Способы и формы выхода на внешний рынок

В данном разделе даётся обоснование способа (экспорт, совместное предпринимательство, зарубежное инвестирование и т.д.) и методов выхода на внешний рынок – прямой или через посредников. Во втором случае необходимо рассмотрение законодательства в области посреднической деятельности, ставки вознаграждения посредникам и др.

ООО «Теплотерм» (отрасль малая энергетика и теплосбережение) разработала бизнес-план по реализации 1-й очереди строительства (по нему дано заключение Организации Объединённых наций по промышленному развитию – ЮНИДО) по проекту «Строительство «Амурского аквапарка» в г. Хабаровске». Цель проекта – строительство и эксплуатация всесезонного «Амурского аквапарка» с комплексом бассейнов и спортивных залов, пляжной и парковой зонами, предлагающего спортивно-оздоровительные услуги международного класса. Рынок потребителей: население и гости г. Хабаровска. Запрашиваемые инвестиции – 6,5 млн долл. Формы инвестирования – прямые инвестиции (поставка оборудования в лизинг, инвестиционный кредит).

Министерство лесной промышленности Хабаровского края и стратегический партнёр ОАО «Дальлеспром» (отрасль – лесная промышленность) разработали бизнес-план проекта «Создание целлюлозного производства в г. Амурске». Цель проекта – организация в Хабаровском крае крупного целлюлозного производства мощностью 700 тыс. тонн белёной сульфатной целлюлозы. Потребители – 90 % внешний рынок (Китай, Япония, Корея), 10 % внутренний рынок. Запрашиваемые инвестиции – 900 млн долл. США, формы инвестирования – предприятие с иностранными инвестициями, инвестиционный заём.

Типичные ошибки составления бизнес-плана ВЭД.

Типовые недостатки БП в основном сводятся к следующим:

1) нечеткость формулировок целей проекта (затрудняет оценку выполнения проекта);

2) упор на имеющиеся возможности (свободные производственные площади, существующий научно- технический уровень и др.);

3) слабое знание емкости рынка, тенденций его развития, конкуренции;

4) непроработанность системы сбыта;

5) бездоказательность приводимых оценок объемов продаж;

6) недостаточное внимание к вопросам собственности (в том числе интеллектуальной);

7) при финансовых расчетах «упущение» из виду таможенных пошлин, сборов, НДС, акцизов, специфических платежей, местных налогов и др.;

8) непроработанность финансовой части;

9) несоразмерность запросов ресурсов размеру предприятия, величине уставного капитала, собственных средств, имущества, др. активов, опыту работы в данной области, наличию квалифицированного персонала;

10) недостаточность гарантий возврата средств инвесторам;

11) отсутствие четкой схемы возврата средств (сроки, суммы);

12) отсутствие акцента на привлекательность проекта для иностранного инвестора, партнера;

13) низкие характеристики интегральных показателей эффективности;

14) неполная характеристика команды управления проектом;

15) непроработанность организационного плана реализации проекта.

Однако даже если на этапе разработки БП всех этих ошибок удастся избежать, определяющее значение в неудаче проекта может сыграть неверная стратегия продвижения проекта к партнерам и инвесторам.

Наиболее часто повторяющимися ошибками продвижения проектов являются:

- непрофессионально проведенная презентация бизнес–плана (без наглядного материала, без использования технических средств презентации (например, программы Power Point), без переводчика и др.);

- плохая организация презентации бизнес-плана (с потенциальными инвесторами и партнерами не согласовано время и место проведения, не заблаговременно разосланы приглашения на презентацию и др.);

- недостаточное внимание к качеству перевода бизнес–плана на языки потенциальных инвесторов и партнеров;

- обращение только в один адрес (бизнес-план готовился с целью представления конкретному инвестору, партнеру);

- отсутствие проработанных альтернативных вариантов продвижения проекта, таких как участие в конкурсе бизнес-планов, рассылка как можно большему кругу компаний, пользующихся хорошей репутацией, информирование широкой аудитории посредством масмедиа и др.);

- обращение не по адресу (например, прежде чем обратиться в какой-либо инвестиционный фонд, необходимо узнать о критериях отбора проектов и требованиях к ним);

- неучет интересов потенциальных партнеров и инвесторов;

- представление документов не в полном объеме;

- неоперативное представление дополнительных данных, ответов на вопросы;

- игнорирование пожеланий потенциальных партнеров и инвесторов, высказанных при первом контакте;

- установка на получение требуемых ресурсов в одном источнике;

- запрос суммы, несоразмерной с проектом.

