Система ФОССТИС

Товар с неизвестными потребительскими свойствами не будет куплен, тем более что по отношению к новинкам человек всегда испытывает некоторую настороженность, т.е. существует "барьер недоверия".

Именно в устранении такого барьера и видит одну из важнейших своих задач система формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС).

Формирование спроса (ФОС) заключается в том, чтобы 1) сообщить покупателям о существовании товара; 2) осведомить его о потребностях, которые этим товаром удовлетворяются; 3) представить доказательства относительно качества удовлетворения этих потребностей (т.е. описать потребительные свойства товара); 4) максимально понизить барьер недоверия. С помощью ФОС, т.е. мероприятий рекламы, выставочной, ярмарочной деятельности в сознании покупателя формируется "образ товара".

Основная задача мероприятий ФОС заключается во введении на рынок товаров рыночной новизны, обеспечении начальных продаж и завоевании некоторой доли рынка.

На каждой стадии жизненного цикла товара используются различные мероприятия ФОССТИС.

1. На стадии внедрения товара на рынок применяются стратегии широкого проникновения и пассивного маркетинга в зависимости от ситуации на рынке.

Стратегия широкого проникновения -необходимы значительные расходы на ФОССТИС при невысокой продажной цене, рынок имеет большую емкость, но и конкуренция остра.

Стратегия пассивного маркетинга -незначительные расходы на ФОССТИС и невысокая продажная цена, большая емкость рынка, значительная осведомленность о товаре, низкая конкуренция.

2. Стадия роста - применяются скидки и сниженные цены в целях стимулирования сбыта (СТИС).

3.Стадия насыщения - усилия СТИС малоэффективны, а товар вот-вот войдет в стадию спада. Однако совсем не использовать мероприятия СТИС, особенно рекламу, считается нерациональным, наоборот, их усиливают.

4. Стадия спада сопровождается полным свертыванием деятельности ФОССТИС по отношению к данному товару.