Фармацевтического рынка (правила оптовой торговли

ЛЕКАРСТВЕННЫМИ СРЕДСТВАМИ)

Создаваемый стандарт работы отражает уровень сознания специалистов в отрасли. В разработке стандартов по правилам работы фармацевтической организации, например оптовой торговли лекарственными средствами (ЛС) и изделиями медицинского назначения (ИМН), мнение профессионалов должно стать приоритетным. Благодаря этому достигаются необходимые результаты: обеспечение качества товара в сфере торговли, соблюдение единых требований для участников оптовой торговли ЛС и в целом влияние на фармацевтический рынок.

Те, которые дают советы, не сопровождая

их примерами, похожи на дорожные столбы,

которые дорогу указывают, но сами по ней не ходят.

(А.Ривароль)

Понятно, что затрагивается комплекс сложных проблем в фармации: ассортимент и цены, качество товара и услуги, деонтология, уровень подготовки специалистов и профессионализм, взаимоотношения участников логистического канала, приоритеты и ценности, направления развития фармацевтического рынка. Работник оптового фармацевтического предприятия (читай, провизор), занимающийся только хранением товара, довольно часто не использует потенциал полученных профессиональных знаний. Все кардинальные решения о закупке товара, условиях работы с поставщиками, качестве, цене товара и др. принимает владелец, выдающий заработную плату данному работнику. Специалист с высшим фармацевтическим образованием, который не является проводником профессионального подхода к хозяйственной деятельности оптовой и розничной фармацевтической организации, так и останется, в лучшем случае, заведующим. В соответствии с "Правилами розничной торговли лекарственными средствами" ВОЗ [1] "фундаментальной идеологией фармацевтической практики должны быть профессиональные соображения, хотя экономические факторы также важны". Яркий пример из практики: провизор принимается на работу для получения лицензии, фактически руководит работой неспециалист, целью которого является извлечение прибыли любым путем, в т.ч. выбирая самые минимальные цены на лекарственный препарат, без учета его "истории" по товаропроводящему каналу. Однако опытом доказано: применение современных методов и методик управления в фармации позволяет получать достойную прибыль не в ущерб деонтологии. Положительный факт в нормативной базе - это требование в Постановлении Правительства N 489 от 1 июля 2002 г. "Положение о лицензировании фармацевтической деятельности" [6] того, что "руководители организаций оптовой торговли и аптечных учреждений, работа которых непосредственно связана с приемом, хранением, отпуском, изготовлением и уничтожением ЛС, должны иметь высшее фармацевтическое образование, стаж работы по специальности не менее 3 лет и сертификат специалиста" [6]. Но пока только такие требования не выше... На уровне внутреннего стандарта предприятия подобные требования можно расширить и увеличить.

Для достижения гарантий качества товара и работы (плюс логистической услуги), унификации требований нужен эталон сравнения. Встает вопрос: с чем проводить сравнение - с другими объектами, с лучшим? В качестве эталона разрабатывается стандарт, уровень которого недосягаем для дилетантов. Для предприятия такой стандарт позволяет выбрать кандидатуры при приеме на работу, при определении пригодности специалиста к выполняемой работе, при повышении по должности, определении оклада и т.д.

Классификация стандартов включает государственные стандарты, стандарты отраслей и предприятий наряду с существующими другими видами стандартов.

Государственные стандарты разрабатываются на продукцию, работы, услуги, имеющие межотраслевое значение (п. 7.2.1. ГОСТ Р 1.0-92). Стандарты отраслей - аналогично в пределах отрасли. Стандарты предприятий могут разрабатываться предприятиями самостоятельно, исходя из необходимости их применения в целях совершенствования организации и управления производством [2; 5].

В отечественном документе: ОСТ "Правила организации производства и контроля качества лекарственных средств (GMP)" 42-510-98 разработана концепция обеспечения надлежащего качества производства лекарств. Далее возникает необходимость доставить лекарственные препараты фармацевтам и другим лицам (в конечном итоге - пациентам) без ухудшения их свойств. Поэтому своевременна и логична разработка российского отраслевого стандарта "Правила оптовой торговли ЛС и ИМН". Цель таких Правил - установление единых, современных требований к составу, структуре, процессам, документации оптовой торговли ЛС и ИМН. Для унификации требований к качеству работы оптовых структур (а это приведет к выравниванию цен, невозможности демпинга) следует осуществлять внешние проверки по ОСТу. В соответствии с Постановлением Правительства РФ от 01.07.02 N 489 [6] "плановые проверки проводятся не чаще одного раза в 2 года. Внеплановые проверки проводятся для подтверждения устранения лицензиатом выявленных: нарушений...".

