Стратегии ценообразования (снятие сливок, дискриминационных цен и т.д)

Фирма, выпускающая на рынок защищенную патентом новику, при установлении цены на нее может выбрать либо стратегию «снятия сливок», либо стратегию прочного внедрения на рынок.

Стратегия «снятия сливок». Многие фирмы, создавшие защищенные патентом новинки, поначалу устанавливают на них высокие цены, чтобы потом снять сливки с рынка. Использование метода снятие сливко с рынка имеет смысл при след условиях:

1. Наблюдается высокий уровень текущего спроса со стороны достаточно большого числа покупателей.2.издержки мелкосерийного произ=ства не настолько высоки, чтобы свести на нет фин. Выгоды компании.3.высокая начальная цена не будет привлекать новых конкурентов.4. высокая цена поддерживает образ высокого качества товара.

Стратегия прочного внедрения на рынок. Другие фирмы наоборот, устанавливают на свою новинку сравнительно низкую цену в надежде на привлечение большого числа покупателей и завоевание большой доли рынка.Установление низкой цены след. Факторы:

1.рынок очень чувствителен к ценам, и низкая цена наоборот способствует его расширению.2.с ростом объемов произ-ва его издержки, а также издержки по распределению товара сокращаются.3. низкая цена непривлекательна для существующих и потенциальных конкурентов.

Существют след. Стратегии:

1. Премиальных наценок

2. Завышенной цены

3. Ограбления

4. Глубокого проникновения на рынок

5. Среднего уровня

6. Показного блеска

7. Повышенной ценностой значимости

8. Доброкачественности

Низкой ценностой значимости.

31. Сутність збуту та поняття каналів розподілу

В рыночной экономике проблемой № 1 была и остается проблема сбыта. В условиях огромного разнообразия товаров, перенасыщенности рынков, продать сложнее, чем произвести.

Сбыт – это финишный процесс в деятельности фирмы по разработке, производству и доведению товара до потребителя. В сфере сбыта покупатель либо признает, либо не признает усилия фирмы полезными и нужными для себя, соответственно либо покупают, либо не покупают товар.

В понятие сбыт включаются такие функции:

транспортировка;

хранение;

доработка;

предпродажная подготовка;

собственно продажа.

Таким образом, СБЫТ – это совершение акта продажи соответствующими ему процессами, обусловленными организацией товародвижения, т.е. физическое перемещение товаров с мест производства к месту потребления, которые осуществляется по каналам распределения.

КАНАЛЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ – это совокупность организаций, через которые проходит товар, прежде чем попадает к конечному потребителю.

Возможны 4 варианта каналов распределения:

1. производитель – потребитель

2. производитель – оптовое звено – потребитель

3. производитель – розничное звено – потребитель

4. производитель – оптовое звено – розничное звено - потребитель

Длина канала распределения определяется количеством звеньев (организаций, находящихся между производителем и потребителем).

Различают:

1)канал распределения нулевого уровня(нет посредников)

2)канал распределения первого уровня п.1

3)канал распределения второго уровня п.2

4)канал распределения третього уровня п.3

Каналы распределения нулевого уровня называется прямым маркетингом (фирменные магазины, посылочная торговля, торговля со склада и т.д.)

Каналы распределения выше нулевого уровня это непрямой маркетинг, подавляющее большинство товаров в мире продаются с помощью непрямого маркетинга.

Ширина канала распределения определяется количеством участников товародвижения в каждом конкретном звене. Ширина канала распределения это наибольшее количество организаций, которое функционирует в посреднических звеньях. Ширина канала распределения во многом зависит от политики осуществляемой в области распределения

32.Показники,що характеризують канали розподілу. Длина канала распределения определяется количеством звеньев (организаций, находящихся между производителем и потребителем).

Различают:

1. канал распределения нулевого уровня

2. канал распределения первого уровня

3. канал распределения второго уровня

4. канал распред третьего уровня

5. многоуровненый

Каналы распределения нулевого уровня называется прямым маркетингом (фирменные магазины, посылочная торговля, торговля со склада и т.д.)

Каналы распределения выше нулевого уровня это непрямой маркетинг, подавляющее большинство товаров в мире продаются с помощью непрямого маркетинга.

