Хозяйственные связи предприятий в условиях рынка. Система товародвижения, виды посредников. Лизинговые операции в практике работы предприятий

В начале говорить о том, что в настоящее время предприятия связаны с множеством др. предприятий: поставщики, посредники, потребители. Во многом от них зависит динамичность и непрерывность работы предприятия и т.п.

В современном мире в сфере товарного обращения идут процессы концентрации финансовых, материальных и трудовых ресурсов в рамках разветвленных сетевых структур. Крупные торговые компании ежегодно увеличивают свои обороты и свое присутствие на рынке. Именно они определяют ценовую политику и взаимоотношения с поставщиками, а также способствуют в силу своих финансовых возможностей внедрению прогрессивных торговых и информационных технологий, способствуя, тем самым, развитию современных программных продуктов.

Специалисты выделяют несколько путей концентрации ресурсов, среди них: горизонтальная и вертикальная интеграция, а также диверсификация.

В ходе горизонтальной интеграции происходит объединение нескольких магазинов в рамках одной компании с целью проведения консолидированных закупок товара у поставщиков и сбалансированной ценовой политики.

Логическим следствием горизонтальной интеграции является вертикальная интеграция, поскольку возрастание суммарного валового товарооборота требовало создания распределительного центра (РЦ) и единого звена управления. Таким образом, вырисовывается современная структура управления крупной сетевой компании.

Процессы интеграции требуют наличия развитой инфраструктуры товародвижения, наличия складских терминалов с высокой товароемкостью. Вследствие урбанистических процессов деловая жизнь концентрируется в крупных мегаполисах, и здесь остро встают вопросы упорядоченности и регуляции торгово-складских площадей и терминалов.

Товарные запасы - это предметы потребления, находящиеся в сфере товарного обращения, то есть "запасным" считается товар, ожидающий момента своей продажи. После того, как товар оказывается проданным, он переходит в сферу потребления и перестает быть товарным запасом.

Краеугольным камнем системы управления товарными запасами является соотношение между затратами на хранение таковых и потерями от снижения товарооборота в случае дефицита отдельных товарных позиций. Вследствие этого необходимо производить группировку всего товарного ассортимента по удельному весу в товарообороте, и, как следствие, частота контроля по этим группам будет различной.

В зависимости от условий поставок, удаленности оптовых баз и иных факторов необходимо производить сравнительный анализ между числом поставок и объемом партии товара. Показательным, в частности, является следующий график.

Зависимость издержек по завозу от числа поставок.

Если потери от дефицита сопоставимы с затратами по формированию и хранению запасов, то критерием оптимальной стратегии следует признать совокупные издержки управления запасами, включая потери от дефицита (дефицит - это упущенная выгода). Запаздывание поставки товаров - это потери, связанные со снижением эффективности использования складских помещений, простоями персонала и оборудования.

Современный уровень развития розничной торговли характеризуется многозвенной системой товароснабжения, и здесь возможны три основные стратегии товародвижения:

1. Поочередное снабжение центральным складом нижестоящих звеньев, при котором каждое пополнение направляется только одному звену в независимости от его иерархии в системе товародвижения (это может быть и магазин, и мелкооптовый склад).

1. В зависимости от заказов производится распределение поставок между звеньями системы (это двухкаскадная система, при которой промежуточные мелкооптовые склады отсутствуют).

1. Нисходящее снабжение при каждом пополнении группы нижестоящих звеньев (это классическая схема товародвижения по дистрибьютивным каналам).

Сети товародвижения, располагающие оптовыми промежуточными базами, являются более прогрессивными. На мелкооптовых складах хранятся товарные запасы с высоким удельным весом в товарообороте (товары группы А - удельный вес в товарообороте составляет 65%), на крупнооптовых - товары группы В,С (соответственно: В - 25%, С - 10%).

Логистическая цепочка крупных торговых фирм построена таким образом, чтобы заказы розничных подразделений на товары группы А удовлетворялись немедленно, на товары группы В, С - в течение суток после получения заказа.

Существует также такая структура товародвижения, при которой запасы на складах всех звеньев (в т.ч. мелкооптовых) рассматриваются как совокупный запас и могут перераспределяться на горизонтальном уровне в зависимости от товарных потребностей мелкооптовых звеньев.

Различают также две формы товарных поставок: транзитную и складскую. Транзитная форма поставок предполагает прямые поставки товаров от производителей к заказчикам (например, розничным магазинам). Имеет место конкуренция между транзитной и складской формами поставок. И у той, и у другой системы есть свои преимущества.

При транзитной форме: заказчик, напрямую контактируя с изготовителем, влияет на уровень качества выпускаемой продукции.