Применив ГОСТ Р 1.0-92 "Государственная система стандартизации РФ" к оптовой торговле ЛС и ИМН, мы считаем, что ее задачами являются:

- обеспечение взаимопонимания между разработчиками, производителями, оптовыми и розничными фармацевтическими организациями и потребителями; работа на условиях партнерства [7];

- установление оптимальных требований к номенклатуре и качеству товаров и услуг в интересах потребителя, государства, общества;

- установление требований по совместимости (например, требований по хранению, упаковке);

- унификация (например, документов, габаритов тары);

- нормативно-техническое обеспечение контроля, сертификации и оценки качества товаров и услуг;

- установление требований к технологическим процессам, в т.ч. для снижения их издержкоемкости;

- другие.

В качестве нормативной базы для разработки Отраслевого стандарта и Стандарта предприятия оптовой торговли могут быть использованы:

1. Закон РФ N 86-ФЗ "О лекарственных средствах" от 22.06.1998;

2. Закон РФ N 5154-1 "О стандартизации" от 10.06.1993;

3. ГОСТ 1.5-92 Общие требования к построению, изложению, оформлению и содержанию стандартов;

4. Постановление Правительства РФ N 489 "Положение о лицензировании фармацевтической деятельности" от 1.07.2002;

5. ISO 9004: 2000. Системы менеджмента качества. Руководства по улучшению деятельности;

6. ОСТ 42-510-98 "Правила производства и контроля качества лекарственных средств (GMP)", "Качественная дистрибутивная практика" (GDP);

7. "Качественная аптечная практика" (GPP).

Сравнение различий и общие разделы в существующих стандартах приведены в таблице N 1.

Таблица 1

Сравнительная таблица основных разделов стандартов

ГОСТ Р 1.5-92 в части требований к содержанию	ИСО 9004: 2000	GMP	GDP	GPP
	Общие положения 1. Система качества (совокупность организационной структуры, методик, процессов и ресурсов, необходимых для осуществления общего руководства качеством) 2. Персонал 3. Управление документацией 4. Помещения и оборудование 5. Контроль 6. Самоинспекция
1.     2.   3.   4.   5.     6.     7.   8.	Область применения, цели, задачи Нормативные ссылки Термины и определения Общие положения Правила к общим технологи- ческим операциям Правила приемки, упаковки Правила хранения и транспорти- рования Правила утилизации	1. Ответственность руководства 2. Анализ контрактов 3. Закупки 4. Управление проектированием (планированием) 5. Идентификация и мониторинг движения продукции 6. Управление процессами 7. Предупреждающие действия 8. Управление несоответствующей продукцией 9. Погрузочно - разгрузочные работы, хранение, упаковка, поставка 10. Послепродажное обслуживание 11. Статистические методы 12. Финансовые аспекты	1. Валидация 2. Документа- ция 3. Меры против контаминации и пересортицы 4. Рекламация процедуры отзыва не- качественной продукции	1. Поставки заказчикам 2. Возврат не- бракованных ЛС 3. Отзыв не- качественной продукции с рынка	1. Взаимосвязь с врачом ("терапевти- ческое партнерство") 2. Оценка назначения ЛС

Структура стандарта предприятия оптовой торговли разрабатывается в соответствии с требованиями ГОСТа 1.5.-92 и имеет следующие основные разделы: 1. Область применения (и назначение). 2. Нормативные ссылки. 3. Термины и определения. 4. Требования к содержанию.

Вновь разрабатываемый стандарт должен базироваться не только на реалиях практики, но и на международном опыте и современных достижениях науки [4]. Заслуживает уважения опыт специалиста в области стандартизации А.П.Мешковского [1].

Таким образом, стандарт - эталон достижений, гарантирующий получателю товара, услуги самый высокий их уровень, а не компиляция существующих документов прошлого века.

Вводимый в действие с 1 сентября 2002 года ОСТ 91500.05.0005.2002 "Правила оптовой торговли лекарственными средствами" ставит акцент на правилах хранения лекарственных средств на складах оптовых организаций. Он базируется на законодательных и нормативных актах (табл. 2) и цитирует дословно ряд их положений.

