Этапов для повышения качества по Джозефу М.Джурану

1. Сформируйте осознание потребности в качественной работе и создайте возможность для улучшения качества.

2. Установите цели для постоянного совершенствования деятельности.

3. Создайте организацию, которая будет работать над достижением целей, создав условия для определения проблем, выбора проектов, сформировав команды и выбрав координаторов.

4. Предоставьте обучение всем сотрудникам организации.

5. Выполняйте проекты для решения проблем.

6. Информируйте сотрудников о достигнутых улучшениях.

7. Выражайте свое признание сотрудникам, внесшим наибольший вклад в улучшение качества.

8. Сообщайте о результатах.

9. Регистрируйте успехи.

10. Внедряйте достижения, которых Вам удалось добиться в течение года, в системы и процессы, регулярно функционирующие в организации, тем самым, закрепляя их.

семь успешных факторов качества:

1. фокус на потребителя;

2. фокус на процесс и его результаты;

3. управление участием/ответственностью;

4. непрерывное улучшение;

5)проблемы, зависящие от рабочих, должны составлять не более 20 %; 6) проведение измерений; 7) постоянно действующие сквозные функциональные Советы, представляющие собой постоянно действующие команды по улучшению качества.

32. Прогнозирование и планирование сбыта продукции.

Что и для кого производить?

Сбыт – количество продукции, которое предприятие может реализовать за определенный промежуток времени. Для его прогнозирования необходимо иметь max полную информацию о спросе. Прогноз сбыта может быть краткосрочный (от 1 месяца до 1 года), среднесрочный (1-5 лет),долгосрочный (от 5 лет). Чем короче срок прогнозирования, тем он точнее.

Последовательность работ по прогнозированию сбыта: 1.Прогнозная ретроспекция – сбор исторических данных об объекте. 2.Прогнозный диагноз – подбираются модели и методы прогнозирования. 3.Прогнозная проспекция – получение прогнозных параметров. 4.Оценка прогнозов. Факторы, влияющие на сбыт: 1.Экономические факторы: темпы инфляции, международный платежный баланс, стабильность национальной валюты, уровень занятости и т.д. 2.Политические факторы: нормативные документы принимаемые местными федеральными органами власти. 3.Рыночные факторы: демографические условия, легкость проникновения на рынок, жизненные циклы изделий, услуг и т.д. 4.Технологические факторы: изменение технологии производства, применение ЭВМ. 5.Международные факторы: деятельность иностранных картелей, политический режим в странах выступающих в качестве инвестиционных проектов. 6.Факторы конкуренции. 7.Факторы социального поведения: отношения, ожидания, нравы общества и т.д.

Прогноз рынка – рыночный спрос соответствующий намечаемым маркетинговым усилиям.

Цель планирования сбыта – предварительное определение оборота. Оборот – выручка от собственной хозяйственной деятельности предприятия. Т.е. в него входит продажа готовой продукции, полуфабрикатов, отходов и т.д., но не сдача площадей в аренду и т.д.

Методы планирования сбыта: опрос руководителей, опрос продавцов, по прошлым периодам, по анализу ЖЦ товара, корреляционный анализ, по доле рынка, по анализу конечного потребителя, метод мозгового штурма и др. При прогнозировании сбыта наряду с уже названными методами применяются след. методы: метод ожидаемых запросов потребителей; метод получения мнений жюри; метод совокупных мнений работников сбыта; дедуктивные методы.

Метод ожидаемых запросов потребителей (модель ожидания потребителей). Как можно судить по названию, модель ожидания потребителей является прогнозом, основанным на результатах опроса клиентов предприятия. Их просят оценить собственные потребности в будущем, а также новые требования. Собрав все полученные таким путем данные и сделав поправки на пере- или недооценку, исходя из собственного опыта, руководитель зачастую оказывается в состоянии точно предсказать совокупный спрос.