При складской форме: более крупные закупочные партии позволяют снижать отпускные цены изготовителей; уменьшается совокупный страховой запас, т.е. гарантийный запас, который создается на случай задержки поступления очередной партии товара против предусмотренного планом срока завоза.

Рассмотрим подробнее складскую форму товародвижения. Принято различать две группы складских помещений - это распределительные (далее РЦ) и дистрибьютивные (далее ДЦ) центры. Первая группа складов обслуживает магазины той розничной сети, которой принадлежит данный РЦ, и содержит большинство товарных позиций ассортиментного набора.

Дистрибьютивные центры, напротив, работают с разными магазинами и обслуживают мелко-и крупнооптовых покупателей. Условно складскую схему товародвижения можно представить следующим образом:

Экономическими реалиями востребованы и та, и другая категории складов, поскольку магазинам держать весь ассортимент у себя на складе - это замораживание оборотных средств. А строить собственный РЦ или нет, каждый из розничных операторов решает самостоятельно, соотнося инвестиционные затраты на строительство такового и экономию в издержках в дальнейшем с издержками по работе с разными ДЦ в настоящий момент и большими транспортными издержками.

Крупные розничные операторы имеют собственные РЦ и разветвленные логистические цепочки и работают в многоэшелонной системе товародвижения, выбирая одну из двух моделей:

1. Основная часть товарных запасов хранится на складах распределительных центров, и осуществляются частые допоставки мелких товарных партий в магазины розничной сети.

2. Существенная часть совокупных товарных запасов находится непосредственно на складах магазинов, а поставки с распределительных центров осуществляются редко и сразу большой партией.

В первом случае велики транспортные расходы, во втором - издержки на хранение и возможную порчу товара. Исходя из удаленности РЦ и иных факторов, принимается решение об использовании той или иной стратегии товародвижения.

В заключение необходимо отметить тенденцию расширения применения в России системы MRP - управления (Material Requirements Planning), заключающейся в автоматизированном управлении заказами, поставками, контроле и учете всего торгового процесса. MRP - система требует централизованного управления ресурсами, четкого подчинения сетевых магазинов единому управляющему центру, и предполагает консолидированный заказ и поставки товаров на распределительный центр розничной сети. Внедрение MRP - систем способствует снижению издержек на всех этапах товародвижения, но имеет недостаток, заключающийся в сравнительно высокой цене ее внедрения. Тем не менее, развитие ритейла на Западе показало востребованность и эффективность MRP - стандарта.

Однако, на выбор той или иной MRP - системы оказывает влияние маркетинговый аспект логистики.

Существует два типа маркетинговой логистики:

Стратегия "вытягивания" (pull - стратегия) товарных потоков из каналов дистрибьюции (каналов товародвижения и распределения).

Стратегия "выталкивания" (push - стратегия) товарных потоков в дистрибьютивные каналы.

Дистрибьютивный канал - это структура агентов, дилеров, оптовиков, ритейлеров, через которую товар доставляется потребителю.

В первом случае активные рекламные кампании создают высокий уровень спроса на те или иные категории товара, и, как следствие, ритейлеры делают срочные заказы оптовикам, а те, в свою очередь, обращаются к производителям. Таким образом, товары вытягиваются из дистрибьютивных каналов.

Во втором случае товары поступают от производителей к оптовикам, затем - в розничную сеть. И чтобы повысить товарооборачиваемость во всех звеньях товародвижения, идет наращивание рекламы (чаще всего за счет производителей), что ведет к росту продаж.

Сравнение представленных маркетинговых стратегий показывает, что в первом случае ниже уровень товарных запасов в звеньях товародвижения, однако, высоки требования к точной и своевременной транспортировке товара, так как от этого в условиях pull - стратегии зависит уровень розничного товарооборота в конкретных магазинах.

Во втором случае высокие требования предъявляются к снижению издержек по хранению и управлению товарными запасами в дистрибьютивных каналах, так как уровень запасов при push - стратегии значителен, и велики, соответственно, средства, замороженные в товарных запасах.

Таким образом, выбор MRP - системы должен быть сфокусирован либо в сторону транспортной логистики, либо складирования и управления запасами.

Среди посредников выделяют следующие их виды - оптовые фирмы, дистрибьюторы, дилеры, агенты, брокеры, коммивояжеры, джобберы и т.п. Рассмотрим основные из них.

Оптовые фирмы - торговые предприятия, имеющие широкий ассортимент продукции ПТН, а также оказывающие потребителям различные услуги - транспортировка и доставка, хранение, комплектация, нарезка, упаковка и т.п.