51Отличие и взаимосвязь понятий «внешнеэкономическая деятельность предприятия определенного вида / формы» и «выход предприятия на внешний рынок», их реализация в практической деятельности предприятий (развернутая характеристика на конкретных примерах).

Существуют различные группировки видов и форм ВЭД. Выделяют 5 видов, а в отношении форм есть различия во мнениях авторов.

Отдельные формы ВЭД могут относиться в нескольким видам ВЭД.

Каждая форма ВЭД осуществляется в виде соответствующих бизнес-процессов, включают определенные субъекты ВЭД. Правовая основа реализации отдельна для каждой формы ВЭД.

	Виды ВЭД
Внешняя торговля	Производственное сотрудничество	Научно-техническое сотрудничество	Инвестиционное сотрудничество	Валютно-финансовые операции
товарами	услугами
Формы ВЭД	Экспорт	Транспортные услуги	Совместное производство на основе специализации	Технологический обмен	Кредитное сотрудничество	Международные платежи
Импорт	Страхование	Франчайзинг	Лицензионное соглашение	Международный финансовый лизинг	Международная торговля валютой
Реэкспорт	Банковские услуги	Переработка давальческого сырья	Совместные исследования	Сотрудничество в рамках предприятия с иностранными инвестициями	Кредитование внешней торговли
Реимпорт	Туризм	Подрядное сотрудничество
Приграничная и прибрежная торговля	связь	Совместное производство в рамках совместного предприятия

Внешнеторговая деятельность — это предпринимательство в области международного обмена товарами, работами, услугами, информацией и результатами интеллектуальной деятельности.

Производственная кооперация в составе ВЭД предприятий и фирм также представляет одну из форм сотрудничества между иностранными партнёрами в различных, но конструктивно связанных между собой процессах технологического разделения труда. Сам технологический процесс разделения труда означает распределение его участников в цепи создания и реализации продукции по основным его фазам, от изучения потребностей на внутренних и внешних рынках до доведения её до конечных потребителей. Производственная кооперация характерна для однородных сфер производства и обращения, для научно-технической, инвестиционной и сервисной областей, например, для обрабатывающей промышленности.

В сфере международного сотрудничества широко распространена как альтернативный вариант консолидации предприятий практика объединения высокотехнологичных компаний из разных стран на договорной основе для реализации отдельных научно-производственных проектов. Этот процесс происходит, прежде всего, путем создания крупных международных консорциумов, технологических союзов и альянсов между ведущими ТНК, совместных предприятий, а также в других формах, основу которых составляет договор между участниками. Среди таких организационных структур в качестве примера можно привести: Airbus и Eurfighter (союз ТНК в авиационной сфере); Microelectronics and Computer Technology Corporation (MCC) и Sematech (союз ТНК в сфере производства компьютерной техники); совместное предприятие Eurocopter (объединение ТНК в авиационной сфере).

Высокотехнологичные корпорации сегодня формируют новый принцип взаимоотношений с партнерами. Принцип «конкуренция со всеми, а сотрудничество с избранными» заменен другим: «конкуренция с избранными, а сотрудничество с остальными». Этот принцип реализуется в создании производственно-коммерческих агломераций - временных, сравнительно устойчивых объединений с общей производственной базой, технологическим и научно-техническим единством. Некоторые данные о научно-производственной кооперации ведущих иностранных высокотехнологичных корпораций приведены в табл. 1.

Таблица 1