Таблица 2

Сравнительная таблица требований ОСТа "Правила оптовой

торговли лекарственными средствами"

и существующих законодательных и нормативных документов

в области обращения лекарственных средств

Положения ОСТ	Соответствие др. документам
1. п. 3.3.	Ст. 29 ФЗ N 86 "О лекарственных средствах" от 22.06.98
2. п. 3.4.	Ст. 19 ФЗ N 86
3. п. 3.5.	Ст. 31 ФЗ N 86
4. п. 3.6.	Ст. 30 ФЗ N 86 и Постановление Правительства РФ N 387 от 05.04.99 (ныне отмененное)
5. п. 4.1.	По аналогии со стандартом "Аптека, обслуживающая население" от 1.09.94
6. п. 4.2	Приказ МЗ РФ N 377 от 13.11.1996. "Инструкция по организации хранения в аптечных учреждениях различных групп лекарственных средств и изделий медицинского назначения", п. 3.3.
7. п. 4.4.	Стандарт "Требования, предъявляемые к складам структур, занимающихся мелкооптовой торговлей фармацевтической продукцией" от 1.03.94.
8. п. 4.6.	Приказ МЗ РФ N 309 "Инструкция по санитарному режиму"
9. п. 4.8.	Там же
10. п. 4.9	Требования, предъявляемые к складам
11. п. 4.11	Требования, предъявляемые к складам
12. п. 4.12, п. 4.13	Приказ МЗ РФ N 309
13. п. 4.15, п. 4.16	Приказ МЗ РФ N 377

Таким образом, в тексте ОСТа "Правила оптовой торговли" речь идет главным образом о правилах хранения лекарственных средств, а в п. 4.14 наблюдается прямая подмена понятий "предприятие оптовой торговли" и "склад". Возможно, правильнее было бы назвать стандарт "Правила хранения фармацевтического товара на оптовом складе".

Сегодня нет определения и однозначного мнения по поводу термина и самого вида хозяйственной деятельности "оптовая торговля". В соответствии с Законом N 86-ФЗ "О лекарственных средствах" от 8 января 1998 г. оптовая торговля наряду с розничной и изготовлением относится к фармацевтической деятельности. Корректно отражена суть оптовой торговли в Постановлении Правительства "Положение о лицензировании фармацевтической деятельности" [6]. В ряд лицензируемых видов деятельности в соответствии с ФЗ "О лицензировании отдельных видов деятельности" внесена фармацевтическая деятельность (в т.ч. оптовая торговля) и одновременно деятельность по распространению лекарственных средств и изделий медицинского назначения. Получается, что понятие "оптовая торговля" не включает в себя деятельность по распространению товара, а только по хранению, что соответствует общей идеологии ОСТа "Правила оптовой торговли лекарственными средствами". В п. 3.3. данного ОСТа, говорится о том, что "предприятия оптовой торговли лекарственными средствами (а изделиями медицинского назначения?) могут продавать лекарственные средства или передавать их в распоряжение:". Самого термина оптовой торговли отраслевой стандарт не предлагает. Таким образом, в разработанном документе не существует ответа по поводу объекта приложения ОСТа. Вместе с тем известны разные варианты определения оптовой торговли (табл. 3).

