Установление окончательного уровня цены

Установление окончательной цены предполагает учет психологических факторов и модификацию цен через систему скидок.

При установлении окончательной цены учитывают следующие факторы:

- страна- производитель;

- торговая марка как показатель качества;

- впечатление от рекламы;

- уровень качества обслуживания;

- соответствие моде;

Кроме того, при установлении окончательной цены возможно использование иррационального поведения покупателей.

Иррациональным называют поведение, когда покупатели хотя и точно воспринимают цены, но не всегда рационально их оценивают. Примерами такого поведения являются:

1. Восприятие % -х различий.

2. Некруглые числа.

3. Влияние относительных цен

4. Порядковый эффект.

5. Влияние представления о ценах.

6. Эффект пожертвования.

. Модификация цен может производиться за счет скидок:

1. Количественные – за большой объем продаж.

1.1. Некумулятивные скидки – призваны поощрять покупателей к приобретению как можно больших партий товара. Продавцу увеличение объема продаж позволит экономить затраты на организации продаж, хранении, обработке документации и транспортировке. Покупатель выигрывает за счет приобретения каждой единицы товара в составе этой партии по пониженной цене, но проигрывает за счет увеличения расходов на хранение больших партий товара.

1.2. Кумулятивные скидки - предполагают снижение цены в случае превышения суммарной величины закупок на протяжении определенного периода, даже если эти закупки состояли из маленьких по объему отдельных партий. Основой их дифференциации является объем продаж, исчисляемый нарастающим итогом, т.е. кумулятивная сумма.

2. Скидка «сконто» – за ускорение оплаты. Задача скидки – сокращение сроков погашения задолженности и ускорение оборачиваемости капитала. Схема скидки включает три элемента:

- собственно количественную величину скидки;

- срок, в течение которого покупатель имеет возможность воспользоваться скидкой;

- срок, в течение которого должна быть произведена оплата всей суммы, если покупатель не воспользуется правом на получение скидки.

3. Сезонные скидки - используются при организации продаж товаров с явно выраженными сезонными различиями в спросе.

Величина сезонных скидок определяется:

- со стороны покупателя – величиной затрат на хранение заблаговременно приобретенного товара до начала сезона его продаж;

- со стороны производителя – величиной затрат и потерь, которые ему пришлось бы понести в случае, если бы изготовленный товар хранился до начала сезона на складах, а пр-во было либо остановлено, либо поддерживалось за счет кредитов.

Кроме вышеперечисленных скидок при назначении окончательной цены могут использоваться и другие виды скидок:

дилерские,

функциональные,

скидки за возврат ранее купленного товара (сот тел, машин)

скидки на уторговывание;

специальные (н-р школам, гос.учреждениям, подписчикам)

верным и престижным покупателям и т.д.

Этап установления окончательной цены является завершающим в процессе ценообразования. Каждый субъект хозяйствования самостоятельно определяет каким образом решать вопросы ценовой политики, но современные экономисты должны быть подготовлены работать в новых условиях и уметь анализировать каждый этап ценообразования и принимать верные ценовые решения.