Оптовые фирмы приобретают товар в собственность, имеют свои собственные склады и складские запасы, транспортные средства, торговую марку. Торгуют от своего имени, на свой страх и риск, по собственным ценам, которые получают путем установления определенной наценки на каждый вид продукции.

Оптовые фирмы бывают крупные (годовой объем товарооборота свыше 1 миллиона долларов), средние и мелкие (годовой объем товарооборота до 200 тысяч долларов).

Реализуя свою продукцию небольшому числу крупных оптовых фирм, поставщик он рискует тем, что может потерять контакты с конечными потребителями продукции, а следовательно потерять доступ к каналу первичной рыночной информации. Поэтому даже в случае высокой экономической эффективности использования крупных оптовых фирм, часть продукции производитель все-таки отгружает напрямую наиболее крупным потребителям, либо через собственные сбытовые подразделения.

Основные преимущества оптовых промышленных фирм сводятся к следующим:

1.Оптовая фирма имеет возможность поставить товар быстрее. У нее больше складов, чем у производителя, они разбросаны по всей территории рынка ближе к потребителю.

2.Услуги посредника позволяют покупателю экономить на осуществлении материально-технического снабжения и объема обработки учетной документации.

3.В отдельных случаях посредник может предложить товар по более низким ценам, чем производитель.

4.Посредник может стать для потребителя источником информации о товаре или рыночной конъюнктуре. Он публикует каталоги, которые могут стать руководством по качеству, ценам и предложению аналогичных товаров.

5.Посредник в лице оптовой фирмы может оказывать различного рода услуги.

6.Для мелкого постоянного покупателя оптовая фирма может стать легкодоступным источником получения кредита, льготных условий платежа и т.п.

Дистрибьюторы и дилеры

Эти виды посредников являются одной из разновидностей оптовых фирм, хотя часто их права по договору определены на уровне агентов.

Дистрибьюторы являются также крупными оптовыми покупателями, имеют свои склады и транспорт. Однако чаще всего они не покупают товар в полную собственность. Они имеют различного рода скидки и льготные условия закупки от поставщика - товарный кредит, условия поставки товара на консигнацию, большую отсрочку платежа, право первой отгрузки и т.п. Эти льготные условия они получают в обмен на осуществление строгой рыночной политики, запланированной производителем на данном рынке. Дистрибьюторы обязаны вести широкую рекламную и пропагандистскую работу с продуктами производителя, популяризировать торговую марку, постоянно расширять круг постоянных клиентов, искать новых перспективных клиентов, проводить презентации, семинары и встречи с покупателями этих товаров и т.п.

Дилеры в отличии от дистрибьюторов являются мелкими оптовыми покупателями, все остальные обязанности и права их схожи с дистрибьюторами. Чаще всего дилеры создаются дистрибьюторами для охвата других регионов и сегментов рынка и находятся в их непосредственном подчинении. При увеличении объемов реализации дилер может получить статус дистрибьютора, и наоборот.

Агенты

Сбытовые агенты - лица, представляющие интересы определенных производителей при сбыте их товаров Сбытовые агенты получают свое вознаграждение в виде комиссионных. Они не покупают товары в собственность, однако иногда располагают товарными запасами на условиях консигнации - оплата за реализованный товара через определенные равные периоды времени.

Различают агента производителя и агента по сбыту. Агент производителя продает часть продукции производителя, ограничивается какой-то географической территорией, имеет товарный запас на условиях консигнации.

Агент по сбыту - обслуживает потребителей определенной отрасли независимо от местоположения. Сбытовые операции осуществляются со склада производителя. Агенты могут быть зависимыми от поставщика и независимыми.

Использование сбытовых агентов целесообразно в случае, если производитель изготавливает один или очень узкий ассортимент товаров с ограниченным объемом сбыта в каждом из районов рынка. Агент торгует не более чем 30-тью наименованиями и более внимательно отнесется к товару.

Основные преимущества сбытовых агентов:

1. Сбытовые расходы невысоки - 5-6% от объема сбыта, в то время как у оптовых фирм - 13 - 25%.

2. Сбытовые агенты любого типа полезны при выходе на новые рынки с новым товаром. Он имеет обширные деловые связи и контакты и приложит максимум усилий для популяризации товара на новом рынке.

3. Качество деятельности сбытовых агентов выше, чем у оптовых фирм, поскольку уже ассортимент товаров (до 30 наименований).

К недостаткам сбытовых агентов можно отнести следующие:

1. Деятельность сбытовых агентов не может столь же полно контролироваться как деятельность своего отдела сбыта.

2. Отсутствует гибкость в ситуации, когда обстановка требует конкуренции по основным элементам маркетинга - снижение цены, скидки, льготные условия платежа, оказание дополнительного комплекса услуг и т.п.

