Главная Случайная страница Контакты | Мы поможем в написании вашей работы! | ||
|
В плане маркетинга проекта достаточно подробно рассматриваются методы и формы стимулирования продаж продукта, в том числе:
· рекламная деятельность - любая форма безличных презентаций и продвижения идей;
· связи с общественностью («паблик рилейшнз») – один из инструментов комплекса продвижения продукта, предназначенный для созданий хороших отношений с различными государственными и общественными структурами и слоями, имеющими связь с организацией. Такая деятельность осуществляется путем использования редакционного, а не платного, места в СМИ, формирования благоприятного имиджа организации и ее продуктов, нейтрализации неблагоприятных событий, историй, слухов;
· стимулирование продаж – система кратковременных поощрительных мер, направленных на увеличение объемов реализации товаров и услуг. Стимулирование сбыта включает стимулирование потребителей, стимулирование торговли и стимулирование торгового персонала;
· личная продажа товаров – один из инструментов в комплексе продвижения продукта; представляет собой устную презентацию товара в беседе с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью его сбыта.
Каждый канал продвижения предлагает на выбор ряд инструментов, основные из которых представлены в таблице 26.
Таблица 26 - Инструменты каналов продвижения
Реклама | Связи с общественностью | Стимулирование сбыта | Персональная продажа |
· Рассылка рекламных писем-предложений отдельным покупателям (прямая почтовая реклама) · Вывески в магазине · Теле- и радиореклама, реклама с помощью кино и видеофильмов · Рекламные объявления в журналах и газетах · Рекламные щиты на улицах вдоль автомагистралей, издание плакатов, рисованные щиты, световые табло, афиши · Реклама на мелких товарах (календарях, ручках) – сувенирная реклама · Издание брошюр · Реклама в телефонных справочниках · Издание рекламных проспектов · Реклама на транспорте · Реклама на месте продажи · Реклама в метрополитене · Выставочная реклама (участие в ярмарках, на выставках) | · паблисити · пресс – релизы, ежегодные отчеты, доклады, брошюры, статьи, сборники и журналы с новостями о компании, web–страница · публичные выступления · специальные мероприятия (пресс-конференции, дни открытых дверей, презентации, семинары) · спонсорство, благотворительность · связи с местными органами власти · лоббирование | · предоставление образцов для испытаний · купоны, торговые скидки; · пакетные продажи; · премии, подарки, сувениры с рекламой, призы; · поощрение постоянной клиентуры · соревнования, конкурсы, лотереи, игры; · потребительские конференции, выставки- продажи, ярмарки, экспозиции, демонстрации; · ценовая скидка, денежная помощь, кредит, продажа в рассрочку | · коммерческие презентации; · коммерческие встречи; · программы поощрения; · образцы; · ярмарки и торговые выставки |
В данной таблице следует пояснить ряд терминов.
Паблисити – неперсональная деятельность по продвижению, популяризации, созданию известности организации и ее продуктов путем распространения не оплаченной организацией или спонсором информации в средствах массовых коммуникаций.
Спонсорство – один из методов связей с общественностью, заключающийся в предоставлении финансовой или материальной поддержки каким – либо мероприятиям, отдельным лицам и организациям или продуктам. осуществляемой организацией или физическим лицом (спонсором) в целях продвижения спонсоров или его продуктов. Спонсорство надо отличать от меценатства или благотворительной деятельности, осуществляемых на бескорыстной основе.
Торговая скидка – метод стимулирования потребителей, заключающийся в возвращении части денег, уплачиваемых покупателем за товар, приобретенный на льготных продажах, которые организуются торговыми посредниками в определенном месте и в определенное время, удобное потребителю. Покупатель посылает производителю купон, подтверждающий факт покупки, а производитель после его получения переводит по почте деньги покупателю.