Ширина канала распределения определяется количеством участников товародвижения в каждом конкретном звене. Ширина канала распределения это наибольшее количество организаций, которое функционирует в посреднических звеньях. Ширина канала распределения во многом зависит от политики осуществляемой в области распределения.

33. КАНАЛЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ – это совокупность организаций, через которые проходит товар, прежде чем попадает к конечному потребителю.

Возможны 4 варианта каналов распределения:

5. производитель – потребитель

6. производитель – оптовое звено – потребитель

7. производитель – розничное звено – потребитель

8. производитель – оптовое звено – розничное звено - потребитель

Длина канала распределения определяется количеством звеньев (организаций, находящихся между производителем и потребителем).

Различают:

1)канал распределения нулевого уровня(нет посредников)

2)канал распределения первого уровня п.1

3)канал распределения второго уровня п.2

4)канал распределения третього уровня п.3

Каналы распределения нулевого уровня называется прямым маркетингом (фирменные магазины, посылочная торговля, торговля со склада и т.д.)

Каналы распределения выше нулевого уровня это непрямой маркетинг, подавляющее большинство товаров в мире продаются с помощью непрямого маркетинга.

Ширина канала распределения определяется количеством участников товародвижения в каждом конкретном звене. Ширина канала распределения это наибольшее количество организаций, которое функционирует в посреднических звеньях. Ширина канала распределения во многом зависит от политики осуществляемой в области распределения.

34. Види посередників

Классификация посреднических организаций:

Оптово-посреднические фирмы можно классифицировать по ряду признаков:

1) степень подчиненности:

ü формально независимые, выступают от своего имени, но по подчинению и за счет клиентов (брокеры, комиссионеры, консигнаторы)

ü зависимые, выступают от имени, по поручению и за счет клиента (торговые агенты, дилеры)

ü независимые, выступают от своего имени и за свой счет (коммивояжеры, дистрибьюторы)

2) форма дохода:

ü формально независимые и зависимые получают вознаграждение в виде % от суммы сделок.

ü независимые получают прибыль в виде разницы цены покупки и продажи.

3) степень функциональной универсализации:

ü универсальные

ü специализированные

4) степень товарной универсализации:

ü товарно-универсальная

ü товарно-специализированная

5) наличие складского хозяйства:

ü имеющие склады (консигнаторы)

ü арендующие

ü не имеющие (биржи)

6) район деятельности:

ü ограниченные

ü неограниченные

7) объем товарооборота

ü крупные

ü средние

ü малые

8) длительность взаимоотношений с клиентами:

ü длительные

ü краткосрочные

ü эпизодичные

Виды посредников:

Брокер – торговый посредник, организующий продажу товара, сводя между собой покупателя и продавца и получая за это вознаграждение.

Комиссионер заключает с клиентами договора комиссий, в которых оговариваются права и обязанности обеих сторон, работают от своего имени, но за счет клиента, размер их вознаграждения оговаривается в договоре. Торгуют товарами широкого потребления.

Договор консигнации (консигнатор) – это частный случай договора комиссии, продаются товары промышленного назначения. Поставщик доставляет товары на склады консигнации на ответственное хранение, сохраняя право собственности на них. По мере реализации товара выручка за вычетом вознаграждения, перечисляется поставщику.

Торговые агенты работают с фирмой производителем на постоянной основе от ее имени и за ее счет.

Дилер – продает товары длительного пользования. Чаще всего работают на основе франчайзингового контракта; за единовременную плату, обязательства дальнейших отчислений дилер получает от производителя право на продажу его товаров и использование товарного знака. Помощь в оборудовании торговых точек, обучение персонала, реклама и т.д.

Преобладающая часть торговых сделок приходится на независимых посредников дистрибьюторов и коммивояжеров от своего имени и за свой счет.

Дистрибьюторы обычно продают товары производственно-технического назначения.

Коммивояжеры – товары потребительского назначения, они сами несут ответственность за продаваемые товары, цены, занимаются лизингом, предоставляют кредит, осуществляют сервисное обслуживание.

Посреднические фирмы обеспечивают движение материально-вещественных и товарных потоков и являются связующим звеном между производством и потребителем.