Сегментирование по стилям жизни с помощью метода VALS

Тип потребителя	Ценности и стили жизни	Покупательское поведение
Руководствуются потребностями
«Выживают»	Борьба за выживание, Низкие доходы	Важнее всего цена. Покупка основных продуктов
«Ограничивают потребности»	Озабоченность безопасностью. Невысокое образование	Цена важна. Осторожные покупатели. Хотят гарантий
Руководствуются внешними факторами
«Не имеют собственного мнения»	Не экспериментируют. Следуют традициям. Доход от низкого до среднего	Средний и низкий массовый рынок
«Подражающие»	Амбициозные. Озабочены собственным статусом. Конкурируют между собой Доход от среднего до очень высокого.	Следуют за модой. Имеют «свои» товары. Потребление бросается в глаза.
«Преуспевающие»	Лидерство в бизнесе, политике. Комфорт. Высокое образование. Высокие доходы.	Последние модели. Новые услуги, товары.
Руководствуются внутренними факторами.
«Индивидуалисты»	Импульсивные, Молодые. Имеют богатых родителей	В покупках подражают друзьям. Свободны от предрассудков
«Опытные»	Стремятся получить опыт. Активно участвуют во всем. Большинству за 40	Важен процесс, а не продукция
«Социально озабоченные»	Несут социальную ответственность. Живут просто	Консервативны. Бережливы
«Интегрированные»	Чувство ответственности. Психологическая зрелость. Высокие доходы. Образованы.	Эстетичны. Различные способы самовыражения.

3.

Мотивы спроса и поведения организации-потребителей как потребителей различаются в широком диапазоне и зависят от вида организации, экономического и организационного факторов, а также от целей организации.

Рис.2 Виды организаций-потребителей

Факторы спроса на средства производства

Факторы организации поставок и характера их осуществления

- повышение прибыльности на единицу капитало- - степень потребности в ритмичных поставках

вложений (за счет экономии живого труда, мате- в соответствии с графиком и стандартами

риалов и энергии); качества;

- стоимость материалов, машин и оборудования - требования, предъявляемые к комплексности

(ее снижение позволяет повысить прибыльность поставок;

сбыта или снизить цены для расширения рыноч- - степень заинтересованности в низком уровне

ной доли. цен;

- степень заинтересованности в соответствии

отношений с поставщиком общепринятым

нормам

Рис. 3. Мотивы спроса на средства производства промышленных предприятий

Рис. 4. Цели организации-потребителей в связи с покупками

Ф.Котлер разработал и предложил следующую модель поведения организации-потребителя. Она состоит из следующих этапов:

1. возникновение и осознание потребности;

2. описание возникшей потребности с учетом характеристик продукта или услуги;

3. оценка характеристики товара;

4. поиск поставщиков;

5. запрос предложения и предварительные переговоры;

6. окончательный выбор поставщика;

7. процедура выдачи заказа;

8. оценка работы поставщика.