Таблица 3

Трактовка термина "Оптовая торговля" документами

Нормативный документ	Определение	Комментарии
1. Постановление Гос. комитета РФ по статистике N 25 от 1 апреля 1996 г. "Инструкция по определению розничного товарооборота и товарных запасов юридическими лицами, осуществляющими розничную торговлю и общественное питание"	Розничным товарооборотом является продажа товаров за наличный расчет населению независимо от каналов распределения (для нужд статистического наблюдения).   Ранее включаемая в розничный товарооборот продажа по безналичному расчету непродовольственных товаров юридическим лицам для собственных нужд считается оптовой реализацией.	Основным критерием отнесения к виду торговли является наличный/безналичный расчет. В данном случае отпуск медикаментов по бесплатным и льготным рецептам населению, впоследствии оплачиваемый по безналичному расчету, относится к оптовой торговле. Объем выполняемой работы аптекой не принимается во внимание и оценивается крайне низко (обычно не выше 5% наценки "за услуги").
ГОСТ Р 51303-99 "Торговля. Термины и определения" от 1.01.2000	Торговля - вид предпринимательской деятельности, связанный с куплей- продажей товаров и оказанием услуг покупателям.   Оптовая торговля - торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием.   Розничная торговля - торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью.   Предприятие оптовой торговли - торговое предприятие, осуществляющее куплю - продажу товаров с целью их последующей перепродажи, а также оказывающее услуги по организации оптового оборота товаров.   Товарный склад (сравните ОСТ п. 4.9.) - организация (структурное подразделение), обеспечивающая и/или осуществляющая хранение, подготовку к продаже и отпуск товаров оптовым покупателям.   Услуга торговли - результат взаимодействия продавца и покупателя, а также собственной деятельности продавца по удовлетворению потребностей покупателя при купле - продаже товаров.	Предложение: Продажа аптеками больницам и другим лечебным учреждениям (не связанным с предпринимательством) фармацевтических товаров - розничная реализация.
Родников А. Н. Логистика: терминологический словарь.- М.: Экономика, 1995. 251 с.	Торговля - обособленная форма хозяйственной деятельности, включающая совокупность процессов по доведению товаров из сферы материального производства через сферу обращения до потребителей посредством купли- продажи, а также куплю-продажу различных услуг.   Услуга - особый вид потребительской стоимости, удовлетворяющий производственные и личные потребности.   Склад - здание, сооружение, предназначенное для приемки, размещения и хранения поступивших на них товаров, подготовки их к потреблению и отпуску потребителям.
Статья 492 ГК. Договор розничной купли-продажи [3]	Продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность по продаже товаров в розницу, обязуется передать покупателю товар, предназначенный для личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью.	Оптовая торговля - продажа, связанная с передачей товаров для предпринимательской деятельности (от противного).   В качестве покупателя по договору розничной купли-продажи выступает любое юридическое лицо или гражданин [3].

По-видимому, нельзя однозначно относиться к оптовой реализации ЛС аптеками в лечебно-профилактические учреждения (ЛПУ). Экономически выгоднее по объему выполняемой работы, затратам аптеке отнести ее к розничной реализации. Можно предложить продажу ЛС и ИМН осуществлять через оптовые фармацевтические организации с установлением в ЛПУ норматива товарных запасов в днях (например, 3 дня) в целях воспрепятствовать их неправильному хранению и несвоевременному применению. Кроме того, устанавливаются прямые финансовые отношения: продавец товара (оптовая организация) - плательщик (ЛПУ), минуя посредника (аптеку). Продажу аптеками индивидуально изготовленных лекарственных форм или унификации ЛПУ также выгоднее отнести к товарообороту с розничной наценкой, покрывающей затраты на такое изготовление. Либо работу по индивидуальному изготовлению и унификации следует осуществлять больничным (межбольничным) учреждениям (кстати, как и проводить работу с наркотическими ЛС). Функцию по хранению основной (оптовой) товарной массы надо возложить на специализированные учреждения - оптовые фармацевтические организации, структурным подразделением которых является склад. Под оптовой торговлей следует понимать реализацию товаров для предпринимательской деятельности.

ВЫВОДЫ

Таким образом, ОСТ "Правила оптовой торговли лекарственными средствами" в виду отсутствия в нем логики бизнес-процессов организации оптовой торговли фармацевтическими товарами и устаревших требований не может являться эталоном сравнения для торговли оптом. В дополнение к нему нужны многочисленные дополнительные инструкции (стандарты предприятия), например стандарт персонала, стандарт документации, стандарт транспортировки и т.д.

Специалисты в области фармацевтической деятельности нуждаются в отраслевом стандарте "Правила оптовой торговли лекарственными средствами". Такой стандарт позволяет как контролирующим органам, так и партнерам по бизнесу оценить качество товаров и услуг оптовой организации. Он устанавливает уровень (единый и высокий) требований к фармацевтическим организациям. Разработанный ОСТ 91500.05.00055-2002 базируется на нормативных документах прошлого века, не в полной мере соответствующих уровню развития современного фармацевтического рынка России и международным стандартам. Проведено сравнение с аналогичными стандартами, действующими в сфере лекарственного обращения, и межотраслевыми стандартами. Предложено дополнить его более конкретными стандартами предприятий с учетом современных достижений науки и практики.

23.

"Фармацевтические ведомости", 2004, N 5

БИЗНЕС-ПЛАН АПТЕЧНОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

Предпринимательская деятельность начинается с желания организовать свою аптеку. Для того чтобы претворить идею в реальность, тщательно дорабатывают собственные возможности, источники привлечения заемного капитала, т.е. составляют план деятельности. Он является непременным условием противостояния влиянию негативных факторов в условиях рынка, повышения устойчивости и эффективности.

