Персональний продаж

Персональний продаж — це індивідуальне персональне пред’явлення товару чи послуги в процесі співбесіди з конкрет­ним споживачем для того, щоб переконати його зробити покупку.

Персональний (особистий) продаж у звичному розумінні передба­чає безпосередній контакт з одним або групою потенційних по­купців — усну пропозицію товару (послуги) з метою отримати замов­лення на його продаж (або здійснити прямий продаж). Нині персо­нальний продаж вважають також одним з видів прямого маркетингу.

Персональний продаж — один з найефективніших способів ко­мунікаційної політики компанії. Однак його застосування обме­жується насамперед значними витратами, в тому числі на підготовку відповідного персоналу. Агенти зі збуту (комівояжери) в системі персонального продажу повинні бути висококваліфікованими спеціалістами, мати такі особисті якості, як уміння слухати, переко­нувати, здатність активно вести переговори тощо.

Основні етапи процесу персонального продажу:

• пошук і оцінка перспективних покупців (замовників);

• підготовка до контакту;

• здійснення контакту;

• презентація товару;

• подолання заперечень;

• завершення операції купівлі-продажу;

• подальша робота з покупцем (споживачем).

Прямий маркетинг має певні переваги як для покупця, так і для продавця (виробника).

Переваги для покупця:

• економія часу;

• можливість більшого вибору товарів;

• можливість замовлень як для себе, так і для інших (корпоратив­на закупівля);

• можливість уникнути витрат часу на контакти з торговими пред­ставниками (для покупців промислових товарів) та ін.

Для продавця найважливіший маркетинг відносин, де джере­лом прибутку є насамперед покупець (споживач), а вже потім то­вар. У сфері товарів промислового призначення важливу роль віді­грає маркетинг відносин між виробничою компанією і торговими по­середниками.