Данный метод, безусловно, трудно применять, когда число потребителей значительно, их трудно выявить или они не проявляют желания к сотрудничеству. Кроме того, оценка потребностей еще не означает возникновения обязательств.

Метод получения мнений жюри - наиболее старый и наиболее простой метод прогнозирования сбыта, поскольку в этом случае просто объединяются и усредняются взгляды, нередко основанные всего лишь на интуиции высших администраторов. В большинстве случаев окончательная оценка представляет собой мнение президента фирмы, основанное на рассмотрении мнений прочих руководящих работников. Преимущества метода состоят в его доступности и простоте, недостатки - в том, что прогнозы основываются на предположениях, а не на фактах и их анализе; усреднение мнений уменьшает ответственность за точность прогноза; прогнозы обычно не разбиты на подразделы (по видам продукции), периоды времени или структурные подразделения. Метод мнений жюри применяется и в других сферах деятельности предприятия.

Метод совокупных мнений работников сбыта - один из наиболее часто применяемых методов прогнозирования. Он состоит в том, что на основании мнений агентов по сбыту и руководителей подразделений сбыта составляется совокупная оценка вероятного объема сбыта. В основе метода лежит убеждение, что лучше всего знают рынок те, кто непосредственно имеет дело со сбытом, к тому же им предстоит и реализовывать свои прогнозы (хотя бы на первых порах). Этот метод позволяет детализировать прогнозы на разделы в зависимости от вида продукции, клиентов или территории. Часто оказывается, что прогнозы, полученные методом совокупных мнений работников сбыта, подтверждаются прогнозами, составленными посредством других методов. Подтверждает удивительную надежность данного метода и постоянное сопоставление работниками сбыта сделанных ими в прошлом прогнозов с фактическими результатами. Существенным недостатком метода является неумение агентов по сбыту, а нередко и их руководителей составлять надежные прогнозы на какой-либо срок, кроме ближайшего будущего, т.к. они склонны учитывать в первую очередь условия, существующие в настоящее время.

Дедуктивные методы. Каждый составитель прогнозов должен не забывать о том, что всегда необходимо руководствоваться здравыми суждениями и уметь делать логические выводы из фактов и взаимосвязей. В общем случае дело сводится к тому, чтобы выяснить, какова сейчас ситуация, какое положение со сбытом и почему, а затем дедуктивно проанализировать, исходя как из объективных обстоятельств, так и из субъективных суждений, факторы, оказывающие решающее влияние на сбыт.

На основе этих методов определяются параметры воздействия на сбыт. Параметры: исходные (цена, качество, упаковка, сервис, ассортимент, место расположения и т.д.), дополнительные (реклама, деятельность продавцов и т.д.).

Разработанные прогнозы продаж используются, затем при составлении планов сбыта. Ниже представлен один из возможных вариантов содержания плана сбыта и этапов его разработки: 1.Изучение и прогнозирование спроса (сбор и анализ данных, используемых при планировании сбыта продукции; составление прогноза потребительского спроса; методы исследования данных и прогнозирования спроса). 2.Разработка сбытовой программы: определение видов продукции для сбыта; определение каналов сбыта; определение форм организации сбыта. 3.Планирование рекламы и рекламного бюджета. 4.Планирование цены продажи. 5.Окончательное формирование плана сбыта: планирование объема сбыта продукции в натуральном выражении; планирование ассортиментных поставок продукции в разрезе потребителей, регионов и др.; временное распределение плана сбыта продукции (планирование сбыта по кварталам, месяцам и неделям года); планирование объема сбыта продукции в стоимостном выражении; планирование величины сбытовых запасов; планирование заключения сделок и разработка инструкций о скидках, сроках и условиях платежа. 6. Планирование сбытовых расходов.

Далее необходимо проработать вопросы организации разработки плана сбыта и его реализации, а также контроля за ходом выполнения плана и его своевременной корректировкой.