Планирование - обоснование программы реализации предпринимательской идеи для достижения поставленных целей. Необходимость в социально разработанном бизнес-плане появляется тогда, когда нужно скоординировать действия многих специалистов, предприятий или когда нужны финансовые, интеллектуальные, правовые и т.п. ресурсы других специалистов, предприятий. Цель разработки бизнес-плана (БП) - убедительно показать, каким образом собственные средства или ресурсы инвестора превратятся в еще большие деньги для предпринимателя, инвестора (кредитора, партнера). Правильно составленный бизнес-план ответит на вопросы, стоит ли вообще вкладывать деньги в выбранную идею и окупятся ли затраты сил и средств. Не стоит забывать, что предпринимательство сопряжено не только с возможностью разбогатеть, но и с опасностью лишиться денег, вложенных в дело, а в ряде случаев и личного имущества. Поэтому следует учитывать степень допустимости предпринимательского риска и методы его снижения, о которых будет рассказано ниже.

При планировании деятельности аптечного предприятия необходимо учитывать его особенности:

1) хозяйственный расчет аптека строит исходя из торговой функции;

2) торговля лекарственными средствами имеет социальную значимость, состоящую в охране здоровья населения;

3) спрос на лекарственные средства определяется состоянием здоровья человека и регулируется через посредника-врача;

4) в отличие от предприятий торговли, в аптеке должны быть препараты, пользующиеся ограниченным спросом: сыворотки, вакцины, препараты экстренной помощи и т.п.;

5) аптека имеет высокий уровень издержек обращения, связанный с мелкосерийным производством, с использованием труда высококвалифицированных работников, с высокими требованиями к качеству фармацевтических товаров.

Бизнес-план является обязательным документом при создании совместного предприятия, получении кредита, выпуске акций и облигаций, подготовке крупного проекта, в остальных случаях решение о его составлении принимает руководитель.

Рекомендуемый объем бизнес-плана - до 30 страниц, однако для удобства практического использования делают краткое изложение на 1-2 страницах, которое носит название "Резюме". Стратегическое планирование осуществляется сроком на 3 года, текущее - на год с разбивкой по кварталам.

Бизнес-план является не только внутренним документом, но и используется при установлении контактов. Вместе с тем следует помнить, что БП - конфиденциальный документ и должен представляться для ознакомления только тем, кому это действительно нужно. Это предъявляет определенные требования к его форме, хотя жестко установленной формы не существует. Бизнес-план состоит из трех тесно взаимосвязанных частей: маркетинговой, экономической и финансовой. Сегодня мы рассмотрим первую часть - маркетинговую.

МЕТОДИКА СОСТАВЛЕНИЯ БИЗНЕС-ПЛАНА

Резюме

Это часть бизнес-плана, с которой знакомятся в первую очередь и которая как бы является "визитной карточкой" дела. Оно должно быть написано простым и лаконичным языком, с минимумом специальных терминов. Оформляют резюме после завершения составления бизнес-плана, но помещают в начале.

Фармацевтической деятельностью интересуются не только лица с фармацевтическим образованием, поэтому резюме должно объяснять преимущества конкретного проекта, как будут преумножены деньги, чем будет выделяться будущий товар. В резюме приводят сведения о прогнозах товарооборота, валовой прибыли, издержках обращения, чистой прибыли, рентабельности, предполагаемой норме прибыли на вложенный капитал, сроке окупаемости вложенных или взятых в кредит средств.

МАРКЕТИНГОВАЯ ЧАСТЬ

Одной из особенностей бизнес-планирования в условиях рынка является тесная взаимосвязь между маркетинговой и финансово-экономической частями. Экономическое планирование должно осуществляться только на базе достаточно полной и всесторонней маркетинговой информации, включающей сведения о собственной позиции, рынке поставщиков и покупателей, конкурентах, услугах и товарах.

Цели деятельности предприятия

Для написания БП вначале определяют цели (генеральные направления) развития предприятия. Так, если аптечное предприятие ориентировано на рост, то основными целями будут:

- повышение объема продаж до... или в... раз;

- увеличение доли аптечного предприятия на сложившемся рынке до...;

- освоение новых рынков.

Если аптека не предполагает быстрого роста товарооборота, то главными целями будут:

- увеличение чистой прибыли;

- повышение качества работы;

- увеличение доли сервисных и сопутствующих услуг. Если аптека решила внести изменения в ассортимент, то цели преимущественно будут сведены:

- к снижению сроков внедрения новых препаратов;

- росту ассортимента или групп товаров;

- ориентации на определенную группу препаратов;

- вытеснению старых "малоходовых" товаров.