Проведение рекламной кампании предполагает решение следующих вопросов: постановка целей и задач, которые ставит предприятие перед рекламой – информирование, убеждение, напоминание и др.; установление ответственности (собственные подразделения, агентства); определение бюджета (выбор метода установления общего бюджета на продвижение; определение детального бюджета рекламы); выбор объекта рекламы – целевого рынка; содержание рекламы – формулирование основной рекламно – коммерческой темы; критерии выбора средств распространения рекламного обращения, преимущества/недостатки каждого канала, возможность использования нескольких каналов в комплексе; создание рекламных обращений; программа, или план, по организации рекламы (частота повторения рекламы, распределение по конкретным рекламным средствам, сроки выполнения); контроль за выполнением плана и оценка эффективности рекламы (сравнение объема продаж и полученных предприятием дополнительных доходов с увеличением затрат на рекламу за определенный промежуток времени, внесение корректив в план)
Формы оценки средств рекламы, плана и рекламного бюджета приведены в таблицах 27-.29
Таблица 27 - Основные виды средств рекламы
Вид рекламы | Как реализован в организации | Эффективность (преимущества и недостатки) |
Таблица 28 - План (программа) по рекламе
Виды товара | Цель / описание рекламы | Целевая группа | Средства | Стоимость, руб. |
Таблица 29 - Бюджет рекламы
Месяцы | Прошлый год | Бюджет (по плану) | Реально (фактически) | ||||||
(А) продажи/мес., руб. | (Б) реклама, руб. | (Б), % от (А) | (А) продажи/мес., руб. | (Б) реклама, руб. | (Б), % от (А) | (А) продажи/мес., руб. | (Б) реклама, руб. | (Б), % от (А) | |
1. | |||||||||
… | |||||||||
12. | |||||||||
Всего |
Одна из основных проблем в сфере продвижения – установление общего бюджета на продвижение. Существует пять альтернативных методов установления общего бюджета на продвижение продукции, сущность которых кратко охарактеризована в таблице 30.
Таблица 30 - Методы установления бюджета на продвижение
Метод | Содержание |
1. «Все, что вы можете себе позволить» | Предприятие сначала выделяет средства на все элементы маркетинга, кроме продвижения. Остаток поступает в бюджет расходов на продвижение |
2. Метод «прироста» | Предприятие строит свой новый бюджет на основе предыдущих ассигнований, увеличивая или уменьшая бюджет года, предшествующего планируемому, на определенный процент |
3. «Паритет с конкуренцией» | Бюджет увеличивается или уменьшается в зависимости от действий конкурентов |
4. «Доля от продаж» | Предприятие увязывает бюджет продвижения с поступлениями от сбыта продукции. В первый год определяется соотношение расходов на продвижение и объема продаж. В течение последующих лет доля расходов на продвижение от сбыта остается постоянной |
5. «Увязывание целей и задач» | Предприятие четко определяет свои цели в продвижении, устанавливает, какие задачи нужно решить для их достижения, а затем определяет соответствующий бюджет |
Установление контактов с общественностью предполагает разработку целей предстоящей кампании, определения ответственности, выбор основных средств связей с общественностью, формирование плана проведения кампании; координацию плана, т.е. увязку с другими элементами продвижения, оценку результатов. Пример плана PR –мероприятий представлен в таблице 30.
Таблица 30 – План PR -мероприятий
Событие | Выбор СМИ | Контакты, телефон | Затраты | Время |
1. Открытие нового супермаркета | «Вечерний Новосибирск» | А. П. Рубанов, редактор 52-18-89 | ХХ | Июль |
2. Освоение и вывод на рынок новой образовательной услуги | «Эксперт» | З. П. Лорин, редактор 36-48-89 | ХХ | Март Май |
… | … | … | … |
Стимулирование продаж предполагает: установление целей, связанных с участниками каналов сбыта и потребителями; определение ответственности; разработка общего плана (бюджет, ориентация и тема стимулирования сбыта); выбор вида стимулирования сбыта; координация плана; оценка успеха или неудач (табл. 31).
Таблица 31 – Форма представления системы скидок
Виды скидок | Причины предоставления | Объем заказа, тыс. руб. | Скидка до … % | Примечание |
Личная продажа также включает: установление целей; назначение ответственных; разработка бюджета; определение типов торговых должностей; выбор метода сбыта; определение заданий по сбыту; реализация плана.
Дата публикования: 2015-01-10; Прочитано: 763 | Нарушение авторского права страницы | Мы поможем в написании вашей работы!