобен тем, что на небольшой площади торг. зала можно выставить образцы широкого ассортимента (технически сложные и крупно габаритные товары - бытовые, холодильники, стиральные машины, телевизоры, музыкальные инструменты). Продажу крупногабаритных тов. по образцам сочетают с доставкой на дом, следовательно позволяет сократить потреблять розничными торговыми предприятиями в складских помещениях, уменьшить транспортные расходы, и избавить покупателей от хлопот, связанных с доставкой приобретенных товаров.

При продаже товаров с открытой выкладкой покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, горках, стенках. Функции продавца сводятся к консультированию покупателей, взвешиванию, упаковке и отпуску, отобранных ими товаров. Возможность покупателя самостоятельно ознакомиться с открыто выложенными образцами товаров, не отвлекая продавца, следовательно, позволяет ускорить операции, увеличение пропускной способности магазина, повышение производительности труда работников. Этот метод применяется ч/з прилавки индивидуального обслуживания (ткань, обувь, бельевые товары, школьно-письменные).

Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товара. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или по средствам почтового перевода, а так же путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Заказ на предварительные товары должен быть выполнен в течении 4-8 ч. Заказы принимаются в магазине, на работе, дома. Такой вид удобен для небольших сельских поселков, автомагазинов технически сложных товаров.

Магазинные формы продажи товаров:

1. супермаркеты, торговая площадь 600-2000, широкий товарный ассортимент 4000-20000 наименований., доля продовольственных товаров 80%, высокое качество обслуживания, средний рыночный сегмент, ср.тов.чек - 10-12 д, значительная наценка (30), инвестиции 3-5 млн. д., реализация 5-10 млн.д., место-центр, полупереферия. Седьмой континент, Перекресток.

2. гипермаркеты, торговая площадь 5000-20000, товарный ассортимент 30000-60000, доля продовольственных товаров 60-65%, менее высокое качество обслуживания, просторные парковки, специальные транспортные средства, средний рыночный сегмент – массовый рынок, средний товарный чек - 30-40 д, более низкая наценка, инвестиции 10-30 млн. д., реализация 80--110 млн.д., место-городская переферия. Ашан, Карусель, Окей.

3. кэш энд кэрри, торговая площадь 8000-10000, широкий товарный ассортимент 20000-40000, средний экономический сегмент, средний товарный чек - 30-40 д, низкие цены, инвестиции 15-25 млн. д., реализация 70-130 млн.д., место-переферия. Торговые и складские площади, продажа крупных партий товара, розница - мелкооптовый и розничные форматы. Метро, Лента (Питер).

4. дискаунтеры, торговая площадь 400-1000, товарный ассортимент 1000-3000, быстро реализуемые товары, низкое качество обслуживания, масс. сегмент рынка, средний товарный чек 3-6 ден., наценка 10-15%, инвестиции 200-500 (100-1) млн. д., реализация 3--5 млн.д., место - городская переферия и полупереферия. Магнит, Копейка.

5. «у дома», торговая площадь 300-500, товарный ассортимент 4000-7000, продовольственные товары - свежие продукты, ср.цен. сегмент – массовый рынок, средний товарный чек - 5-6 д, высокая наценка, инвестиции 0,5-1 млн. д., реализация 5-7 млн.д., место-все зоны. Квартал, Абк.

6. «удобные», минимаркеты, вдоль крупных транспортных магистралей, АЗС и ж/д, товары импульсивного спроса, цены ниже.

7. бутики, торговая площадь 500-1000, товарный ассортимент 6000-8000, высокое качество и уровень обслуживания, высший сегмент рынка, ср.тов.чек - 50-100 д, цены на 40-50% выше среднего, инвестиции 2-3-5 млн. д., реализация 8--20 млн.д., место - центральные районы, элитные поселки. Азбука вкуса.

8. торговые центры, торговая площадь 3000-15000 (30000-50000), инвестиции 200-300 млн. д., Икеа, Мега.

Внемагазинные формы продажи товаров:

1. Продажа товаров ч/з сеть мелкорозничных предприятий - павильоны, торговые палатки, торговые автоматы. Такие предприятия могут иметь различный товарный профиль («Продукты», «Кондитерские изделия», «Сельскохозяйственные продукты», «Мясо», «Молоко», «Овощи-фрукты»). Мелкорозничные ТП размещают на рынках, вокзалах, в зоне отдыха, малых населенных пунктах. Его устанавливают с учетом места расположения предприятия и обслуживаемого контингента. Например, режим работы кинотеатра совпадает с режимом работы предприятия.

2. Торговля ч/з автоматы - прогрессивная форма продажи. Жидкие и мелкоштучные товары - мороженое, напитки, кондитерские изделия, журналы. Позволяет осуществлять торговлю в любое время.

