(вызывают положительные эмоции)
Молодой Смелый Надежный Совершенство Настоящий Современный Незаменимы Солидный Недорогой Стильный Оригинальный
| Отличный Увлечения Привлекательный Ценность Прекрасный Чистый Престижный Чудесный Радость Шикарный Развлечения
| Рекомендуют Эксклюзивный Роскошный Элегантный Самостоятельно Эффектный Вкус Восхитительный Выразительный Гармоничный Дом
| Единственный Замечательный Здоровье Исключительный Качество Красота Любовь Личность Достойный Экономия Спортивный
|
Вопросы, которые можно задавать покупателю
ТИП
| СИТУАЦИЯ
| ПРИМЕР
|
Открытые - начинаются
со слов: «ЧТО», «КАК», «ГДЕ», «ПОЧЕМУ», «КОГДА», «КАКОЙ».
Невозможно ответить «Да» или «Нет»
| Цель - разговорить покупателя, выяснить его потребности и предпочтения. Создать обстановку доброжелательности и взаимопонимания.
| - «Какая модель вам нравится?»
- «Что привлекло ваше внимание?»
- «Какой стиль вы предпочитаете?»
- «Как вы себя ощущаете в этом костюме?»
|
Закрытые -
начинаются с местоимения или глагола.
Подразумевают единственный ответ «Да» или «Нет»
| Цель -получить согласие или подтверждение покупателя. Проверить свои гипотезы относительно покупателя.
| - «Вам нравится, как на Вас сидит этот топ?»
- «Вам понравился этот костюм?»
- «Я могу Вам показать похожую модель?»
- «Могу я Вам предложить кое-что, что будет потрясающе смотреться с тем, что Вы выбрали?»
|
Альтернативные –
употребляются с союзом «или». Предполагаемый ответ - выбор одного из предложенных вариантов.
| Цель –получить согласие покупателя, помочь ему сделать выбор, сузив поле его поиска.
| - «Вам больше нравится зеленый или синий цвет?»
- «Вы больше склоняетесь к первому или второму варианту?»
- «Вы хотели бы посмотреть классическую или укороченную модель?»
|
Уточняющие –
уточняют, конкретизируют.
| Цель – уточнение намерений покупателя, выявление причин его недовольства или сомнений.
| - «Скажите, какой именно цвет Вам нравится?»
- «Что конкретно, заставляет Вас сомневаться?»
|