Раздел 3. Описание продукции (услуг)

Описывается назначение и область применения, технические характеристики,указывается конкурентоспособность

Раздел 4. Маркетинг и сбыт продукции (услуг) Основной вопрос, который должен найти свое разделе: будет ли комплекс маркетинга носить стандартизированный (неизменяющийся по странам, рынкам) или адаптированный (приведенный в соответствие с требованиями зарубежного рынка) характер.

Этот раздел целесообразно представить в виде следующих блоков:

4.1. Требования потребителей к продукции

Необходимо убедить потенциальных партнеров в существовании рынка сбыта продукции (услуги) и в собственной способности их продавать.

Здесь рассматриваются потребители с точки зрения места в цепочке реализации: оптовые покупатели, розничные продавцы, конечные потребители и с точки зрения характера потребления (личное или производственное).

4.2. Конкуренция

Сопоставляя собственные качество продукции (услуг), ассортимент, доступность, сервис, продажи, рекламу, гарантии, обслуживание покупателей с аналогичными показателями конкурентов, необходимо выявить свои сильные и слабые стороны.

4.3. Рынок сбыта продукции (услуги).

Здесь дается оценка потенциальной емкости рынка и суммы продаж, своей доли на рынке.

4.4. Система и каналы сбыта

Рассматриваются вопросы упаковки, маркировки, складирования, комплектования для отправки, транспортировки к месту продажи, пред- и послепродажного сервиса, собственно продаж.

Продажа может быть осуществлена напрямую (непосредственно предприятием, самостоятельно) или через посредников.

В данной части БП должны быть даны ответы на вопросы, каким образом продукция (услуга) будет доставляться потребителю и какие собственные возможности для этого имеются.

4.5. Стратегия продвижения на рынок

Путей привлечения клиентов известно множество: рекламная кампания через СМИ, бесплатное предоставление образцов для рекламы, рассылка рекламных сообщений потенциальным потребителям, установка рекламных щитов, участие в выставках, конкурсах и др. Важно определиться, какой (или сочетание каких) наиболее приемлем в случае реализации данного проекта и разработать план рекламной кампании с учетом особенности целевого рынка (языковых, культурных традиций и др.), системы регулирования рекламной деятельности (например, запретов на рекламу отдельных товаров, запретов на рекламу в некоторых местах и т.д.).

4 6. Цена и объем сбыта

Поскольку именно цена в конечном итоге определяет прибыль от реализации проекта и его эффективность, при решении этого вопроса необходимо обеспечить увязку параметров «цена - качество - рентабельность». При этом рекомендуется действовать в следующей последовательности:

1. определить диапазон цены исходя из критерия «потребительская ценность - приемлемая цена»;

2. изучить процесс ценообразования на рынке данного товара (услуги);

3. сформулировать цель, достижению которой призвано способствовать ценообразование;

4. рассчитать диапазон цены. Минимальную цену лучше всего определит бухгалтер на основе учета издержек, максимальную- специалист по сбыту.

В БП необходимо определить несколько вариантов цены (минимально допустимая, максимально возможная, наиболее реальная) и на их основе сопоставить альтернативные сценарии развития;

Раздел 5. Производственный план

Здесь указываются:

1. месторасположение;

2. технология, качество и сертификация производства. Большим преимуществом будет наличие у компании, представляющей проект, сертификата, подтверждающего соответствие ее системы качества требованиям международных стандартов.

3. технологический цикл (циклограмма) производства и реализации продукции (услуг);

4. имеющиеся и необходимые производственные площади и помещения;

5. оборудование и инструменты;

6. комплектующие и материалы;

7. кадровое обеспечение производственного процесса;

8. транспорт и связь, энергетическое и инженерное обеспечение;

9. экологичность и безопасность производства.

Каждый из перечисленных аспектов довольно важен и сложен, поэто­му рекомендуется подготовить данный раздел в виде самостоятельных

пунктов (5.1.- 5.9).