3. Розничная посылочная торговля - осуществляют базы, оправляя посылки на основе заказов покупателей. Спец. оформляют заказ - заполняют бланки в почтовом отделении. Информацию о наличии товаров получают из каталогов.

4. Продажа товаров на ярмарках и базарах. Ярмарки- периодические крупные торги. В них участвуют различные организации торговли, культурно-просветительные учреждения. Базары - периодические торги, на кануне знаменательных событий - праздников, начала учебного года. Проведению базаров и ярмарок предшествует большая подготовительная работа - выбирается место проведения, возводятся необходимые сооружения, проводится рекламная работа, комплектуется ассортимент товаров, подбираются соответствующие работники.

Содержание торгово-технологического процесса, его варианты, структура, их характеристика и принципы организации

Торгово-технологичеcкий процесс в магазине представляет собой комплекс взаимосвязанных торговых (коммерческих) и технологических операций и является завершающей стадией всего торгово-технологического процесса товародвижения. На этой стадии к осуществлению торгово-технологического процесса товародвижения подключаются розничные покупатели, которые, в зависимости от применяемых методов продажи товаров, могут играть в нем весьма активную роль. Структура ТТП, последовательность выполнения различных операций зависят от степени хозяйственной самостоятельности торгового предприятия, применяемого метода продажи товаров, типа, размера магазина и других факторов. Большую роль в ТТП играют коммерческие операции. Их своевременность и качество выполнения влияют на широту и глубину ассортимента предлагаемых товаров, бесперебойность торговли и в целом на качество обслуживания покупателей. К числу таких операций относят изучение спроса покупателей, составление заявок на завоз товаров, формирование оптимального ассортимента, организацию рекламы и информации. Естественно, что в самостоятельных торговых предприятиях характер коммерческих операций более сложный, чем в магазинах, не обладающих хозяйственной самостоятельностью. Таким образом, ТТП в магазине можно разделить на три основные части: 1) операции с товарами до предложения их покупателям; 2) операции непосредственного обслуживания покупателей; 3) дополнительные операции по обслуживанию покупателей. На качество торгового обслуживания существенное влияние оказывают операции с товарами до предложения их покупателям. К ним относят: - разгрузку транспортных средств; - доставку товаров в зону приемки; - приемку товаров по количеству и качеству; - доставку товаров в зону хранения, подготовки к продаже или непосредственно в торговый зал (в зависимости от степени готовности их к продаже); - хранение товаров; - подготовку товаров к продаже; - перемещение товаров в торговый зал; - выкладку товаров на торговом оборудовании. Для того чтобы обеспечить высокое качество обслуживания покупателей, в магазине должен постоянно изучаться спрос, который служит основанием для составления заявок на завоз товаров. Работники магазина обязаны обеспечить квалифицированную приемку поступивших товаров. В магазине должны быть созданы все условия для рационального хранения товаров и подготовки их к продаже. Существенно облегчается процесс непосредственного обслуживания покупателей, если товары надлежащим образом подготовлены к продаже, рационально подобран их ассортимент, и они правильно размещены в торговом зале. Особенно большое значение имеют операции с товарами до предложения их покупателям в магазинах самообслуживания. Наиболее ответственную часть торгово-технологического процесса в магазине составляют операции непосредственного обслуживания покупателей, к которым относятся: 1) встреча покупателя; 2) предложение товаров; 3) отбор товаров покупателями; 4) расчет за отобранные товары; 5) оказание покупателям дополнительных услуг. На этой стадии торгово-технологического процесса между покупателями и персоналом магазина возникают межличностные психологичёские контакты, которые отражают сложные экономические отношения, связные с куплей - продажей товаров. Поэтому в магазине должны быть созданы все условия для беспрепятственного ознакомления покупателя с предлагаемым ассортиментом товаров, для удобной отборки им товаров и т. д. Третья часть ТТП включает выполнение операций, связанных с дополнительным обслуживанием покупателей. Они направлены на оказание им разнообразных услуг, связанных с приобретением товаров (прием предварительных заказов, комплектование подарочных наборов, раскрой тканей и т. д.). ТТП в магазине должен основываться на следующих принципах: 1) обеспечение комплексного подхода к его построению; 2) создание максимальных удобств для покупателей; 3) достижение наиболее рационального использования помещений и торгово-технологического оборудования магазина; создание для работников магазина благоприятных условий труда и отдыха, обеспечивающих высокую культуру и производительность труда; 4) обеспечение необходимой эк. эффективности работы магазина.

Сущность и понятие коммерческих связей. Порядок заключения, изменения, расторжения и содержание договора купли-продажи.

Понятие коммерческие связи - довольно широкое и включает в себя совокупность экономических, организационных, правовых, административных, финансовых и других отношений, складывающихся между изготовителями, потребителями и организациями производственной инфраструктуры в процессе поставок товаров по поводу закупок или продаж.