3. При значительном объеме продаж, стоимость реализации через агента плюс расходы на физическое распространение могут составить довольно дорогую систему сбыта.

4. Агент, который обслуживает несколько поставщиков служит объектом конкуренции производителей.

5. Агенты чаще всего не могут оказать услуги по послепродажному обслуживанию, поскольку не имеют своих мощностей.

Брокеры и комиссионеры

Это разновидности сбытовых агентов. Комиссионер действует как агент производителя, продает товар на условиях консигнации, то есть не гарантирует сбыт и работает без контракта.

Брокер является лицом, которое самостоятельно или от брокерской конторы работает на бирже, где по заказу производителя реализует часть продукции. Продукция для допуска к обращению на бирже должна иметь сортность и стандарт, принятый в торговле.

При выборе того или иного посредника одним из наиболее важных моментов является организация системы отчетности. Посредник вне зависимости от его вида обязан предоставлять информацию по следующим направлениям:

1. Отчеты о ходе и итогах сбыта товара;
2. Информацию о рынке, включающую регулярные и полные сообщения о деятельности конкурентов, уровне цен, колебаниях рыночной конъюнктуры;
3. План сбытовой деятельности;
4. Наименование и характеристика имеющихся у посредника клиентов;
5. Разумный объем информации о деятельности посредника за отчетный период. Фирма-поставщик должна оставлять за собой право получать сведения и о работе посрелника с товарами других фирм, чтобы быть уверенной, что ее товар продвигается достаточно энергично.

Лизинг — форма долгосрочного договора аренды. Договор лизинга характеризуется определенными условиями использования арендованного имущества. По существу, это нечто среднее между договором аренды и договором о предоставлении кредита; в общем виде он имеет и те и другие признаки. По договору лизинга арендатор, получая в долгосрочную аренду определенное имущество, обязуется (как правило) на этом имуществе или с его помощью выполнять работы по поручению арендодателя и, например, не выполнять каких-либо иных работ, кроме специально оговоренных в условиях договора. По договору лизинга лизингополучатель обычно принимает на себя обязанности, связанные с правом собственности, и ответственность за риск случайной гибели, осуществляет текущее техническое обслуживание и т.д.

Лизингополучатель имеет на период действия договора исключительное право пользования объектом договора.

С точки зрения бухгалтерских расчетов договор лизинга является незавершенной сделкой и объекты не числятся на балансах обоих партнеров. Для лизингополучателя расходы по договору лизинга являются текущими расходами на аренду без разграничения на проценты и амортизационные отчисления. Финансовый лизинг предусматривает выплату арендатором в течение периода действия договора сумм, покрывающих полную стоимость амортизации оборудования или большую ее часть, а также прибыль арендодателя.

По истечению срока действия договора арендатор может:

Ø вернуть объект аренды арендодателю;

Ø заключить новый договор на аренду данного имущества;

Ø выкупить объект лизинга по остаточной стоимости.

Операционный лизинг заключается на срок меньший амортизационного периода имущества. После окончания договора объект аренды возвращается владельцу или вновь сдается в аренду.

Преимуществом договоров лизинга является многообразие форм и условий (операционный, финансовый, раздельный, возвратный, чистый, действительный лизинг и другие). Лизинг рассматривается как эффективный способ финансирования, который обычно выгоден предприятию, когда последнее не располагает необходимыми средствами для капиталовложений в оснащение производства. Арендная плата может быть фиксированная, дегрессивная или иная по соглашению сторон. Она может выплачиваться авансом или по фиксированным срокам.

При наличии обязательств по покупки арендованного объекта обязательно указывается его продажная цена после окончания срока лизинга. Она обычно составляет 10-15% первоначальной стоимости.

Лизинг позволяет арендодателю и производителю:

Ø ускорить процесс сбыта продукции;

Ø расширить круг возможных партнеров;

Ø получить выгоду за счет того, что сумма арендных платежей превышает стоимость оборудования, сдаваемого в лизинг;

Ø легко контролировать и учитывать финансовые операции в силу периодичности платежей.

Во многих развитых странах широко распространена продажа на условиях лизинга — аренда с последующим перехода товара в собственность арендатора. Фактически, подобный вид аренды схож с продажей в рассрочку, однако, в данном случае, невыплата очередного взноса может прекратить договор аренды без возврата выплачиваемых сумм.

Возвратный лизинг. Сущность возвратного лизинга в том, что лизинговая фирма приобретает имущество у предприятия, тут же предоставляет ему это имущество в аренду с правом последующего выкупа. Альтернативен ипотечному кредитованию под залог.