Главная Случайная страница Контакты | Мы поможем в написании вашей работы! | ||
|
Производители могут и должны классифицировать продавцов аналогично тому, как мы делим потребителей — непостоянные и лояльные вашей и конкурирующей торговой марке Например, производитель компьютеров Apple может разделить всех возможных продавцов своей продукции на тех, кто специализируется на продукции Apple (лояльные потребители торговой марки), тех, кто продает компьютеры как фирмы Apple, так и ее конкурентов (непостоянные покупатели марки), и тех, кто не продает ее компьютеры (лояльные потребители товарной категории, непостоянные покупатели других торговых марок или потенциальные непостоянные покупатели товарной категории) Как и в случае с конечными потребителями, менеджер должен выбрать целевую аудиторию среди продавцов, оценив значение рычага для каждой из пяти групп.
Рис. 3.6. Покупательное и связанное с покупкой поведение цели для торговцев и потребителей
Целевое поведение дистрибьюторов также аналогично таковому конечных потребителей, а именно — пробные и повторные покупки в различных формах На рис 3 6 показано как покупательное поведение торговца способствует совершению пробных или повторных покупок конечными потребителями
на рис 3 6 принятие продукта продавцами названо «покупкой», хотя это слово не всегда точно описывает ситуацию, как в случае с товарами принимаемыми на реализацию Принятие продукта торговлей может быть описано в терминах двух основных видов покупательского поведения пробной (включение продукта в ассортимент peaлизуемой продукции) и повторной покупки {повторение заказа). Однако обычно фирма заинтересована не только в принятии продукта торговлей, но и в различных видах связанного с покупкой поведения, которые способствуют сбыту, делая продукт более доступным и заметным для покупателей На схеме перечислены некоторые из таких видов поведения..
Перечислять все возможные виды связанного с покупкой поведения торговцев и потребителей было бы неблагодарным занятием. К счастью, есть более простой путь. При помощи модели поведения, которая рассматривается в следующей главе, менеджер легко может определить, какое поведение желательно в каждой конкретной ситуации.
Дата публикования: 2015-01-23; Прочитано: 197 | Нарушение авторского права страницы | Мы поможем в написании вашей работы!