Коммуникациях

Система ФОССТИС - это система взаимодействия

производителя и потребителя с целью получения прибыли

одним и удовлетворения потребностей другим.

Правила ФОССТИС:

- знать товар (его характеристики, свойства, качество,

нормативные параметры), для того, чтобы уметь преподнести

его потребителю;

- знать потребителя (его свойства, потребности, возможности),

для того, чтобы уметь его удовлетворить;

- знать конкурентов (их наличие, количество, возможности), для

того, чтобы уметь их обойти.

Цель производителя - прибыль. Цель потребителя -

удовлетворение потребностей. ФОССТИС направлен на

достижение и того, и другого.

Возможные ошибки при проведении компании ФОССТИС:

- недостаточная информация;

- устаревшая информация;

- бездоказательные заявления о товаре, услуге, фирме;

- нарушение законов о рекламе.

Знание ФОССТИС позволяет управлять потребительским

поведением.

Система ФОССТИС - позволяет решить основную функцию

маркетинга: функцию продвижения товара от производителя к

потребителю и привлечение потребителя к товару, фирме.

Под продвижением товара на рынок понимать следует

сочетание рекламы, персональной продажи, стимулирования

сбыта, паблик рилейшнз. Устанавливается при этом с кем

работать и кто несет расходы, как оценивать эффективность, к

созданию какого образа стремиться, выбираются средства

массовой информации (газеты и т.д.), объем и формы рекламы.

Продвижение товара это усилия способствующие сбыту.

Расшифровка названия данной функции системы ФОССТИС

подтверждает мысль О. Генри, изложенную в рассказе «Короли

и капуста»: «Спрос создать нельзя, но можно создать условия,

которые вызовут спрос»

На рынке покупатель приобретает не товар как таковой, а его

функцию, т.е. средство удовлетворения тех или иных своих

нужд.

Из вышесказанного следует, что для совершения покупки

потребителю необходимо иметь сведения о функциональных

или потребительских свойствах товара.

Формирование спроса (ФОС) - начальная деятельность в

продвижении товара, несущая ознакомительную функцию с

неинформированными потребителями.

У службы ФОС направление коммуникационное, т.е.

информирующее. Благодаря положительному

коммуникационному воздействию покупатель легко припоминает

название фирмы и товар (60-90 % обследуемых), предпочитают

данный товар другим (20-25%) и желают немедленно его

приобрести (12-15% обследуемых). С помощью мероприятий

ФОС (реклама, выставки, ярмарки и т.д.) в сознании

потенциальных покупателей формируется «образ товара»,

играющий решающую роль в принятии решений о покупке. А

поскольку покупка товара во многих случаях - это результат

коллегиального обсуждения, то мероприятия ФОС должны

воздействовать не только на лиц, имеющих право принимать

решения о покупке, но и на тех, кто, так или иначе, влияет на это

решение.

Методы ФОС разрабатываются так, чтобы представить

доказательства высокого качества товара и других выгод для

покупателя, сообщить о гарантиях защиты его интересов, если

он будет неудовлетворён товаром.

Для достижения своих целей и выполнения задач ФОС

использует следующие средства:

- Public Relations (РR) (создание положительного образа товара

и фирмы);

- Реклама (информативная и товарная, принцип (модель) AIDA -

привлечь внимание, удержать интерес, возбудить желание и

побудить к совершению действия);

- Личная (персональная) продажа.

Кроме того, ФОС использует специализированные мероприятия.

Ими могут быть:

- внедрение в сознание потенциальных клиентов информации о

наличии нового товара (анонс);

- рассказ о специальных свойствах товара, выгодно отличающих

его от других товаров того же назначения;

- рассказ-свидетельство о практическом использовании данного

товара и получаемом социально-экономическом эффекте;

- доказательство высокого качества на основе отзывов

престижных потребителей этого товара;

- предложение нетривиальных способов использования этого

товара;

- репортаж об испытаниях товара независимой фирмой-

экспертом.

К числу мероприятий ФОС относятся:

- подготовка и размещение рекламных посланий в прессе;

- участие в выставках и ярмарках;

- бесплатная передача образцов на временное пользование или

на испытание;

- публикация некоммерческих статей в отраслевой и общей

прессе;

- проведение пресс-конференций и т.д.