Общие отличительные черты рынка предприятия.
1. Организация приобретает товары и услуги с целью:
извлечения прибыли;
сокращению издержек;
удовлетворению нужд своей и внутренней клиентуры;
выполнение каких-либо общественных или правовых обязательств.
- В процессе принятия решения о закупках для нужд организации формально принимает участие большее число лиц, чем когда речь идёт о потребительских покупках.
- Агенты по закупкам должны следовать официальным установкам, лимитам, прочим требованиям организации.
- Существует практика запрашивания оферт (предложения), составляя договор о купли-продажи и так далее.
Закупки для нужд предприятия - это процесс принятия решения, посредством которого официальная организация констатирует наличие нужды, так же выявляет, оценивает и отбирает конкретные марки товаров и конкретных поставщиков из числа имеющихся на рынке.
- Рынок товаров промышленного назначения.
Рынок товаров промышленного назначения - совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, которые используют при производстве других товаров или услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям.
Характеристики рынка товаров промышленного назначения.
- На нём меньше покупателей.
- Эти немногочисленные покупатели крупнее.
- Эти покупатели сконцентрированы географически (географическая концентрация производителей способствует концентрацию издержек).
- Спрос на товары промышленного назначения определяется спросом на товары широкого потребления.
- Спрос на товары промышленного назначения неэластичен (изменение цен не влечёт за собой сильных колебаний общего спроса).
- Спрос на товары промышленного назначения резко меняется (10% увеличение потребительского спроса приводит к увеличению промышленного спроса до 200%).
- Покупатели товаров промышленного назначения профессионалы.
Основные виды ситуации совершения закупок.
- Повторная закупка без изменения, когда покупатель удовлетворён ранее сделанными закупок.
- Повторная закупка с изменениями, вносятся изменения технических характеристик, условий поставок, замена части поставщиков.
- Закупки для решения новых задач.
В процессе принятия решения покупатели товаров промышленного назначения подвержены следующим влияниям:
- экономического порядка (min цена, лучший товар, наиболее комплексное обслуживание);
- мотивы личного характера (содействие, внимание, возможность снижения риска);
- различные обстоятельства:
- факторы окружающей обстановки (спрос, перспективы роста, стоимость заказа, НТП, политические события, конкуренты);
- особенности организации (цели организации, установки, методы работы, организационная структура);
- межличностные отношения (полномочия, статус, умение убеждать);
- индивидуальные особенности личности (возраст, доход, образование, служебное положение, тип личности, готовность пойти на риск).
Процесс принятия решения о закупках проходит в восемь этапов.
- Осознание проблемы под воздействием внутренних и внешних стимулов. Внутренний стимул - выпуск нового товара, поломка, замена деталей, возможное получение более качественного товара.
Внешний стимул - новые мысли по закупкам от посещения выставок, встреч, рекламы.
- Обобщённое описание нужды, описываются общие характеристики необходимого товара и потребляемое количество.
- Оценка характеристик товара, составляется свод необходимых технических характеристик товара. (Функционально-стоимостной анализ)
- Поиск поставщиков, изучение торговых справочников, рекомендаций, источники с помощью ЭВМ.
- Запрос приложений от квалифицированных поставщиков.
- Выбор поставщика.
Оценивается поставщик по следующим критериям:
- техническая компетентность;
- способность обеспечить своевременную поставку;
- предоставление необходимых услуг.
7. Разработка процедур выдачи заказа.
В окончательном заказе покупатель указывает технические характеристики товаров, его потребное количество, расчётное время поставки, условия возврата, гарантии и т.д.
- Оценка работы поставщиков, определяем либо продолжить сотрудничество, либо внести в сотрудничество коректировки, либо отказаться от услуг.
- Рынок промежуточных продавцов.
Рынок промежуточных продавцов - это совокупность лиц и организаций, приобретающих товары для перепродажи или сдачи их в аренду другим потребителям с выгодой для себя (оптовая и розничная торговля).
Промежуточные продавцы могут иметь дело с:
- товаром одного производителя;
- множеством аналогичных товаров многих производителей;
- несколькими видами связных между собой товарами;
- торговать разнообразным, несвязным между собой товаром.
- Рынок государственных учреждений.
Рынок государственных учреждений составляют организации федерального правительства, правительств республик и местные органы, закупающие или арендующие товары, необходимые им для выполнения своих функций власти.
В отношении каждого закупающего товара государственные учреждения должны принять дополнительные решения: как много, где и по какой цене приобрести товары; какие услуги запросить вместе с товаром? При этом учитывается максимальная возможность сокращения расходов налогоплательщиков. Обычно предпочтения отдаётся продавцам, которые предлагают товары и услуги, удовлетворяющие объявленным требованиям по самым низким ценам.
Влияния при закупках для государственных нужд:
- за ними следят различные группы общественности;
- громоздкие бумажные накопления;
- факторы неэкономического характера.
Процедуры закупки товаров для государства проходит в три этапа.