Раздел 6. Организационный план

В данном разделе необходимо отразить следующие моменты:

1. команда управления проектом и ведущие специалисты

2. правовое обеспечение - наличие документов, имеющих правовое

отношение к данному проекту (устав; учредительный договор; лицензия на право проведения работ; патенты)

3. партнеры по реализации проекта (привлечение специалистов, кон­сультантов, экспертов);

4. поддержка и льготы

5. организационная структура реализации;

6. график реализации проекта

Раздел 7. Финансовый план

Для разработки этого самого сложного и трудоемкого раздела БП необходима подготовка целого ряда вспомогательных и дополнительных форм. Часть из них носит промежуточный характер и не включается в окончательный текст БП, другие являются его неотъемлемой частью.

Так, например, рекомендуется подготовка следующих форм:

1. нормативы для финансово-экономических расчетов, где приводится курс твердой валют; отражаются задержки платежей на внутреннем и внешнем рынках; ставки таможенных пошлин, НДС, акцизов, сборов за таможенное оформление, платежи за лицензии и квоты; и др.;

2. расходы на персонал. Рекомендуется персонал, задействованный в реализации проекта разделить на три группы:

- управленческий персонал, производственный персонал,

- специализированный персонал 3. переменные издержки (по каждому продукту (услуге) отдельно). Определяются суммированием издержек, величина которых зависит от объемов производства

4. постоянные расходы на производство включают:

- затраты на управление (коммунальные услуги, почта, связь, командировки и др.);

- затраты на производство (аренда помещений и оборудования, ремонт и обслуживание оборудования, топливо, электроэнергия, вспомогательные материалы и др.);

- затраты на маркетинг (реклама, затраты по продвижению продукции, сбыту, реализации и др.);

5. калькуляция себестоимости продукции. Себестоимость единицы продукции может быть определена одним из следующих способов:

- составление калькуляции себестоимости по калькуляционным статьям;

- определена по формуле

6. смета затрат на проект

Три другие документа непременно должны содержаться в финансовой части БП:

- отчет о прибылях и убытках - отражает операционную деятельность предприятия и показывает ее эффективность (покрытие производственных затрат доходами от реализации произведенной продукции), полученную прибыль. Составляется на 1-ый год помесячно, на 2-ой-поквартально, на 3-ий и последующие - за год

- поток реальных денег - основной документ для определения по­требностей в капитале, оценки эффективности его использования, а также для выработки стратегии финансирования предприятия.

При подготовке отчета о движение наличности, принято разделять операции предприятия на:

- производственные (операционные). При этом поступление денежных средств происходит за счет реализации товаров и услуг, выбытие – расчеты с поставщиками, выплата заработной платы, оплата услуг сторонних организации, отчисления в фонды (социального, медицинского страхования др.), выплаты налогов, выплаты процентов по полученным кредитам;

- инвестиционные (поступления - от реализации основных средств и того имущества, от реализации ценных бумаг, получение дивидендов; выбытие - приобретение основных средств, приобретение ценных бумаг, выдача займов);

- финансовые (поступления - от выпуска акций, выпуска облигаций, получение кредитов; выбытие - выкуп собственных акций, погашение облигаций, выплата дивидендов, погашение кредитов).

Остаток денежных средств на счете (баланс наличности) используется предприятием для выплат, на обеспечение производственной деятельности дующих периодов, инвестиций, погашения займов, выплаты налогов и т.д. Если на каком-то шаге расчета баланс наличности становится отрицательным, это означает, что проект в данном виде не может быть осуществлен не зависимо от значений интегральных показателей эффективности;

- прогнозный баланс - отражает финансовое состояние предприятия в определенный момент времени. Балансовая стоимость показывает, насколько устойчиво финансовое положение (платежеспособность и ликвидность) предприятия, реализующего проект в конкретный период времени.

В случае, если БП адресован потенциальным инвесторам, в нем целесообразно поместить форму об источниках финансирования и выплат, где отражение данные о размерах собственного и привлеченного капитала, условия и регулярность выплат по займам, направления использования собственных финансовых ресурсов и объекты рефинансирования прибыли.