Стимулирование сбыта (СТИС)

Задача СТИС (Стимулирование сбыта в широком смысле

слова) - это побуждение к большему потреблению и

дальнейшим покупкам данного товара. Обращение направлено

на потребителей хорошо знающих товар и информированных о

его свойствах. Деятельность СТИС очень важна, так как на

рынке появляется товар конкурирующих фирм. Вот в это время

СТИС должен обещать покупателю ощутимую выгоду и

работающий на этапах жизненного цикла товара - Рост и

Зрелость. СТИС позволяет производителю удержать свою долю

рынка и расширить её, удержать своего потребителя и

расширить диапазон потребителей. Таким образом, приводит к

постепенному увеличению прибыли.

Стимулирование сбыта - кратковременное побуждение

информированного потребителя, поощряющее покупку или

продажу товара или услуги.

В общем случае, стимулирование сбыта -- это построение

взаимоотношений с потребителем. Кроме непродолжительного

повышения уровня продаж или временного перехода с одной

товарной марки на другую, действия по стимулированию сбыта

должны укреплять позицию товара на рынке и создавать

долговременные отношения с потребителем. Все чаше

маркетологи избегают "быстрых" кампаний по стимулированию

сбыта, с применением лишь ценовых средств, и переходят к

кампаниям, нацеленным на создание у потребителей

беспристрастного отношения к товарной марке.

Средства СТИС. Методы СТИС разрабатываются так, чтобы

представить доказательства преимущества товара перед

товарами конкурентов.

Для достижения своих целей и выполнения задач СТИС

использует 9 с следующие средства:

- Реклама сравнительная;

- Методы стимулирования.

Но в свою очередь методы стимулирование сбыта включает в

себя широкий спектр средств, призванных обеспечить более

быструю ответную реакцию со стороны рынка по нескольким

направлениям.

Оно включает в себя:

а) стимулирование потребителей - направлено на повышение

объемов продаж на непродолжительный срок или для

завоевания доли рынка на длительный период, привлечение

новых потребителей, переманивание потребителей, удержание

и вознаграждение лояльных потребителей. Стимулирование

сбыта, нацеленное на поощрение покупки потребителем,

включающее в себя распространение образцов, купоны,

компенсации, упаковки, продаваемые по льготной цене, премии,

конкурсы, зачётные талоны, демонстрации, а именно:

- скидки за объем купленных товаров,

- кредит в различных формах (рассрочка, отсутствие

первоначального взноса),

- бесплатное распределение образцов товаров,

- бесплатное передача товара во временное пользование,

- прием подержанного товара в качестве первого взноса,

- презентация товара,

- экскурсии на предприятия-производители,

- пресс-конференции по поводу выхода товара,

- резкое снижение цен, обычно в связи с переходом на новую

модель товара или с началом нового сезона.

б) стимулирование торговли и посредников - заставить

торговцев расширять номенклатуру товаров, рекламировать эти

товары, отводить им на прилавках больше места и закупать

товар впрок. Стимулирование сбыта, нацеленное на поддержку

посреднической фирмы и повышение заинтересованности

посредника, включающее в себя зачёты за покупку,

предоставление товаров бесплатно, зачёты дилерам за

включение товаров в номенклатуру, проведение совместной

рекламы, выдача «премий-токачей», проведение торговых

конкурсов дилеров, что выражается в:

- цели - побуждение этих людей продавать товарам с

максимальной энергией, расширить круг покупателей,

- предоставлять посредникам бесплатно или на льготных

условиях специальное оборудование для пред или

послепродажного обслуживания, продвижения сервисных

пунктов,

- предоставление скидок с продажной цены,

- резкое снижение оплаты (в несколько раз) при обеспечении

сбыта до обусловленной величины.

в) стимулирование собственного торгового персонала -

стимулирование сбыта, нацеленное на усиление

заинтересованности торговых работников и повышение

эффективности усилий торгового персонала компании,

включающее в себя премии, конкурсы, конференции продавцов,

а именно:

- дополнительные дни к отпуску;

- ценные подарки;

- моральные факторы поддержки;

- денежное вознаграждение.