Система хозяйственных связей торговли с промышленностью представляет собой совокупность форм, методов и рычагов взаимодействия предприятий, объединений, фирм, отраслей экономики с потребителями продукции.

Система коммерческих связей включает в себя, в частности:

§ участие торговых организаций в разработке промышленными предприятиями планов производства товаров посредством предоставления заказов и заявок;

§ хозяйственные договоры;

§ контроль над соблюдением договорных обязательств;

§ применение экономических санкций;

§ участие в работе товарных бирж и оптовых ярмарок;

§ проверку качества (экспертизу) поставляемых товаров;

§ установление оптимальных финансовых взаимоотношений и проч.

Формирование хозяйственных связей, их общее количество и сложность находятся под влиянием множества разнообразных факторов.

Наиболее существенные факторы:

§ масштабы общественного производства и сложность его отраслевой структуры;

§ процесс углубления специализации и производственной кооперации в промышленности;

§ ассортимент, объемы и качество производимой и потребляемой продукции.

От того, каким образом сформированы хозяйственные связи, от их структуры и организации во многом зависят экономические показатели сферы обращения.

Сложность проблемы организации хозяйственных связей между поставщиками и потребителями состоит в том, что в стране имеются сотни тысяч предприятий и организаций, находящихся в деловых многообразных контактах друг с другом, связанных обязательствами по взаимным поставкам продукции.

Типовой договор купли продажи (п.1 ст.454 ГК РФ) можно охарактеризовать как договор, по которому одна сторона, именуемая продавцом, обязуется передать товар в собственность другой стороне, именуемой покупателем, а покупатель обязуется принять этот товар и уплатить за него определенную денежную сумму. Из приведенного в ГК РФ определения следует, что он является консенсуальным, возмездным и взаимным.

Характерными признаками типового договора купли продажи являются:

• при отчуждении имущества покупатель обязан выплатить продавцу покупную цену в виде определенной денежной суммы;

• смена собственника имущества бесповоротна и окончательна;

• основанием исполнения обязательства по передаче имущества является встречное удовлетворение в виде покупной цены.

По договору купли-продажи одна сторона (продавец) обязуется передать вещь (товар) в собственность другой стороне (покупателю), а покупатель обязуется принять этот товар и уплатить за него определенную денежную сумму (цену).
По договору розничной купли-продажи продавец, осущест­вляющий предпринимательскую деятельность по продаже товаров в розницу, обязуется передать покупателю товар, предназначенный для личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предприниматель­ской деятельностью. Договор розничной купли-продажи яв­ляется публичным договором. Публичным при­знается договор, заключенный коммерческой организацией и устанавливающий ее обязанности по продаже товаров, вы­полнению работ или оказанию услуг, которые такая организа­ция по характеру своей деятельности должна осуществлять в отношении каждого, кто к ней обратится. В соответствии с Гражданским кодексом Азербайджанской Республики договор считается заключенным только в том случае, если стороны достигнут соглашения по всем его существенным условиям.
Существенными являются условия о предмете договора, условия, названные в законе или иных правовых актах как существенные, а также все те условия, относительно которых по заявлению одной из сторон должно быть дос­тигнуто соглашение.
Договор может быть заключен либо в устной, либо в письменной (простой или нотариальной) форме.

В ходе исполнения сторонами обязательств по договору могут возникнуть обстоятельства, требующие внесения из­менений в договор или его расторжения.
Договор может быть изменен или расторгнут по согла­шению сторон, если иное не предусмотрено Гражданским кодексом, другими законами или договором.
Для изменения или расторжения договора по требованию одной из сторон необходимо решение суда. Такое решение может быть вынесено при существенном нарушении договора другой стороной, а также в иных случаях, преду­смотренных Гражданским кодексом, другими законами или договором.
Существенным признается такое нарушение договора одной из сторон, которое влечет для другой стороны ущерб, в значительной степени лишающий ее того, на что она была вправе рассчитывать при заключении договора.

Причиной изменения и расторжения договора может стать существенное изменение обстоятельств, из которых стороны исходили при его заключении, если иное не пре­дусмотрено самим договором или не вытекает из его суще­ства. Изменение обстоятельств признается существенным, когда они изменились настолько, что, если бы стороны могли это разумно предвидеть, договор вообще не был бы ими заключен или был бы заключен на значительно отли­чающихся условиях.

Соглашение об изменении или о расторжении договора совершается в той же форме, что и договор, если иное не вытекает из закона, иных правовых актов, договора или обычаев делового оборота. Например, если договор был за­ключен в простой письменной форме, то стороне, желающей изменить или расторгнуть договор, следует направить другой стороне письменное предложение об этом.