К примеру, ЗАО "Натур-продукт" имеет следующую цель - обеспечить и насытить рынок парафармацевтической продукцией, содержащей только натуральные вещества.

Характеристика предприятия и его деятельности

В этом разделе дается краткая информация о предприятии, включая юридическую форму, дату регистрации, название, адрес, историю организации.

В бизнес-плане должна быть четко представлена юридическая форма предприятия. С введением в 1992 г. приказа МЗ РФ N 42 (ныне приказ МЗ РФ N 191 от 16 августа 1993 г.) "О наделении аптечных учреждений статусом юридического лица" в фармации начали активно создаваться самостоятельные предприятия. Предприниматели, руководствуясь Гражданским кодексом РФ от 21 октября 1994 г., имеют право выбора организационно-правовой формы:

- хозяйственного товарищества (полного, товарищества на вере);

- хозяйственного общества (акционерного закрытого и открытого общества);

- общества с ограниченной или дополнительной ответственностью);

- производственного кооператива;

- унитарного (государственного или муниципального) предприятия.

В последние годы наблюдается рост хозяйственных обществ.

Указание на организационно-правовую форму предприятия важно, т.к. партнер или инвестор должен знать, каково его законное место в бизнесе.

Если это акционерное общество, в этом случае инвестор берет на себя часть коммерческого риска в обмен на участие в управлении предприятием и в прибыли, т.е. становится акционером; если товарищество, общество с ограниченной ответственностью, участник в бизнесе берет на себя часть расходов в обмен на пропорциональную долю в доходах проекта. В случае долгового финансирования для унитарных предприятий предприятие сохраняет полный контроль за деятельностью, но платит кредитору определенный процент за предоставляемые финансовые ресурсы.

Право регистрации предприятий предоставлено районным администрациям по месту учреждения в соответствии с его юридическим адресом. Для регистрации предприятия следует представить следующие документы: устав предприятия; учредительный договор, свидетельство об уплате государственной пошлины. Для дальнейшего функционирования аптека обязана иметь разрешение органов государственного санитарного надзора, заключение органов государственного пожарного надзора, сертификат аккредитационной комиссии, лицензию. Все организационные расходы по созданию предприятия относят на себестоимость продукции (работ, услуг).

По дате создания можно судить о конкурентоспособности предприятия на фармацевтическом рынке. Особую роль играет название фирмы. При изобилии возможностей в выборе названия предприятия это достаточно трудный и творческий процесс. Довольно часто выбирают мифологические имена из истории медицины, фармации, торговли, например: "Гиппократ-Сервис", "Гигея", "Панацея", "Дамиан", "Меркурий" и т.п. Важно, чтобы название отражало вид деятельности, было лаконичным, легко произносимым (например, по телефону), ассоциировалось с положительными эмоциями ("Яблочко", "Натур-продукт"), выражало принадлежность к месторасположению или происхождению ("Петромед", "Фарос", "Сакура", "Аконит"), желательно, чтобы имело аббревиатуру. В последнее время аптеки часто в названии указывают месторасположение, как это принято во многих странах мира, например аптека "У Аничкова моста", "Туше на Владимирском", "Туше на Московском", "На Озерках".

Удачное месторасположение способствует получению прибыли. Помните: арендная плата = стоимость занимаемой площади + реклама. Дешевизна, как правило, является симптомом малой привлекательности и значительных недостатков. Чтобы выделиться среди конкурентов, придется деньги вкладывать в рекламу. При выборе места, помещения, площади руководствуются действующими нормативными документами по фармации.

Организационная структура и персонал

В данном разделе должна быть приведена четкая структура управления, оптимальное распределение обязанностей, информационная обеспеченность руководителя, выполнение принципов контроля и единоначалия. Необходимо указать, как планируется наладить работу персонала. В основу должны быть заложены квалификационные требования: специалисты какого профиля, с каким образованием, опытом, с какой заработной платой понадобятся для успешного ведения дел. Следует также продумать, на каких условиях будут привлечены специалисты: на постоянную работу, по совместительству, в качестве внешних экспертов. При формировании штата следует учесть льготы для малых предприятий, по налогообложению подоходным налогом физических лиц и др.

