Формирование комплекса стимулирования

Нет однозначного ответа и на то, какие формы стимулирования сбыта следует использовать и в каких пропорциях их применять. Все зависит от конкретных условий.

Характеристики средств стимулирования:

1. Реклама:

- общественный характер (реклама рассчитана на массы);

- способность к увещеванию (реклама позволяет многократно повторять сообщение);

- экспрессивность (учитывает психологический фактор);

- обезличенность (реклама – это не диалог с потенциальными потребителями, а монолог).

2. Личная продажа:

- личностный характер (непосредственное общение между лицами);

- становление отношений;

- побуждение к ответной реакции.

3. Стимулирование сбыта (здесь используются купоны, конкурсы, премии и т. д.):

- привлекательность и информативность;

- побуждение к совершению покупки;

- приглашение к совершению покупки.

4. Пропаганда (Public Relation):

- достоверность;

- броскость;

- широкий охват покупателей.

Использование того или иного метода зависит от типа рынка. На графике показана значимость средств стимулирования на потребительских рынках и рынках товаров промышленного назначения.