Экономическая ценность товара для покупателей

· Стратегия премиального ценообразования -установление цен на уровне более высоком, чем, по мнению большинства покупателей, должен стоить товар с данной экономической ценностью, и получение выгоды от высокой прибыльности продаж в узком сегменте рынка.

Условия применения: прирост массы прибыли за счет продаж по повышенной цене должен быть больше, чем потеря массы прибыли за счет сокращения числа проданных товаров по сравнению с уровнем, возможным при более низкой цене; предприятие должно обладать возможностями для защиты своего сегмента от атак конкурентов.(патенты, владение лучшим каналом сбыта, репутация пр-ия, товара и т.д.).

· Стратегия ценового прорыва – установление цен на уровне более низком, чем по мнению большинства покупателей, заслуживает товар с данной экономической ценностью, и получение большой массы прибыли за счет увеличения объема продаж.

Условия применения: наличие большого круга потребителей, которые готовы сразу переключиться на потребление данного товара, как только цена будет снижена. конкуренты по каким-то причинам не могут или не желают отвечать снижением цен (пр-ие –инициатор снижения обладает превосходством по затратам; сегмент, обслуживаемый предприятием настолько мал, что крупным фирмам нет смысла реагировать; спрос высокоэластичен и снижение цен может привести к общему расширению границ рынка, и конкуренты не проиграют и в том случае, если будут вынуждены пойти на снижение цен).

· Нейтральная стратегия ценообразования – установление цен исходя из того соотношения «цена/ценность», которое соответствует большинству других продаваемых на рынке аналогичных товаров.

Данная стратегия часто становится вынужденной, где покупатели весьма чувствительны к уровню цены (что не способствует применению премиального ц/о), а конкуренты жестко отвечают на попытки применить стратегию ценового прорыва. Следует отметить, что использование данной стратегия связано с желанием пр-ия поддерживать свой ценовой ряд, обеспечивая позиционирование своих товаров.

Классификация ценовых стратегий по Ф.Тэллису включает:

А) Стратегии дифференцированного ценообразования.

Стратегия скидки на втором рынке заключается в том, что один и тот же товар предлагается разным потребителям или на других рынках по различным ценам (вторые демографические рынки, т.е. дети, пенсионеры, студенты; географические рынки и т.д.);

Стратегия сезонной (периодической) скидки основывается на периодичности покупательского спроса во времени и применяется для его стимулирования (льготные тарифы на услуги связи в течение суток);

Стратегия случайной скидки заключается в том, что скидки устанавливаются по случайному принципу и не слишком часто, что дает возможность привлекать покупателей с низкими доходами.

Б) Стратегии конкурентного ценообразования

Стратегия «снятия сливок» предполагает установление высоких цен при наличие сегмента покупателей, готовых платить высокую цену за товар, который имеет высокое качество, престиж, на начальной стадии жизненного цикла товара до момента возникновения конкурентной борьбы или насыщения рынка данным товаром.

Стратегия проникновения на рынок – установление первоначально относительно низкой цены на товары массового назначения для увеличения доли рынка и обеспечения долговременной прибыли.

Стратегия сигнализирования ценами – основывается на том, что некоторые покупатели воспринимают цену как показатель качества.

В) Ассортиментные стратегии

Стратегия ценообразования товарных наборов – цена набора устанавливается ниже, чем сумма цен входящих в этот набор элементов. В результате выигрывает и покупатель (приобретает по более низкой цене) и продавец (за счет увеличения объема продаж)

Стратегия различной прибыльности используется в ценообразовании на взаимозаменяемые товары. При этом предприятие устанавливает цены на аналогичные товары таким образом, что получает большую прибыль от дорогостоящих моделей и порой даже убыток от дешевых, а в целом имеет среднюю величину прибыли. (стоимость билетов на первые и последние ряды в театрах, цена на престижные и рядовые марки автомобилей)

Стратегия имидж-цены используют наиболее конкурентоспособные предприятия, пользующиеся устойчивой репутацией на рынке, выпускающие престижную продукцию.