V. Работа продавца с покупателем в процессе принятии решения о покупке

Одна из технологий управления процессом созревания решения о покупке в процессе управления продажей - «лестница Догмара» (рис. 1). Ведя покупателя во времени по ступенькам этой лестницы, покупатель должен решать задачу продажи, соответствующую определенной ступеньке и уровню (рациональному, эмоциональному и поведенческому).

Рис.1. Процесс формирования отношений потребителя с товаром

[1] Потребительский рынок - Business-to-Consumer market (B2C)– это рынок конечных потребителей товаров в виде совокупности индивидов и семей, покупающих товары и услуги для личного потребления. Участники потребительского рынка, сами потребляя приобретаемые товары или услуги, получают выгоды, но не прибыль.

[2] Деловой рынок - Business-to-Business market (B2B) – это рынок промежуточных покупателей. Участниками обеих сторон делового рынка являются организации или индивидуальные предприниматели, целью существования которых является прибыль.

[3] Вовлечённость – это форма побуждения к совершению покупки. Проявляется через степень интереса и участия покупателя к данному товару, его покупке. Степень вовлечённости покупателя в процесс покупки – комплексный показатель, формирующийся под влиянием риска покупки.

[4] Высокая вовлечённость покупателя в процесс покупки обусловлена сложной ситуацией выбора с высоким риском покупки, что связано с низкой частотой (редкостью) покупки и высокой стоимостью товара (например, при покупке квартиры, лекарства, сложной техники, антиквариата).

[5] Низкая вовлечённость покупателя в привычной для него ситуации с низким риском покупки, предопределенным высокой частотой покупки, невысокой стоимостью товара (например, в случае приобретения относительно дешёвых товаров повседневного пользования: соль, мыло и др.).

[6] Психологические факторы обусловлены восприятием, мотивами и отношением потребителей к тому, что и как они приобретают.