Товар (услуга)

Товаром для аптеки является фармацевтическая и парафармацевтическая продукция. Через аптеки могут продаваться:

1. Лекарственные препараты - дозированные лекарственные средства в адекватной для индивидуального применения лекарственной форме и оптимальном оформлении, со стандартным составом и неизменным названием, снабженные маркировкой и аннотацией на русском языке о свойствах и применении.

2. Изделия медицинского назначения, к которым относятся:

2.1. Вата и изделия из ваты.

2.2. Марля и изделия из марли.

2.3. Нетканные материалы и изделия из них.

2.4.Перевязочные материалы с клейкой поверхностью.

2.5. Изделия санитарии и предметы ухода за больными.

3. Парафармацевтическая продукция - пищевые и аналогичные им товары, содержащие биологически активные вещества и обладающие лечебно-профилактическим эффектом, подтвержденным фармакологическим заключением. К парафармацевтической продукции относятся:

3.1. Лечебно-косметические товары, не предназначенные для декоративных целей.

3.2. Санитарно-гигиенические средства.

3.3. Минеральные воды.

3.4. Диетическое и детское питание.

3.5. Очковая оптика.

3.6. Диагностикумы.

3.7. Средства для защиты растений от болезней и вредителей.

3.8. Средства санитарии для животных.

4. Медицинская техника (отдельная лицензия).

При формировании групповой структуры товара надо учесть требования по лицензированию деятельности, по налогообложению отдельных видов товаров (в частности, налог на добавленную стоимость, акциз).

Группировка фармацевтических товаров и внутригрупповая структура лекарственных препаратов являются сугубо индивидуальным для каждого предприятия. Помимо коммерческого интереса в основе формирования ассортиментной политики должна лежать идея помощи больному человеку, обращающемуся в аптеку.

При формировании товарной политики определяют конкурентоспособность товара и предприятия, которая подразумевает более низкие издержки (способность организовывать с меньшими затратами и в более короткие сроки полный цикл операций с товаром) и специализацию (способность удовлетворять особые потребности покупателей и получать за это премиальную цену).

Конкурентный анализ

В ходе анализа выявляют потенциальных конкурентов, оценивают их методы конкурентной борьбы в сравнении с собственными. Для составления этой части бизнес-плана надо иметь представление о конкуренции и методах борьбы (возможных и недопустимых как недобросовестных).

Рынок подразумевает наличие конкуренции - экономической борьбы между предпринимателями за лучшие условия хозяйствования: за наиболее выгодные условия производства, закупки и реализации товара и получение максимального дохода. Конкуренция способствует через наибольшее удовлетворение запросов потребителей улучшению социально-экономического положения своего предприятия.

Согласно закону о конкуренции не допускается недобросовестная конкуренция, под которой понимается:

- распространение ложных, неточных или искаженных сведений, способных причинить убытки другому предприятию или нанести ущерб его деловой репутации;

- введение потребителей в заблуждение относительно характера, способа и места, изготовления, потребительских свойств и качеств товара;

- некорректное сравнение предприятием в процессе его рекламной деятельности производимых или реализуемых им товаров с товарами других предприятий;

- самовольное использование товарного знака, фирменного наименования или маркировки товара, а также копирование формы, упаковки, внешнего вида товара другого предприятия;

- получение, использование, разглашение научно-технической, производственной или торговой информации, в том числе коммерческой тайны, без согласия ее владельца.

Конкуренция имеет две формы - ценовую и неценовую. Через ценовую конкуренцию влияют на спрос посредством изменений в цене. Неценовая конкуренция уменьшает роль цены, как фактора потребительского спроса, выделяя товары или услуги посредством продвижения, упаковки, поставки, сервиса и других маркетинговых факторов.

Аптека может использовать разные законные методы конкурентной борьбы, которые представляют совокупность экономических, технологических, психологических и других приемов, позволяющих ей в условиях рынка получить преимущество перед аптеками-соперниками.

ХАРАКТЕРНЫЕ МЕТОДЫ КОНКУРЕНТНОЙ БОРЬБЫ

Ценовая конкуренция

1. Установление розничной цены в пределах определенных размеров наценки, исходя из издержек конкретной аптеки и планируемого финансового результата;

2. Проведение политики скидок - количественных, бонусных, временных, сконто и т.д.

3. Расширение возможных условий оплаты: по бесплатным и льготным рецептам, по безналичному и за наличный расчет, кредитными карточками, в валюте, по товарообмену и т.д.

Неценовая конкуренция

1. Применение пространственно-географических методов (месторасположение, фасад, расширение мелкорозничной сети).

