Понятие сделки в системе предпринимательства

Главной составляющей сотрудничества в сфере предпринимательства
является сделка, т. е. экономико-правовая форма достижения предпринимательской цели, в результате которой стороны, заключившие
сделку, получают удовлетворение своих потребностей.

В соответствии со ст. 153 Гражданского кодекса РФ сделками при-
знаются действия граждан и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей.

Недействительность сделки может быть признана в двух случаях:
а) когда сделка признана ничтожной, т. е. недействительной независимо от решения суда (например, сделка противоречит закону,
совершена недееспособным лицом, лицом, не достигшим 14 лет,
и др.);

б) когда сделка признана недействительной вследствие решения су-
да (оспоримая сделка).

Классификация сделок:

1. Сделки могут быть двусторонними или многосторонними (до-
говоры) и односторонними. Односторонняя сделка создает обязанности для лица, совершившего сделку (завещания, принятие
наследства, объявление конкурса или тендера).

2. По форме сделки бывают устными и письменными. Устные сделки совершаются в случаях, когда законом не установлена письменная форма или если они исполняются при самом их совершении (кроме случаев, когда нужна нотариальная регистрация).

Письменные сделки совершаются простым способом — путем подписания договора участниками сделки или путем удостоверения сделки нотариусом.

3. По времени вступления в действие или прекращения действия сделки могут быть срочными и бессрочными. В срочных сделках определен либо момент вступления сделки в действие, либо момент ее
прекращения, либо оба указанных момента. Бессрочные сделки не
определяются ни моментом их вступления в действие, ни моментом
их прекращения. Такие сделки немедленно вступают в силу.

Договор может быть подписан как самим предпринимателем, так и
его представителем. В последнем случае представитель должен иметь
доверенность — письменное уполномочие, выдаваемое одним лицом
другому лицу. Доверенность от имени юридического лица выдается за
подписью его руководителя с приложением печати этой организации
(ГК РФ, ст. 185, п. 5). Срок доверенности не может превышать трех
лет. Если срок в доверенности не указан, то она сохраняет силу в течение года (ГК РФ, ст. 186, п. 1).

В некоторых случаях предусмотрена государственная регистрация
сделок.

В сфере предпринимательства сделки могут быть двусторонними или
многосторонними. Как правило, такие сделки составляются в форме до-
говора купли-продажи или договора поставки.

Применяются и другие формы сделок:

• лизинговый договор;

• договор аренды;

• договор факторинга;

• кредитный договор;

• договор комиссии (консигнации);

• дилерский или дистрибьюторский договор.

В договоре (коммерческом контракте) отражаются следующие вопросы:

• предмет сделки;

• цена и условия оплаты;

• условия сделки (поставки, услуги);

• сроки сделки;

• условия транспортировки;

• требования к упаковке и маркировке;

• уровень качества;

• гарантии;

• права и обязанности сторон;

• другие вопросы взаимоотношения сторон.

Заключение сделок является одной из профессиональных функций предпринимателя, поэтому он должен владеть техникой переговорного
процесса, знать потенциального партнера, его сильные и слабые стороны, а также владеть навыками делового общения. В процессе ведения
переговоров одной из сторон часто приходится уступать, что определяется уровнем рыночной власти переговаривающихся сторон. Баланс
сил продавца и покупателя определяется типом рынка, с одной стороны, и рыночной властью компании по отношению к другим — с другой.

Если существует некоторый дефицит товаров, что часто имеет место
на сырьевых или монополизированных рынках, то продавцы диктуют
условия покупателям — создается рынок продавца. Если имеет место
избыток предложения, то такой рынок называется рынком покупателя. Отношения взаимозависимости возникают тогда, когда существует
небольшое количество поставщиков и покупателей, когда покупателю
требуются навыки поставщика.

В современной экономике большинство рынков — рынки покупателя, и поставщики товаров ведут конкурентную борьбу за покупателей,
используя различные маркетинговые инструменты (ценовые, рекламные и др.).

К основным показателям, определяющим положение компании на рынке, относятся:

• доля рынка;

• известность;

• наличие товаров-брендов;
• ключевая компетенция;

• деловая репутация;

• наличие инновационных технологий в области производства и маркетинга.

Применяя стратегию давления, компания диктует условия другим компаниям, которые заинтересованы в работе с ней. Прежде всего, это
касается цен, системы скидок, объемов и условий поставок. При этом
жесткая политика компании по отношению к своим партнерам может привести к тому, что они будут искать более выгодных партнеров
для совместной деятельности. Стратегию давления часто используют
крупные торговые сети или владельцы «раскрученных» брендов.

Более «слабые» компании вынуждены придерживаться стратегии
уступок. Например, когда небольшая компания обращается к крупному поставщику, она готова сделать предварительную оплату товара и
получить его, воспользовавшись своим транспортом.

Таким образом, компания может вести гибкую политику: по отношению к одним осуществлять стратегию давления, а по отношению
к другим — стратегию уступок.

Если две компании рассчитывают на долгосрочное сотрудничество,
то, наиболее приемлемой является стратегия компромисса. В этом случае сделки между компаниями могут носить долгосрочный характер.

Заключение конкретного договора обычно начинается с направления потенциальному партнеру коммерческого предложения (оферты).
В этом документе указываются только основные показатели будущего
договора: цена и объемы поставляемых товаров, а также условия оплаты и поставок. Коммерческое предложение подписывает, руководитель предприятия (или его заместитель, имеющий соответствующие
права). После согласования этих базовых параметров составляется до-
говор. Примерная схема прохождения договора на предприятии включает следующие стадии:

• подготовка и оформление проекта договора;

• подписание договора;

• исполнение и контроль исполнения договора;

• организация хранения исполненного договора (место и время хранения).

Более подробная схема прохождения договора представлена на
рис. 1.3.