2. Использование инновационных методов (формирование имиджа аптеки, внедрение достижений научно-технического прогресса, диверсификация). Например, аптеки предлагают платные (бесплатные) услуги справочной службы, фитозала, консультации врачей-специалистов, прокат предметов ухода за больными и т.п. Часто наличие должности коммерческого директора, занимающегося работой с поставщиками и маркетинговыми исследованиями на фармацевтическом рынке, повышает конкурентоспособность предприятия. Улучшение качества обслуживания населения наблюдается за счет проведения психологических тренингов по искусству делового общения для работников, за счет рационального и оптимального размещения оборудования; внедрения прогрессивных форм лекарственного обслуживания.

3. Применение социально-кадровых методов - подбор конкурентоспособной рабочей силы, обеспечение социальной защиты своих работников.

4. Осуществление товарно-ассортиментных методов - выбор ассортиментной политики, сегментирование рынка, специализация аптечного предприятия.

Сравнение должно выявить возможности в совершенствовании деятельности предприятия и пути его осуществления.

Рынок

В бизнес-плане обязательно определяют потенциальные рынки поставщиков, покупателей, емкость рынка, т.е. объем реализации товара, который покупатели того или иного региона (района) могут купить за месяц, за год. Следует проанализировать аналогичные товары, определить сегменты рынка, долю рынка, познакомиться с конкретными покупателями, выявить их потребности.

Аптеки приобретают товар у заводов и оптовиков. Однако, в случае закупа товара каждой аптекой у изготовителя, партии товара становятся нерационально малыми с высокими транспортными расходами на доставку. Поэтому функцию концентрации товаров от заводов-изготовителей и "распыления" по покупателям-аптекам выполняют посредники - оптовые и мелкооптовые аптечные склады. Взаимоотношения становятся более упорядоченными и экономически выгодными.

Поставщиками для оптовиков, как правило, являются заводы-изготовители, адреса и ассортимент которых можно выявить по справочникам (ВИДАЛЬ, ЗДРАВООХРАНЕНИЕ РФ, БИЗНЕС-КАРТА медицинской промышленности и др.). Заводы и оптовики продают товар крупными партиями по безналичному расчету для дальнейшего профессионального использования, т.е. реализуют оптом. Оптовиков можно классифицировать следующим образом:

1. Брокер - физическое или юридическое лицо, осуществляющее посреднические операции между покупателем и продавцом товара, не имеющие права собственности на товар.

2. Дилер - физическое или юридическое лицо, выступающее как посредник при заключении сделок от своего имени и за свой счет, т.е. является собственником товара.

3. Дистрибьютор - юридическое лицо, выступающее посредником между предприятием-производителем и покупателем от имени производителя. Может являться собственником товара или не являться.

4. Торговый дом - торгово-посредническая структура, обеспечивающая сочетание функций купли-продажи товаров от и для производителя с оказанием широкого перечня услуг клиентам.

Первоначальной тенденцией при образовании торгового дома в нашей стране была ориентация на одного производителя, но нестабильность производства препятствовала нормальной торгово-финансовой деятельности этого вида оптовика. Поэтому многие из них в России не имеют ориентации на одного производителя, хотя называются подобным образом.

5. Торговый агент - физическое лицо, не имеющее права собственности на товар и представляющее продавца на долгосрочной основе. С заключенной сделки он имеет оговоренный процент оплаты.

6. Консигнатор - юридическое лицо, имеющее свой склад и товар на ответственном хранении, т.е. является посредником и не имеет права собственности на товар.

7. Комиссионер - юридическое лицо, за определенное вознаграждение совершающее для комитента (сдатчика) в/за его счет сделки от своего имени.

Он предоставляет товар аптекам на различных условиях оплаты: 100% или частичной предоплаты, коммерческого кредита и т.д.

При проведении анализа рынка покупателей следует определиться: будут это оптовые покупатели (больницы, клиники, медико-санитарные части и другие лечебно-профилактические учреждения) или население. В последнем случае классифицирует по возрастному признаку, полу, месту проживания и другим характеристикам. При доведении товара до покупателя надо четко знать их запросы и адресовать товар выбранному сегменту рынка покупателей.

В следующем номере мы расскажем об экономической части составления бизнес-плана аптечного предприятия.

24.

УТВЕРЖДАЮ

Руководитель Федеральной

службы по надзору в сфере

здравоохранения и

социального развития

Н.В.ЮРГЕЛЬ

1 октября 2008 г.